Dzisiejszy rynek wymaga elastyczności

Firma B&L International jest obecna na rynku od wczesnych lat 90. Czy może Pan przybliżyć nam historię jej powstania oraz rozwoju?

Firma powstała w 1994 roku. W ubiegłym roku obchodziliśmy okrągłą rocznicę 20-lecia działalności firmy w branży automatyki przemysłowej. Na początku nasz zespół liczył zaledwie trzy osoby. Zaczynaliśmy od współpracy z jedną firmą – Rotronic AG, znanym szwajcarskim producentem przetworników wilgotności i temperatury w wersji przemysłowej i do zastosowań HVAC. Urządzenia te powstają na bazie autorskich rozwiązań firmy i cechują się bardzo wysoką niezawodnością oraz stabilnością pomiarów. Jest to „mercedes” na rynku pomiarów. Sprzedawaliśmy te urządzenia na rynku krajowym, ale również w Europie Wschodniej – na Łotwie czy Litwie. Zgodnie z posiadanymi certyfikatami, poświadczającymi nasze kwalifikacje, jesteśmy partnerem firmy Rotronic AG w sprzedaży, jak również kalibracji mierników.

W ciągu dwóch lat od zawarcia pierwszego kontraktu nasza pozycja na rynku znacznie się umocniła. Rozszerzyliśmy asortyment oferowanych produktów o przetworniki ciśnienia w wersji przemysłowej i do zastosowań HVAC szwajcarskiej firmy Huba Control oraz o czujniki do pomiarów przepływu i ciśnienia w cieczach, produkowane przez firmę Sontay Ltd. Mniej więcej w tym samym czasie zwróciła się do nas z ofertą dystrybucji ich sprzętu również firma Joventa AG, produkująca siłowniki do wentylacji i klimatyzacji. W konsekwencji podjętych rozmów otworzyliśmy w Polsce przedstawicielstwo pod oryginalną nazwą szwajcarskiego producenta, czyli właśnie firmy Joventa AG, zajmujące się dystrybucją urządzeń wykonawczych automatyki HVAC. Po 10 latach od rozpoczęcia działalności zarejestrowaliśmy kolejną firmę – Schischek Polska, jako przedstawicielstwo niemieckiego producenta Schischek GmbH – obecnie Rotork Schischek – oferującego rozwiązania z zakresu automatyki HVAC do specjalnych zastosowań w strefach zagrożonych wybuchem, czyli strefach Ex.

Jak to się dzieje, że firmy same przychodzą do Państwa z propozycją współpracy?

Sukces w dystrybucji produktów jednej firmy jest zazwyczaj od razu zauważalny na rynku. Na renomę zapracowujemy wysokim poziomem kompetencji technicznych, solidną pracą oraz poprzez budowanie atmosfery wzajemnego zaufania. Mamy doświadczenie w najbardziej wymagających branżach, tzn. przemyśle farmaceutycznym, spożywczym czy kolejnictwie. Tutaj nie ma miejsca na awarie i przestoje, dlatego zapewniamy firmom pełną obsługę techniczną, a na czas wymiany czy kalibracji wydajemy zamienniki urządzeń.

W realizacji kontraktów opieramy się na wzajemnym zaufaniu. Firmy mają zaufanie do nas, a my do naszych partnerów. Przy realizacji dostaw ze Szwecji, Niemiec czy Szwajcarii, często wystarczające są ustne umowy i jak do tej pory nigdy się nie zawiedliśmy.

Jesteśmy firmą rodzinną. Ja odpowiadam za finanse i logistykę – organizację, płynność oraz kompletność dostaw. Nasza firma stara się zapewnić przyjazne warunki pracy. Wszyscy angażują się w rozwiązywanie problemów. Jesteśmy elastyczni w stosunku do potrzeb naszych pracowników, zachowujemy ośmiogodzinny dzień pracy.

Jak Pan wspomniał, firma oferuje również produkty dla rynku kolejowego, które mogliśmy oglądać między innymi na stoisku podczas ostatnich targów Trako. Skąd pomysł na dywersyfikację właśnie w tym kierunku?

