25 lat firmy Bosch Rexroth w Polsce

Jak doszło do powstania firmy w Polsce ćwierć wieku temu i co zmieniło się od tego czasu?

Inicjatorem powstania przedstawicielstwa w Polsce był Friedrich Bader, barwna postać w historii naszej firmy, który jako technik przyjeżdżał do naszego kraju opiekować się stalowymi instalacjami hutniczymi, wówczas jeszcze z ramienia znanej w branży przemysłowej niemieckiej spółki Mannesmann Rexroth. W 2001 r. firma Robert Bosch połączyła ją ze swoim działem Techniki Automatyzacji, tworząc spółkę Bosch Rexroth AG. To Pan Bader dostrzegł potencjał polskiego rynku i zdecydował o otwarciu w Warszawie na Solcu biura i utworzeniu, wraz z kilkoma współpracownikami, spółki. Po kilku latach spółka przeprowadziła się do Pruszkowa, do budynku Centralnego Biura Konstrukcyjnego Obrabiarek, z którym współpracowała. Od tego czasu doszło do wielu zmian, zarówno na rynku, jak i w samej firmie. Zmodyfikowaliśmy nasz profil działania – niegdyś Bosch Rexroth był znany przede wszystkim z produktów hydraulicznych. Dzisiaj nadal odgrywają one dużą rolę w obrotach naszej firmy, ale główny nacisk kładziemy na rozwój zastosowań układów mechatronicznych czyli kombinacji naszych produktów techniki liniowej, montażowej oraz sterowań i napędów, co odzwierciedla trendy technologiczne.

Jak obecnie wygląda struktura organizacyjna firmy?

W Warszawie mieści się nasza centrala oraz centrum serwisowe i magazyn. Tu też zlokalizowane jest nasze centrum logistyczne, choć już dziś wiele produktów – ok. 60% – trafia bezpośrednio do klientów z zakładów produkcyjnych Bosch Rexroth w Europie Zachodniej. Skracamy w ten sposób czas dostaw, który w przypadku transportu z Niemiec, Francji czy Włoch trwa dobę. Stworzyliśmy system sprzedaży regionalnej, ponieważ zdajemy sobie sprawę z tego, jak ważna jest znajomość lokalnego rynku, umiejętność rozpoznawania potrzeb producentów oraz możliwość szybkiego dotarcia doradców technicznych do klienta. Takie podejście traktujemy jako element dobrej współpracy. Mamy biura regionalne w Katowicach, Wrocławiu, Rzeszowie, Poznaniu, Gdańsku i Szczecinie oraz, jak wcześniej wspomniałem, w Warszawie. Nasza sprzedaż opiera się na doradztwie i wsparciu, dlatego realizowana jest przez inżynierów aplikacyjnych, a nie przez handlowców. Oprócz tego mamy działy wsparcia produktowego, dedykowane konkretnym aplikacjom, jak np.: maszyny pakujące, maszyny samojezdne, obrabiarki, czy prasy.

W przeciwieństwie do innych krajów, gdzie mówi się o spadku lub stagnacji, w Polsce firma Bosch Rexroth odnotowała w ub.r. wzrost obrotów na poziomie 12%, czyli czterokrotnie wyższym niż krajowe PKB. Z czego to wynika?

Jesteśmy zadowoleni ze wzrostu obrotów, zwłaszcza że został on osiągnięty przy podobnym poziomie zatrudnienia, jak w poprzednich latach, co oznacza, że rośnie nasza efektywność. Pozytywny trend wzrostowy widać nadal w produktach hydraulicznych, szczególnie w zakresie hydrauliki mobilnej – mam tu na myśli produkty i aplikacje znajdujące zastosowanie w maszynach samojezdnych, głównie budowlanych i komunalnych. Rynek maszyn samojezdnych w Polsce rozwija się dobrze, w odróżnieniu od trendów światowych, które wskazują na spadek aplikacji mobilnych, spowodowany głównie „przegrzaniem się” gospodarki chińskiej. Nasi klienci – międzynarodowe koncerny produkujące w Chinach, obecnie redukują moce produkcyjne i starają się uzyskać pewną elastyczność w odpowiedzi na wahania na rynku. W Polsce z kolei mamy odwrotny trend. Nadal jesteśmy w pogoni za krajami wysokoprodukcyjnymi Europy Zachodniej. I choć niewątpliwie atutami naszego rynku są niższe koszty produkcji, spowodowane m.in. niższymi płacami, to w pogoni tej wykorzystujemy przede wszystkim znaczny potencjał wiedzy wynikający z obecności wysoko wykwalifikowanej kadry inżynierskiej.

