Dziś liczy się możliwość integracji urządzeń

Szybko rosnące wymagania współczesnych systemów automatyki sprawiają, że dynamicznie rozwija się rynek enkoderów. Jaki kierunek rozwoju tego rodzaju przetworników obserwuje Pan na bazie doświadczeń własnej firmy, dla której są one głównym obszarem działalności?

W ostatnich latach obserwujemy rosnący udział w sprzedaży enkoderów absolutnych, w tym enkoderów z interfejsami sieci przemysłowych. Rozbudowywane linie technologiczne w zakładach przemysłowych wymagają zintegrowania czujników do sieci przemysłowych, co również dotyczy enkoderów.

Najwięcej pojawiających się nowości wśród enkoderów to urządzenia, w których zastosowano kolejne zintegrowane interfejsy sieci przemysłowych. Nie zapominamy jednak o enkoderach inkrementalnych, dotąd najbardziej popularnych pod względem zastosowań w automatyce przemysłowej.

W tym obszarze również pojawiają się nowe wersje, przykładowo rozwiązanie typu low-cost – enkodery serii KI. Zastosowanie nowoczesnych i uniwersalnych układów OptoASIC, innowacyjnych materiałów i optymalizacji procesów produkcji przy jednoczesnym zachowaniu legendarnej jakości naszych produktów, pozwoliły firmie Kubler wyprodukować bardzo tani enkoder, dzięki któremu jesteśmy konkurencyjni w segmencie rynku niskokosztowych rozwiązań. Co jednak bardzo istotne – w odróżnieniu od innych konkurencyjnych rozwiązań wszystkie nasze enkodery mają dwa lata gwarancji. Portfolio nowych enkoderów inkrementalnych otwiera nam również rynek na inne sektory branżowe, jak na przykład kamery przemysłowe, drukarki 3D itp.

Kolejne wyzwanie to coraz szybciej rozwijająca się branża bezpieczeństwa maszyn. Przepisy unijne wymagają dostosowania maszyn do odpowiednich dyrektyw maszynowych pod kątem Safety. Jako nieliczni proponujemy nie tyko enkodery Safety, ale również odpowiednie moduły Safety, dzięki czemu klient może otrzymać cały system od jednego dostawcy.

Stosowanie magistralowych sieci komunikacyjnych jest dziś standardem w automatyce. Jakie interfejsy sieciowe w enkoderach cieszą się największą popularnością?

Jak wspomniałem wcześniej, udział sprzedaży enkoderów z interfejsami sieciowymi stale wzrasta, a najpopularniejsze z nich to na pewno Profibus oraz – w niektórych sektorach – również CANopen, który sprzedajemy między innymi do branży pojazdów specjalistycznych czy przykładowo do statków o specjalnym przeznaczeniu.

W szczególności obserwujemy coraz większe zainteresowanie rozwiązaniami ethernetowymi. Tu również mamy do zaoferowania gotowe rozwiązania enkoderów z interfejsami EtherCAT, Profinet czy EtherNet/IP. Najwięcej tego typu rozwiązań etnernetowych znajduje zastosowanie w nowo tworzonych liniach technologicznych oraz na przykład w szybkich maszynach pakujących.

Co przemawia za wyborem tego rozwiązania?

Ich zaletą jest pełna integracja warstwy czujnikowej z warstwą wyższą, gdzie automatyk może zarządzać i kontrolować proces z poziomu zwyczajnego laptopa i  odpowiedniego oprogramowania. Jednak bardzo ważnym atutem jest również bardzo szybka transmisja danych, która jest istotna przykładowo w przypadku wcześniej wspomnianych maszyn pakujących.

Jeszcze kilka lat temu walka o klienta wśród dostawców enkoderów nierzadko rozgrywała się głównie na poziomie cenowym i była to walka bardzo agresywna. Jak jest dzisiaj?

Jakość, marka oraz szybka i fachowa obsługa w zakresie zastosowania enkoderów absolutnych są dzisiaj o wiele bardziej istotne aniżeli niska cena. Oczywiście walka cenowa nadal istnieje, w szczególności w sektorach prostych maszyn i urządzeń. Jednak w ciągu 13 lat, przez które jestem związany z firmą Kubler – w tym 10 lat z Kubler Polska – obserwuję znaczny wzrost wymagań rynku odnośnie jakości produktu. Jest to zauważalne zwłaszcza w sprzedaży enkoderów absolutnych.