Można powiedzieć, że pomysł wejścia na rynek kolejowy narodził się jako efekt współpracy z firmą Selectron AG. Na początku, a było to około 20 lat temu, współpracowaliśmy w zakresie rozwiązań HVAC dla inteligentnych budynków – centrów handlowych, fabryk, hal, restauracji oraz sterowania wind. Około 2010 roku firma Selectron AG przystosowała swoją ofertę produktową do norm kolejowych. Otworzyło się dla nas nowe pole do działania. Uzupełnieniem oferty Selectron AG są dystrybuowane przez nas panele operatorskie do pojazdów szynowych firmy PIXY AG. Dzięki tym urządzeniom możemy zaproponować kompleksowe, sprawdzone rozwiązania z zakresu sterowania i diagnostyki, zbierania danych, monitoringu aktualnego stanu pojazdu, prędkości czy też kontroli otwierania drzwi.

Firma B&L International jest obecnie znaczącym dostawcą systemów sterowań dla pojazdów szynowych. Jak osiąga się mocną pozycję na rynku, oferując wyroby z wyższej półki?

Wynika to z naszego zaangażowania i elastyczności we współpracy. Ponadto nasze urządzenia cechują się dużą niezawodnością, bardzo dobrymi wskaźnikami MTBF i LCC. Dodatkowym naszym autem jest całodobowy serwis.

Cena systemów sterowania firmy Selectron AG jest adekwatna do jakości i niezawodności, jednak cena systemu proporcjonalnie do całości konstrukcji pojazdu nie jest wysoka.

Staramy się, aby laboratoria automatyki na uczelniach miały stanowiska z naszymi systemami sterowania, dzięki czemu przyszły programista poznaje sterowniki firmy Selectron AG już na etapie nauki na studiach.

Jak wygląda obecnie struktura firmy i zatrudnienie?

Siedziba firmy mieści się w Warszawie. W tej chwili zatrudniamy 16 osób przydzielonych tematycznie do różnych branż. Pracownicy są przyporządkowani do określonych zadań i klientów. Odpowiadają za realizację budżetu. Zatrudniamy młodych, zdolnych ludzi z Politechniki Warszawskiej i innych uczelni.

Mamy również partnerów w kilku miastach w Polsce, oferujących produkty naszych dostawców. Dzięki temu klienci mają zagwarantowany skuteczny serwis i doradztwo techniczne na miejscu. Jesteśmy w stanie zapewnić 24-godzinny serwis na życzenie. Prowadzimy własny magazyn, z którego możemy natychmiast pobrać urządzenie do wymiany. Współpracujemy od 15 lat z jedną firmą transportową, która solidnie i terminowo dostarcza nam przesyłki, również ze Szwajcarii, nie należącej do struktur UE.

Jak kształtują się ceny urządzeń pomiarowych w ostatnich latach i jak przekładają się one na popyt?

Corocznie na rynku europejskim następuje weryfikacja cen o 1–2 procent. Na polskim rynku ceny zależą od spreadów walutowych – przeliczników euro i franka szwajcarskiego względem złotówki. Po „uwolnieniu” kursu franka przez Szwajcarski Bank Narodowy ceny urządzeń poszły w górę o prawie 30 procent, co chwilowo przełożyło się na decyzje zakupowe. Wydawało się, że może to być kryzysowy moment, ale po pierwszym wstrząsie jakiego doznał rynek, poziom zakupów naszych urządzeń pomiarowych wrócił do normy, ponieważ jakość zawsze się obroni.

Na przykładzie urządzeń przemysłowych do pomiaru wilgotności i temperatury firmy Rotronic można stwierdzić, że popyt na tego typu mierniki nie zależy bezpośrednio od ceny. Mierniki te mają zastosowanie wszędzie tam, gdzie potrzebna jest duża dokładność i zaufanie do wyników badań, na przykład w kontroli jakości podczas procesów produkcyjnych w wymagających gałęziach przemysłu farmaceutycznej czy spożywczej. W końcu poddaje się pomiarom czynniki decydujące o namnażaniu różnych szczepów bakterii, a tym samym decydujące o zdrowiu, a nawet życiu ludzi. Dodatkowo urządzenia zapewniają pełny monitoring – zapisuje się wyniki pomiarów w ustalonych odstępach czasu w ciągach wieloletnich, przez co – w przypadku niespodziewanych problemów – wadliwą partię produktów można łatwo zweryfikować. Oczywiście zastosowania urządzeń pomiarowych firmy Rotronic są znacznie szersze. Stosuje się je w przetwórstwie gumy, w magazynach, przy badaniu warunków pracy człowieka czy też w badaniach jakości przechowywania, np. podczas badań zbóż prowadzonych na SGGW. Ogólnie rzecz ujmując, urządzenia stosuje się wszędzie tam, gdzie pomiary wilgotności, temperatury itd. są kluczowymi czynnikami decydującymi o jakości produktu.