Nic więc dziwnego, że zagraniczne przedsiębiorstwa otwierają swoje siedziby i centra rozwojowe w Polsce. Wśród nich są producenci maszyn samojezdnych – szwedzka firma Cargotec, czy amerykańska firma Boart Longyear. Z kolei krajowi producenci maszyn komunalnych mają coraz więcej zamówień z rynku międzynarodowego. Warto tu wspomnieć o takich firmach, jak Solaris, PESA czy Dobrowolski. Ich przykład pokazuje, że Polska nie jest już rynkiem maszyn prostych. W produkowanych obecnie maszynach stosowane są technologie high-tech, które są wciąż rozwijane i udoskonalane.

Mogę śmiało powiedzieć, że budujemy pozycję naszego kraju korzystając z bazy, którą mamy od kilkudziesięciu lat. Na przykład w Gdańsku obserwujemy odradzanie się przemysłu stoczniowego, skupionego w prywatnych rękach, dzięki czemu Polska jest już uznanym producentem różnorodnych, specjalnych jednostek pływających.

W których sektorach przemysłu obserwuje się największy wzrost procesów automatyzacji produkcji? W jakim kierunku podąża rozwój w tej dziedzinie?

Liderem w automatyzacji procesów produkcyjnych jest przemysł motoryzacyjny. Na polskim rynku działa dużo firm – poddostawców dla tego sektora, którzy co kilka lat wymieniają lub modernizują całe linie produkcyjne. Mamy sześciu integratorów systemowych, z którymi współpracujemy przy projektach nowych linii produkcyjnych, adaptując do nich nasze rozwiązania systemowe.

Natomiast największą dynamikę wzrostu automatyzacji w ostatnim czasie obserwujemy w przemyśle maszyn samojezdnych, głównie budowlanych. Coraz większe oczekiwania klientów, związane z łatwą obsługą czy wczesną diagnostyką, wymuszają na producentach proinnowacyjne zmiany. Ważnym elementem jest tu intuicyjny interfejs graficzny, który ułatwia operatorowi maszyny jej obsługę. Firma Bosch Rexroth dostarcza elektroniczną platformę sterowników z serii Bodas, dzięki której przy zastosowaniu wyświetlacza DX4 możliwa jest wizualizacja funkcji i parametrów eksploatacyjnych maszyny. Operator na bieżąco obserwuje działanie urządzeń, a w razie problemów może samodzielnie zdiagnozować miejsce ich powstania. System również przypomina o wymianie filtrów oraz uzupełnieniu poziomu oleju.

W kierunku diagnostyki zmierza również rozwój urządzeń do zastosowań przemysłowych. Coraz większą popularnością cieszą się systemy Condition Monitoring – CM, monitorujące stan techniczny maszyn. Pozwalają one na przewidywanie pewnych wydarzeń, błędów, awarii, zastojów maszyny, które mogą zaistnieć, jeśli w odpowiednim czasie nie dokonamy działania serwisowego. Maszyny przystosowane do współpracy w ramach systemów CM są wyposażone w szereg czujników.

Jako przykład mogę wymienić nasze wydajne energetycznie, innowacyjne agregaty hydrauliczne, takie jak Cytropac, ABPAC, czy też z serii Sytronix, stosowane w obrabiarkach i maszynach produkcyjnych. Wykorzystując czujniki oraz moduły bezprzewodowej transmisji danych możemy na bieżąco monitorować ich pracę, przetwarzać i przesyłać dowolne parametry eksploatacyjne.

Firma Bosch Rexroth działa również aktywnie w przemyśle spożywczym. Jaką ofertę dla firm z tego sektora oferuje?

Tak, przemysł spożywczy jest dla nas nie mniej ważny. Współpracujemy z integratorami, którzy oferują systemy transferowe. Mamy szereg rozwiązań bazujących na technice montażowej, ale również znany na rynku od wielu lat system transportowy – VarioFlow czy VarioFlow plus. System umożliwia optymalizację produkcji, ponieważ zajmuje mało miejsca i jest w łatwy sposób konfigurowalny. Dzięki temu dobrze sprawdza się w na liniach produkcyjnych, montażowych i pakujących, obsługujących małe serie i dużą liczbę wariantów, również w szczególnie wymagających warunkach przemysłu spożywczego.