Jeżeli klient musi zastosować bardziej złożone rozwiązanie, to podstawowym kryterium jest dla niego na pewno jakość wykonania oraz marka produktu, która jest znana i sprawdzona na rynku. Jakość naszego produktu potwierdza gwarancja, której udzielamy na dwa lata jako jeden z nielicznych na rynku producentów, a nawet oferujemy możliwość wydłużenia okresu gwarancji po zapoznaniu się z aplikacją. Oczywiście jesteśmy elastyczni i przy większych projektach ceny są rozpatrywane indywidualnie.

Na ile dużym zainteresowaniem cieszy się oferowany przez Was wraz z enkoderami osprzęt, zważywszy że część klientów, uznając ich montaż za nieskomplikowany, decyduje się na samodzielne jego wykonanie? Co przemawia za tym, by skorzystać z pełnej usługi, wraz z montażem?

Dzisiaj szerokie portfolio dostępnych akcesoriów jest tak samo ważne, jak szerokie portfolio dostępnych produktów. Firma Kubler również to rozumie, dlatego znaczna część naszego katalogu enkoderów to akcesoria – zarówno związane z samym montażem, jak i akcesoria do podłączania, czyli przewody, złącza itp.

W porównaniu do sytuacji sprzed 10 lat również w tym przypadku obserwuję znaczny wzrost sprzedaży. Klient jednak woli zastosować do montażu rozwiązania, które na pewno pasują do danego enkodera i są sprawdzone w przemyśle. Przykładem jest między innymi nasze ramię mocujące do enkodera i kółka pomiarowego, którego maksymalna siła dociskowa jest dopasowana do naszych enkoderów, cechujących się dużą siłą obciążenia promieniowego.

Ważnym elementem są również przewody. Zakłady przemysłowe rozwijają się coraz bardziej i coraz większa jest integracja systemów napędowych, falowników itp. Co za tym idzie, pojawia się coraz więcej zakłóceń spowodowanych przez pola magnetyczne. Dlatego ważne jest, aby zastosować odpowiednie i sprawdzone, dobrze ekranowane przewody, jak i wtyki, które w pewnym stopniu mogą wyeliminować problemy związane z EMC.

Oferujecie nie tylko standardowe enkodery, ale także warianty przygotowane zgodnie z określonymi wymaganiami, na przykład dla niestandardowych maszyn. Czy takie rozwiązania cieszą się dziś na polskim rynku większym zainteresowaniem niż jeszcze kilka lat temu?

Mamy kilka kontraktów w Polsce, które dotyczą zastosowania takich specjalnych rozwiązań. Firma Kubler ma osobny dział R&D, który zajmuje się tego typu realizacjami, każdorazowo po odpowiednim wywiadzie z klientem i szczegółowym zapoznaniu się z aplikacją lub maszyną. Dział R&D wykonuje projekt, a klient analizuje go i zatwierdza. Następnym krokiem jest wykonanie próbki, zaś w końcowym etapie – seryjna produkcja.

Jest to bardzo profesjonalny i czasochłonny proces, ale zapewnia wypracowanie perfekcyjnego rozwiązania dla klienta. Co za tym idzie – potrzebny jest zakup odpowiedniej liczby niezbędnych produktów. Jednak nie jest ona z góry narzucona, a ponadto każdorazowo we wstępnym etapie projektu ustalamy cenę z klientem.

Nigdy nie odrzucamy potrzeby wykonania specjalnego dla klienta i każdorazowo przechodzimy cały wspomniany wcześniej proces, w wielu przypadkach z powodzeniem.

W jakim zakresie świadczycie Państwo wsparcie sprzedażowe i posprzedażowe dla działów utrzymania ruchu zakładów przemysłowych?

Jako pracownicy firmy Kubler czynimy wiele starań, aby nasi klienci byli usatysfakcjonowani nie tylko z produktu, ale również z serwisu posprzedażowego. Mamy nie tylko coraz więcej zapytań o dostępność i cenę, ale również próśb o pomoc w uruchomieniu bądź w rozwiązaniu jakiegoś problemu. Nasi inżynierowie służą wsparciem technicznym na każdym etapie współpracy: przy doborze, zamówieniu, instalacji oraz eksploatacji. Wspomagają nas w tym również nasi dystrybutorzy, których handlowcy odwiedzają klientów.