Firma B&L International, będąc przedstawicielem wielu producentów i działając na kilku rynkach, zapewne nie odczuwa wahań koniunktury?

Musimy bazować na kilku gałęziach przemysłu, ponieważ w różnych branżach obserwujemy cykliczność, w zależności od stopnia rozwoju i prowadzonych inwestycji.

Jeszcze kilka lat temu bazowaliśmy głównie na sprzedaży urządzeń firmy Rotronic AG – to czas, kiedy budowano duże zakłady przemysłowe oraz laboratoria. W tej chwili naszym wiodącym odbiorcą jest przemysł kolejowy, ponieważ firmy z tego sektora korzystając z dotacji unijnych inwestują w najnowsze rozwiązania.

W naszym przypadku można powiedzieć, że firma „stoi na kilku nogach”, dzięki czemu biznes jest bardziej stabilny.

W jakim kierunku rozwijana jest obecnie oferta firmy?

Umacniamy naszą pozycję na rynku testów szczelności kanałów wentylacyjnych oraz budynków, jak również równoważenia systemów wentylacji. Mamy w naszej ofercie urządzenia pomiarowe firmy SWEMA AB, dzięki którym możemy dokonać jednoosobowo weryfikacji szczelności budynku czy przeprowadzić równoważenie instalacji HVAC. Prezentujemy nasz system na Politechnice Warszawskiej, prowadząc zajęcia dla studentów. Przeprowadzamy również szkolenia inżynierskie na terenie całej Polski, które cieszą się dużym powodzeniem. Nowe rozporządzenie komisji UE w sprawie wykonania dyrektywy Parlamentu Europejskiego dotyczącej ekoprojektu dla systemów HVAC, które wchodzi w życie od stycznia 2016 roku, wymusza na inwestorach wykonywanie badań szczelności instalacji. Z tego względu zgłaszają się do nas firmy instalacyjne, jak również firmy świadczące usługi w zakresie pomiarów szczelności instalacji w budynkach. Przeprowadzamy szkolenia w siedzibie naszej firmy, a często w efekcie końcowym sprzedajemy nasze urządzenia.

Stopniowo poszerzamy naszą ofertę, także o inne komponenty dla przemysłu, takie jak na przykład światłowody.

Jakie dodatkowe usługi świadczą Państwo dla firm?

Świadczymy usługi serwisowania, utrzymania ruchu i doboru urządzeń do instalacji automatyki, szczególnie w strefach zagrożonych wybuchem Ex. Dobór urządzeń zamontowanych w strefie Ex obarczony jest dużą odpowiedzialnością. Wcześniej często „wyprowadzano” urządzenia automatyki ze strefy Ex i montowano je w sąsiednim pomieszczeniu. Jednak od kilku lat wykładnia prawa europejskiego mówi, że przesuwając urządzenia za strefę, poszerzamy ją. Obecnie współodpowiedzialnymi za bezpieczeństwo instalacji są w równym stopniu projektant, wykonawca i inwestor.

Nasi pracownicy ukończyli studia podyplomowe w zakresie zapewnienia bezpieczeństwa technicznego w strefach zagrożonych wybuchem i są specjalistami w doborze odpowiednich urządzeń do stref Ex. Współpracujemy z firmami projektowymi, co w przypadku automatyki Ex, gdzie urządzenia wykonane są w specjalnej, drogiej technologii, odpowiedni dobór urządzeń na etapie projektowania eliminuje ewentualne dodatkowe koszty związane z koniecznością wymiany sprzętu. Lata współpracy z biurami projektowymi zaowocowały wyrobieniem zaufania i w tej chwili często służymy doświadczeniem już na etapie doboru urządzeń.