Połączenie produkcji przemysłowej z wirtualnym światem technologii informacyjnych wyznacza przyszłość w wielu procesach produkcyjnych. Jaką rolę zamierza odegrać firma Bosch Rexroth w rewolucji przemysłowej, zwanej Przemysłem 4.0?

Przemysł 4.0 to nie jest już tylko pojęcie ale rzeczywistość. Z jednej strony stawia duże wyzwania przed przedsiębiorcami wymuszając potrzebę dostosowania, ale z drugiej strony oferuje ogromne możliwości wykorzystania nowoczesnych technologii. Potrzebna jest wizja, jak wykorzystać szanse, jakie daje Przemysł 4.0. 

Firma Bosch Rexroth jest prekursorem wielu technologii, które wpisują się w koncepcję Przemysłu 4.0. Aby realizować rozwój w tym kierunku zacieśniamy współpracę w ramach Grupy Bosch, jak również z innymi firmami. Wspólnie integrujemy urządzenia i podłączamy je do chmury. Z myślą o rozwoju w tym kierunku zostały utworzone nowe działy: Bosch Engineering – dedykowany nowym technologiom i Bosch System Innovations – dział zajmujący się rozwiązaniami do zarządzania danymi w chmurze.

Nie jesteśmy tylko producentem, ale również użytkownikiem technologii Przemysłu 4.0. Nowoczesne rozwiązania już znalazły zastosowanie w fabrykach Grupy Bosch, a mamy ich ponad 200 na świecie. To daje nam pewną przewagę, ponieważ sami testujemy zastosowania prototypowe, które nie są dostępne na szerszym rynku. Rozwiązania te mają na celu rozwój firmy w kierunku efektywnego zarządzania materiałami, czy też wsparcia procesu produkcyjnego i logistyki. Przykładem są okulary wirtualnej rzeczywistości (VR), na których wyświetlana jest instrukcja montażowa lub kamery, które śledzą montaż elementów i dzięki przekazywaniu informacji wykluczają ich błędne dopasowanie. Nowe rozwiązania ułatwiają też pracę w środowisku międzynarodowym, np. na podstawie odczytu z urządzenia identyfikującego pracownika następuje przyporządkowanie dostępu i języka informacji w systemie obsługi, a program i podpowiedzi dopasowują się do poziomu wiedzy wynikającej z zajmowanego stanowiska.

Mamy również systemy wspierające procesy produkcyjne i jakościowe. W naszych zakładach działa system ActiveCockpit, który udostępnia dane z procesów produkcyjnych w czasie rzeczywistym. Tego typu platforma komunikacyjna monitoruje i rejestruje przepływ materiałów pozwalając natychmiast reagować na braki – wysyła sygnał ostrzegawczy. Podobnie na szybką reakcję można liczyć w przypadku identyfikacji błędów produkcyjnych, np. gdy maszyna generuje zbyt dużo odpadów (tzw. produkcja wybrakowana). Tego typu systemy z pewnością spotkają się z dużym zainteresowaniem na rynku w przyszłości, ponieważ pozwalają przyspieszać proces decyzyjny i ograniczać przestoje produkcyjne.

Ciekawostką zaprezentowaną przez nas podczas ostatnich targów Hannover Messe jest linia pokazowa Showcase i4.0. Taka linia demonstracyjna znajduje się również w naszej centrali w Niemczech, gdzie zapraszamy naszych klientów, aby pokazać im technologiczne rozwiązania oraz nasz wkład w Przemysł 4.0. Prezentujemy tam wszystkie aspekty Open Core Engineering, czyli otwartych standardów komunikacji. Warto podkreślić, że firma Bosch Rexroth była prekursorem wprowadzania na rynek sterowników uniwersalnych. Inni producenci woleli trzymać się swoich rozwiązań i standardów, nie udostępniając ich szerszemu gronu klientów. Tymczasem to uniwersalność jest głównym elementem podejścia, na którym bazuje idea otwarcia na świat.

Z ideą Przemysłu 4.0 kojarzy się również efektywność energetyczna. Jakie rozwiązania oferuje firma Bosch Rexroth w tym zakresie?

