Model działania dopasowujemy do potrzeb rynku

Na polskim rynku, podobnie jak na rynkach pozostałych krajów Grupy Wyszehradzkiej, zadebiutowaliście późno – w tym roku firma świętuje czwartą rocznicę działalności w Europie Środkowo-Wschodniej. Co zadecydowało o wejściu na nasz rynek w tym, a nie innym momencie?

Przesądził o tym fakt, że RS Components ma do zaoferowania kompletny model biznesowy: nie tylko całą gamę produktów, ale także szeroki zakres atrakcyjnych usług dodatkowych. Część tego modelu biznesowego oraz część tych usług pasuje tylko do dojrzałych rynków. Polska musiała więc niejako osiągnąć pewien stopień rozwoju, by funkcjonowanie tutaj było dla firmy opłacalne.

Przykładowo 20 lat temu kierowanie do działających w branży automatyki zakładów pracy informacji o możliwościach obniżenia kosztu wytworzenia danego produktu czy roboczogodziny nie miało większego sensu, podobnie jak uświadamianie, jaką efektywność i inne korzyści przynosi zastąpienie w pewnych pracach człowieka przez robota. Wtedy ten temat praktycznie nie istniał. Dziś dyskusja o tym, jak obniżyć koszty zakupu czy pracy jest zasadna, przy czym mam tu na myśli wprowadzenie takich rozwiązań i usług, które przekładają się na obniżenie kosztów działalności całej firmy. Przykładem może być oferowany przez nas 24-godzinny czas dostawy zdecydowanej większości produktów. Ten sposób działania wyróżnia nas wśród innych dostawców. Co ciekawe, niektórzy z nich traktują nas z tego względu jak konkurentów. Zdarza się bowiem, że kupują produkty od nas zamiast od swojej macierzystej firmy, ponieważ my jesteśmy w stanie dostarczyć im je szybciej. 
Dodatkową zaletą jest możliwość zaopatrzenia się u nas nawet w pojedyncze sztuki, bez konieczności składania większego zamówienia.

Model działania, na który postawiliśmy, jest wysoce ceniony w branżach, z którymi współpracujemy. Dotyczy to zwłaszcza służb utrzymania ruchu – na przykład, jeśli ktoś jest bardzo przewidujący i trzyma na stanie jeden czy dwa dodatkowe silniki, wystarczy, że dojdzie do awarii, która spowoduje spalenie trzech i staje wtedy przed poważnym problemem, ponieważ czasami koszt przestoju w produkcji jest wielokrotnie wyższy niż naprawiany element. 24 godziny to w większości przypadków czas naprawy uznawany za maksymalny dopuszczalny i właśnie RS Components jest firmą, która umożliwia dotrzymanie tego warunku.

Kto jeszcze korzysta z oferowanych przez Was możliwości?

Szybki i łatwy dostęp do produktów bądź komponentów bardzo liczy się nie tylko w służbach utrzymania ruchu, ale także w branży elektroniki, gdzie produkty zmieniają się co pół roku czy co rok, a każde kolejne urządzenie elektroniczne wymaga zbudowania prototypu. Możliwość sprawnego zaprojektowania i przetestowania takiego prototypu, produkcji w krótkich seriach, bez długich i zbędnych negocjacji z dostawcami, jest bardzo istotna i cenna. Nasza firma jest bardzo dobrym wyborem w przypadku wszelkich start-upów, a także większych firm i koncernów, projektujących nowe rozwiązania i potrzebujących wprowadzania zmian w prototypie. Jesteśmy w stanie w ciągu doby wysłać dla danego prototypu komplet potrzebnych elementów, począwszy od śrubki, a skończywszy na tranzystorze. Dzięki temu projektanci czy inżynierowie mają ułatwione zadanie i nie muszą zamawiać poszczególnych komponentów w różnych miejscach, ani zastanawiać się, kiedy będą mieli je skompletowane. Bardzo niewielu dostawców zapewnia dziś takie warunki dostawy. Jesteśmy – zarówno na świecie, jak i w Polsce – jedną z wiodących firm w tzw. dystrybucji katalogowej w dziedzinie automatyki przemysłowej i elektroniki. To, co nas wyróżnia na tle innych dostawców to nie tylko wspomniana wcześniej realizacja zamówienia w ciągu jednej doby, ale także bardzo szeroka gama produktów – ponad pół miliona – pochodzących od ponad 2500 dostawców.

Wiele z tych produktów to wyroby znanych, topowych w przemyśle marek. Jednak pokaźne grono – 40 000 – tworzą produkty marki własnej. Wejście na rynek z marką własną w świecie automatyki i elektroniki, gdzie brand i renoma za nim stojąca często są zasadniczym czynnikiem zakupowym, to dość ryzykowne posunięcie. Na ile ta koncepcja się sprawdziła i co przekonuje odbiorcę do sięgnięcia po taki wariant?