Firma B&L jest znana nie tylko w Polsce. Jak wygląda realizacja usług za granicą?

Docieramy do różnych regionów świata za pośrednictwem naszych partnerów. Sprzedajemy rozwiązania, które nasi klienci stosują za granicą. Do najbardziej rozpoznawalnych należą systemy sterowania czy urządzenia do pomiaru wilgotności i temperatury firmy Rotronik AG – przykładowo Muzeum Narodowe w Warszawie zastosowało zakupione u nas urządzenia do monitoringu powietrza w piramidzie w Egipcie, w której odkryto cenne freski.

Jakie bariery widzą Państwo w rozwoju działalności?

Napotykamy na różnego rodzaju bariery. W Polsce funkcjonują nieprzychylne rozwiązania prawne dla małych i średnich przedsiębiorstw oraz zbyt wysokie obciążenie podatkami, które sprawiają, że nie opłaca się zwiększać zatrudnienia powyżej kilkunastu osób.

Druga sprawa dotyczy specyfikacji przetargów, w których podstawowym kryterium wyboru jest cena. Produkty naprawdę dobrej jakości, jakie oferujemy, mają oczywiście wyższe ceny, bo za jakość się płaci. Przedstawianie wymagań opartych na cenach jest krótkowzroczne, ponieważ jak pokazuje praktyka, w niedługim czasie okazuje się, że trzeba „dołożyć” do serwisu, wymiany itd. Nie da się zrobić czegoś dobrze za niską cenę. Zgodnie z przepisami europejskimi stosowanymi w innych krajach spośród złożonych ofert wybiera się takie, które mają średnią cenę, a odrzucane są skrajne – najwyższe i najniższe.

Kolejny problem to potrzeba certyfikacji wyrobów w każdym kraju osobno. Certyfikat pochodzący z danego kraju europejskiego może zostać uznany na terenie innego lub nie – w tym zakresie panuje dowolność. Certyfikaty są obowiązujące w całej Unii, ale tak naprawdę musimy przeprowadzać badania w Polsce, ponieważ krajowe laboratoria nie uznają certyfikatów zagranicznych. To musi zostać w przyszłości ujednolicone, aby nie było dublowania działań i kosztów.

Jakie mają Państwo plany na najbliższą przyszłość?

Wdrażamy nowe produkty, które powstają na bazie nowych technologii. Na pewno będziemy umacniać swoją pozycję na rynku urządzeń do pomiarów szczelności w instalacjach, w badaniach jakości powietrza oraz przepływu kanałowego. Rynek tego typu usług cały czas się rozwija dynamicznie rośnie, dlatego planujemy dalszy rozwój w tym kierunku.

W następnym kroku – realizowanym w perspektywie kolejnych trzech lat – przewidujemy opracowanie systemów regeneracji powietrza w oparciu o procesy fotosyntezy zachodzące w umieszczanych w budynkach „strefach aktywnej zieleni”, czyli systemów uzyskiwania tlenu i oszczędzania energii wykorzystujących aktywność biologiczną roślin. Obecnie jesteśmy na  etapie opracowywania algorytmów do pomiaru i regulacji parametrów atmosfery w przestrzeni zamkniętej. Szacujemy, że wydajność tego typu systemów, w których rośliny rozkładają dwutlenek węgla, produkując tlen, jest dość duża. Takie rozwiązania już funkcjonują na rynku. Przewidujemy zatem wzrost ich popularności w kolejnych latach.

Dziękujemy za rozmowę.

Maciej Biernacki

Absolwent Instytutu Sterowania Politechniki Warszawskiej na Wydziale Elektrycznym, który ukończył w roku 1978. Na początku pracował w PIAP, projektując oraz uruchamiając komputery. Następnie wrócił na Politechnikę Warszawską, gdzie pracował i zrobił doktorat w roku 1988. Zrezygnował z dalszej kariery naukowej i od roku 1994 pracuje wraz z żoną w firmie B&L International. Z zamiłowania i wykształcenia automatyk. Żonaty, dwie córki. Jego hobby to wędkarstwo. Najbardziej lubi odpoczywać na łonie natury – łowiąc ryby i zbierając grzyby.

source: Automatyka 12/2015