Efektywność energetyczną można próbować osiągać poprzez szukanie oszczędności w magazynach i logistyce – skracanie czasu dostaw, jak również w procesie produkcyjnym – wprowadzając różne rozwiązania. Przykładem urządzeń z naszej oferty, których zastosowanie pozwala na oszczędność energii są napędy elektrohydrauliczne, takie jak Sytronix. Utrzymując hydraulikę w bazowej, prostej kompletacji i przerzucając sterowanie i regulowanie na elektronikę uzyskaliśmy dość duże oszczędności energii elektrycznej – rzędu nawet 70%.

Czy jest już duży popyt na tego typu rozwiązania? Co decyduje o wyborze napędu – czy nadal jest to cena?

Klienci od zawsze kierowali się ceną. Zmieniło się jednak podejście do rozpoznawania ceny. Obecnie uwzględniane są szacunki w oparciu o TCO (Total Cost Ownership), czyli koszt w przełożeniu na cykl eksploatacji produktu. I tutaj pod uwagę bierze się wspomniany wcześniej koszt energetyczny stosowania produktu oraz łatwość jego obsługi. Tendencja jest jednoznaczna – coraz większą rolę w przemyśle odgrywają napędy elektryczne i elektrohydrauliczne, które uzyskują bardzo dobre parametry.

Czy to prawda, że firma Bosch Rexroth odchodzi od rozwiązań skierowanych do sektora energetyki odnawialnej?

Nie do końca. Pewne rozwiązania dla tego sektora oferujemy nadal. Skupiamy się na tym, do czego czujemy się powołani, czyli bardziej na rozwoju urządzeń dla przemysłu. Technologie odnawialne, gdzie dotychczas mocno angażowaliśmy się, to głównie przekładnie wielkogabarytowe wykorzystywane w elektrowniach wiatrowych. Od tych technologii odeszliśmy kilka lat temu, ponieważ uwarunkowania polityczne i opłacalność produkcji zdecydowały o przeniesieniu wytwórni na rynki azjatyckie. Konkurencja w tym obszarze polega na walce o cenę, a nie o jakość. Ze względu na prostą konstrukcję i mechaniczne działanie, produkt ten osiągnął już końcowy etap rozwoju. Dlatego w ubiegłym roku wycofaliśmy się z tego rynku sprzedając dział produkcji przekładni wielkogabarytowych firmie ZF Friedriechshafen AG.

Trudno dzisiaj o sektor pozbawiony konkurencji. Jakie kluczowe czynniki mają wpływ na budowanie pozytywnych, długofalowych relacji z klientami?

To prawda, oferta na rynku jest ogromna. Duża liczba producentów napędów i sterowań powoduje, że ważny staje się sposób przekonania klienta. Nie wystarczy już sama oferta. Potrzebna jest wspólna z klientem analiza jego potrzeb pod kątem stosowanych maszyn i doradztwo od strony technicznej. Nasze propozycje rozwiązań poparte są argumentami zwiększenia przewagi konkurencyjnej. Taki sposób podejścia doceniają nasi klienci i w ten sposób budujemy więź owocującą długoletnią współpracą.

Koncentrujemy się także na rozwoju obsługi klienta. Oferujemy nowoczesne narzędzia typu eShop –klasyczny sklep internetowy, aczkolwiek różniący się od typowych rozwiązań konsumenckich, ponieważ producenci mają dostęp do konfiguratorów produktowych, które umożliwiają konfigurowanie elementów składowych produktu.

Czy wielu klientów korzysta z tego rozwiązania?

Zauważalny jest wzrost. Jesteśmy zadowoleni z dynamiki, ale jeszcze nie do końca z ilości, ponieważ eShop został wdrożony pod koniec 2015 r. Zamierzamy przekonać naszych klientów do korzystania z e-biznesu. Oprócz platformy eShop oferujemy również system zamawiania za pomocą Electronic Data Interchange (EDI), dzięki któremu klient może zamawiać produkty poprzez zintegrowane z naszą bazą własne systemy zaopatrzeniowe. Ten sposób współpracy sprawdza się szczególnie w przypadku klientów produktów seryjnych, którzy posiadają systemy typu SAP z wbudowanym modułem gospodarki materiałowej, dzięki czemu zamawianie komponentów następuje automatycznie w miarę kurczenia się zapasów. W tej chwili w taki sposób współpracujemy z trzema klientami.

Jak ważną rolę w działalności spółki odgrywa współpraca z uczelniami?