To bardzo celne pytanie. Są dwa argumenty, które trzeba wziąć pod uwagę, a dokładniej – dwie rosnące grupy odbiorców, które wpłynęły na to, że postanowiliśmy stworzyć brand RS Components. Pierwszą stanowią klienci poszukujący alternatywy dla produktów dotychczas używanych – szukają nowych rozwiązań i chętnie testują nowe produkty. Druga rosnąca grupa odbiorców to partnerzy handlowi, którzy poszukują tańszych opcji, to znaczy zamienników dla produktów markowych. To zaważyło na tym, że RS Components w tak szerokim zakresie stawia dzisiaj na rozwój produktów marki własnej, a czas pokazał, że było to słuszne posunięcie – marka RS jest dziś najczęściej kupowaną spośród marek, które mamy w ofercie. Jest bowiem ekonomicznie łatwiej przyswajalna przy jednoczesnym zapewnieniu wysokiej jakości produktu.

Przykład naszej firmy pokazuje, że również w branży automatyki przemysłowej warto promować takie produkty i uświadamiać, że nie są one gorsze od produktów markowych. Oczywiście istnieje również grupa odbiorców, którzy są przywiązani do określonej, znanej marki i jej się trzymają – dla nich również mamy atrakcyjną ofertę.

RS Components działa na skalę globalną. Z jakimi wyzwaniami, których nie ma w innych krajach, przyszło firmie zmierzyć się w Polsce?

Muszę przyznać, że pewne kwestie były dla nas zaskoczeniem. Po pierwsze Polska wyróżnia się pod względem liczby małych i średnich firm, a także pod względem niezależności polskich firm korporacyjnych od przedsiębiorstw międzynarodowych, które za nimi stoją. Z operacyjnego punktu widzenia zaskoczeniem był zaś dla nas fakt, jak chętnie polscy klienci kontaktują się z partnerami handlowymi – telefonicznie lub osobiście. Oczywiście korzystają też z rozwiązań e-commerce i innych nowoczesnych narzędzi usprawniających logistykę, ale jednocześnie widoczna jest wyraźna potrzeba kontaktu z człowiekiem i załatwiania spraw w taki spersonalizowany sposób. To odróżnia Polskę nie tylko od krajów Europy Zachodniej, ale także od innych krajów naszego regionu – na przykład od Słowacji czy Czech, gdzie biznes prowadzi się dziś de facto przez Internet. Te różnice powodują, że nasz sposób działania w Polsce różni się nieco od innych krajów. Dotyczy to jednak tylko sposobu obsługi, natomiast jeśli chodzi o produkty, oferta jest globalna.

Jako ciekawostkę dodam jeszcze, że wbrew dość często spotykanej opinii polscy odbiorcy wcale nie wyróżniają się pod względem narzekania na poziom usług świadczonych przez dostawcę – dokonujemy pomiarów wewnętrznych w zakresie usług świadczonych na rzecz klienta i naprawdę w innych krajach bywa z tym gorzej.

Jakie produkty generują największe obroty firmy na polskim rynku?

Szeroko rozumiana automatyka przemysłowa – nie tylko sterowniki, ale wszystko, co wiąże się z utrzymaniem ruchu – odpowiada za około 60 procent naszej sprzedaży. Pozostałą część stanowi elektronika. Trzeba tu dodać, że nie mamy żadnych dodatkowych, zewnętrznych dystrybutorów – jesteśmy jedynym dostawcą oferowanych przez RS Components produktów. Oczywiście nie liczę dostawców nieautoryzowanych, którzy sprzedają nasze produkty. Rynek resellerów jest dla nas jedynie o tyle atrakcyjny, o ile dostawca ma kontakt z klientem, do którego my z jakiegoś powodu nie możemy dotrzeć. Nie mamy jednak i nie planujemy budowania sieci dystrybucyjnej.

Skala działania firmy jest coraz szersza, ale nie zdecydowaliście się na uruchomienie magazynu w Polsce. Skąd więc trafiają na nasz rynek produkty RS?

Obecnie mamy kilkanaście magazynów na całym globie. W Polsce na razie nie powstał, ponieważ na tę chwilę wystarcza nam duży magazyn zlokalizowany w Niemczech, pod Frankfurtem. 80 procent towaru, który oferujemy na polskim rynku, pochodzi właśnie z tego magazynu. Pozostałe produkty pozyskujemy przede wszystkim z magazynów w Wielkiej Brytanii oraz we Francji.

W tym roku firma RS Components po rocznej przerwie ponownie pojawiła się na największych w Polsce targach automatyki przemysłowej – Automaticon. Przedstawiciele świata automatyki różnie podchodzą dziś do obecności na tego typu imprezach wystawienniczych – jedni uważają ją za konieczność, inni za jedną z opcji. Jakie jest Państwa podejście?