Istotną część Waszej oferty stanowią też wskaźniki procesowe i urządzenia licznikowe, od których rozpoczęła się historia firmy Kubler. Która z tych grup produktów rozwija się szybciej i jakie tendencje są widoczne w tych obszarach?

W technice licznikowej największy wzrost sprzedaży obserwujemy nadal w prostych rozwiązaniach. Rosnąca liczba urządzeń, które potrzebują kontroli – na przykład kontroli czasu pracy – dla takich firm jak nasza oznacza wzrost sprzedaży liczników na przykład do lamp UV, agregatów, odwilżaczy itp. Urządzenia te są zazwyczaj produkowane seryjnie, co pozwala nam uzyskać wzrost również w tym sektorze. Sprzedajemy również liczniki bardziej zaawansowane, przykładowo do enkoderów inkrementalnych czy absolutnych, najczęściej stosowanych do produkcji

W tym roku obchodziliście dopiero 10. rocznicę działalności w Polsce, ale wyniki sprzedaży w porównaniu z innymi spółkami w Europie macie tak dobre, że zostaliście w 2013 roku wyróżnieni przez niemiecką centralę. W czym tkwi klucz do sukcesu polskiej spółki i na czym budujecie przewagę w stosunku do innych oddziałów Kübler GmbH?

Polski rynek wciąż rozwija się bardzo dynamicznie i choć jest znacznie mniejszy niż na przykład rynek francuski czy włoski, to jednak zapewnia nam duży wzrost. Oczywiście sam progres rynku to nie wszystko. Musieliśmy wykonać we współpracy z naszymi dystrybutorami bardzo dużo pracy, aby trafić do potencjalnych klientów, zarówno poprzez szeroko rozumiane działania marketingowe, jak i bezpośrednie spotkania z klientami. Odnotowujemy ogromny wzrost rozpoznawalności marki Kubler w porównaniu do sytuacji sprzed 10 lat. Znacznie przyczyniła się do tego bardzo dobra opinia klientów o produktach

Jakie rozwiązania z obszaru, w którym działacie zasługują w Pana opinii na miano rozwiązań przyszłości?

Na pewno przykładem takiego bardzo ciekawego i dającego nowe możliwości rozwiązania jest seria enkoderów absolutnych wieloobrotowych serii M36 z technologią odzysku energii. Ten enkoder nie ma przekładni mechanicznych, co pozwala na wykonanie enkodera o bardzo kompaktowych wymiarach. Zaletą urządzenia jest również brak baterii, która w niektórych aplikacjach może być ograniczeniem. Takie rozwiązanie umożliwia zastosowanie enkodera na przykład w pojazdach specjalistycznych, w których zwykle nie ma wiele miejsca na montaż, a dodatkowo brak baterii pozwala na pracę w ekstremalnych pod względem temperatury warunkach.

Innym bardzo przyszłościowym produktem są pierścienie ślizgowe, których zastosowanie jest czasami niezbędne, przykładowo w stołach obrotowych. Kubler bardzo intensywnie rozwija ten segment produktów, oferując już dzisiaj rozwiązania specjalne, jak seria SR060E do maszyn flow pack. Tego typu maszyn w polskim przemyśle jest bardzo wiele i wiemy, że klienci miewają problemy z innymi, konkurencyjnymi produktami. Nasz pierścień, dzięki odpowiedniej technologii wykonania styków oraz separacji sygnałów zasilających od sterujących, bardzo dobrze sprawdza się we wspomnianych maszynach. Mamy klientów, którzy sukcesywnie wymieniają obecne pierścienie na nasze SR060E i jak dotąd nie mieliśmy żadnych reklamacji, co wskazuje na ich bardzo dobrą jakość. Jestem przekonany, że w następnych latach będziemy notować duży rozwój sprzedaży pierścieni obrotowych.

Rozmawiała
Urszula Chojnacka

PAWEŁ NAGLIK

Absolwent Wydziału Elektrycznego Politechniki Zielonogórskiej z tytułem magister inżynier – studia na kierunku cyfrowe systemy pomiarowe ukończył w 2000 r. Do 2001 r. związany był z firmą JBC electronic jako product manager. W latach 2001–2005 pracował w tym samym charakterze w firmie Astat. Od 2005 r. w firmie Kubler Sp. z o.o. na stanowisku dyrektora zarządzającego.

Jego hobby to muzyka rockowa, gra na instrumentach muzycznych, astronomia i podróże.

source: "Automatyka" 10/2015