Uczelnie są dla nas kuźnią kadr, dlatego współpraca z nimi jest dla nas bardzo ważna. Ściśle współpracujemy z Wojskową Akademią Techniczną oraz ze wszystkimi politechnikami. WAT jest przykładem uczelni, gdzie oprócz wymiany kadr z sukcesem realizujemy program praktyk studenckich. Uczelnia ta ma systemy szkoleniowe firmy Bosch Rexroth, oparte na stanowiskach mechanicznych, elektromechanicznych, automatyki i hydrauliki.

W naszej siedzibie mamy własny dział dydaktyki ukierunkowany na zagadnienia hydrauliczne. W tym roku otworzyliśmy również mechatroniczne laboratorium szkoleniowe, które cieszy się ogromnym zainteresowaniem. Przeprowadzamy zarówno szkolenia otwarte, jak i dedykowane do grup klientów.

Na co przyszłościowo będzie ukierunkowany model działania firmy Bosch Rexroth i z czego wynika takie podejście? Który sektor będzie beneficjentem nowych rozwiązań spółki?

Będziemy kontynuować trend elektronizacji produktów, czyli rozwoju produktów ze zdolnością do komunikacji na potrzeby Przemysłu 4.0. W tym celu zostało stworzone specjalne rozwiązanie softwarowo-hardwerowe – platforma WebConnector. Z czasem coraz więcej produktów mających zintegrowany moduł komunikacyjny będzie bazować na tej platformie. Zamierzamy również poszerzać kwalifikacje naszej lokalnej kadry. Dążymy konsekwentnie do tego, aby zwiększać kompetencje w dziedzinie automatyki poprzez powiązanie elektroniki z rozwiązaniami softwarowymi. W tym celu wspieramy się programistami, którzy potrafią zintegrować świat rzeczywistych produktów ze światem wirtualnym.

Z pewnością dużą rolę w naszej strategii odegrają usługi posprzedażowe, czyli zdalny serwis oparty na „operacjach w chmurze”. Idziemy w kierunku technologii, którą od dawna stosują firmy z przemysłu kosmicznego czy lotniczego – monitoringu pracy maszyny w czasie rzeczywistym. W tych sektorach informacje o nietypowych wibracjach czy inne sygnały nieprawidłowej pracy wymuszają natychmiastową reakcję operatora. Zastosowanie podobnych technologii na liniach produkcyjnych oznacza oszczędność czasu i funduszy firm.

Jesteśmy również zainteresowani projektami infrastrukturalnymi, w kontekście żeglugi międzylądowej czy też przeciwpowodziowej regulacji rzek. Liczymy, że uda się uregulować bieg Wisły. Wierzymy, że Polska może w znacznym stopniu skorzystać na transporcie towarów z południa właśnie tą drogą. Kwestią do rozwiązania jest pozyskanie funduszy na ten cel. Większość tego typu projektów jest finansowana przez Bank Światowy lub przez Unię Europejską. Przewidywany jest również kapitał z firm zainteresowanych wejściem w konsorcjum. Kolejne etapy realizacji projektów infrastrukturalnych uzależnione są od wydzielenia na ten cel budżetów.

Dziękujemy za rozmowę.

Thomas Ilkow

Ukończył studia na Wydziale Inżynierii Lotniczej na University of Applied Sciences w Aachen (Niemcy). Pracował kilka lat w branży motoryzacyjnej na różnych stanowiskach sprzedażowych. Karierę w firmie Bosch Rexroth rozpoczął w 2003 r. w Niemczech. Po krótkim czasie przyjął w Polsce odpowiedzialność za rozwój biznesu w obszarze Europy Środkowej i Wschodniej w zakresie hydrauliki przemysłowej. W 2005 r. dostał zadanie utworzenia sieci sprzedaży firmy Bosch Rexroth w Rosji. Po trzech latach objął stanowisko prezesa zarządu firmy Bosch Rexroth w Rosji. W 2010 roku jego odpowiedzialność została rozszerzona na pozostały obszar regionu CIS (kraje byłego Związku Radzieckiego). W 2015 r. Thomas Ilkow wrócił do kraju i został Prezesem Zarządu firmy Bosch Rexroth w Polsce. W ramach strategicznej reorganizacji regionalnej w celu wzmocnienia wzrostu gospodarczego w Europie Wschodniej przejął odpowiedzialność za region CIS. Interesuje się zagadnieniami ekonomicznymi z obszaru zarządzania przedsiębiorstwami, lotnictwem, żeglarstwem oraz wszystkim co nawiązuje do nawigacji.

source: Automatyka 9/2016