Targi ewoluują i zmienia się powód, dla którego firmy decydują się na udział w nich. Ja postrzegam dziś udział w targach jako sposób na utrzymanie dobrego poziomu świadomości istnienia marki na rynku. Imprezy tego typu nie są już miejscem podpisywania wielkich kontraktów i zawierania najważniejszych umów – na to jest czas później lub wcześniej – natomiast nierzadko to właśnie na targach tworzą się kontakty, które następnie owocują kontraktami. Tę okazję wykorzystujemy.

W ubiegłym roku pierwszy raz uczestniczyliście w krakowskich targach Utrzymania Ruchu, Planowania i Optymalizacji Produkcji Maintenance. Z czego wynikła decyzja o zaistnieniu na tej imprezie branżowej dopiero w trzecim roku działalności?

Udział w targach Maintenance był dla nas swego rodzaju eksperymentem. Zdaliśmy sobie bowiem sprawę, że marka RS kojarzona jest głównie z dostawą elektroniki, tymczasem – tak jak wspomniałem wcześniej – stanowi ona mniejszość w naszej sprzedaży. Reszta należy do automatyki i właśnie utrzymania ruchu. Uznaliśmy więc, że musimy intensywniej zaistnieć w obszarze, w którym świadomość wartości dodanej, jaką oferujemy, jest mniejsza. Dla rynku elektroniki była ona już czytelna, ponieważ nasza firma zaczynała od oferowania produktów i rozwiązań dla tego sektora, natomiast dla służb utrzymania ruchu mniej, stąd pomysł, by uczestniczyć w targach Maintenance i pokazać, że mamy również ciekawą ofertę dla branży utrzymania ruchu.

RS Components oferuje nie tylko produkty – udostępniacie także bezpłatne narzędzia ułatwiające i przyspieszające projektowanie, jak oprogramowanie DesignSpark PCB, EBA czy CAD. Skąd taki pomysł i na ile sprawdził się na polskim rynku?

Przez lata działalności nauczyliśmy się wiele na temat dodatkowych potrzeb naszych klientów. Ze względu na to, że niemałą część naszych odbiorców stanowią elektronicy i projektanci, którzy opracowują nowe produkty, budują prototypy bądź otwierają start-upy, zdecydowaliśmy się zaoferować im wartość dodaną, jaką jest udostępniane nieodpłatnie oprogramowanie, służące między innymi do projektowania płytek PCB czy do projektowania elementów mechanicznych za pomocą programu CAD. Dla dużej części produktów, które umieszczone są na naszej stronie internetowej, udostępniane są modele w wersji 3D w wielu różnych standardach systemów CAD. Pozwala to na przykład ocenić, jak te produkty ze sobą współpracują lub jak pasują do zaplanowanej lokalizacji w obudowie lub na płytce, co bardzo ułatwia tworzenie i modyfikowanie prototypów.

W Polsce notujemy wyjątkowo duże zainteresowanie tymi narzędziami, znacznie wyższe niż w innych krajach, zwłaszcza teraz – w dobie rozwoju drukarek 3D. Czasem przekłada się to bezpośrednio na rozwój naszego biznesu i sprzedaż, ponieważ klienci, którzy korzystają z naszego bezpłatnego oprogramowania nierzadko potem do nas wracają, kupując od nas produkty. Czasem nie ma bezpośredniego przełożenia na nasze wyniki, ponieważ z udostępnionego przez nas oprogramowania korzysta także duża grupa studentów, a nie klientów, jednak to również jest dla nas cenne – traktujemy to jako swego rodzaju inwestycję w przyszłość. Być może ci studenci będą kiedyś dla nas pracować, kupować od nas produkty lub projektować modele na ich bazie.

Na naszą korzyść działa także fakt, że niezależna strona internetowa DesignSpark stanowi forum wymiany opinii środowiska inżynierów, którzy dzielą się w tym miejscu informacjami, również na temat naszych produktów. Dzięki temu nasza firma ma szansę rosnąć szybciej niż konkurenci.

ROBERT DUDZIK

Menadżer z 17-letnim doświadczeniem, oferujący klientom z różnych branż przemysłu rozwiązania z zakresu automatyki przemysłowej i elektroniki. Wykształcenie inżynierskie wyższe zdobył na Politechnice Wrocławskiej na Wydziale Elektroniki – specjalizacja Automatyka i robotyka (1994) – oraz w Instytucie Technologii Maszyn i Automatyzacji – specjalizacja Technologiczne przygotowanie produkcji (1998). Ma także wykształcenie ekonomiczne – ukończył studia MBA na Akademii Ekonomicznej we Wrocławiu (1996). Hobby: snowboard, żeglarstwo, fotografia.

source: Automatyka 7-8/2015