Od konsultingu do modernizacji maszyn. Dekada firmy Pilz w Polsce

W tym roku firma Pilz świętuje 10-lecie istnienia w Polsce. To dobry czas na podsumowanie. Jakie elementy historii spółki ocenia Pan jako te, które miały największy wpływ na jej rozwój?

Bardzo trudno jest mi wskazać kluczowe momenty, bo rozwijamy się bardzo harmonijnie. Od 2008 r. rośniemy w każdym roku dwucyfrowo i szybciej niż firma Pilz w skali globalnej. Zawsze też generujemy zysk, niezależnie od rodzaju dokonywanych inwestycji. Z perspektywy czasu oceniam, że pomogło nam w tym właściwe ustalenie priorytetów i konsekwencja w ich wdrażaniu. Od początku chciałem dostarczać klientom usługi w możliwie szerokim zakresie i bardzo dobre wsparcie techniczne dla sprzedawanych przez nas produktów. Przy takim podejściu naturalne było więc działanie oparte na wiedzy i jakości tego, co robimy. Wokół tego budowaliśmy zespół i krok po kroku rozbudowywaliśmy naszą ofertę dla klientów. Zaczynaliśmy od prostego konsultingu, a obecnie z powodzeniem modernizujemy maszyny i linie produkcyjne. Działamy w kraju, ale uczestniczymy też w projektach realizowanych niemal na całym świecie. Zdobyte doświadczenie daje nam silną bazę do dalszego wzrostu. Zawsze też chciałem, by firma Pilz była przyjazna klientom, a także pracownikom. Pewnie nie uniknęliśmy potknięć, ale generalnie bilans naszych działań także na tym polu oceniam pozytywnie. Z tego względu nie przewiduję zasadniczych zwrotów w naszym stylu działania w przyszłości.

Z firmą jest Pan związany praktycznie od początku jej obecności w Polsce. Jak wyglądały początki działalności?

Skłamałbym, gdybym powiedział, że nie mieliśmy żadnych problemów. Przede wszystkim dołączyłem do firmy, która działała dopiero od pół roku, z czego ostatnie trzy miesiące przed moim przyjściem nie było nikogo, kto nią kierował. Zastałem więc trzyosobowy zespół, który nie wiedział, co z nim będzie, jakie są oczekiwania i plany. Pamiętam też, że przez pierwsze sześć miesięcy działalności złożyliśmy 15 ofert na „astronomiczną” kwotę 30 tys. złotych. Dzisiaj możemy się z tego śmiać, ale w 2008 r. nie było to zabawne. Nie mieliśmy historii sprzedaży, bazy klientów, strategii – niczego, na czym można byłoby budować stabilne plany na przyszłość. Na dodatek nie miałem wcześniej do czynienia z automatyką bezpieczeństwa i szczerze mówiąc, czasami zastanawiałem się, co ja tutaj robię. Mając w pamięci nasze początki, z tym większą przyjemnością patrzę na to, gdzie jesteśmy obecnie.

Na czym dziś budujecie przewagę konkurencyjną i co uznaje Pan za najmocniejszy punkt firmy?

Jesteśmy znani z tego, że mamy bardzo dobre i innowacyjne produkty, ale sukces zawsze tworzą ludzie. Dlatego uważam, że to pracownicy Pilz Polska i ich kompetencje oraz zaangażowanie są naszą największą siłą. To oni tworzą prawdziwą wartość dla naszych klientów. W zasadzie wszyscy nasi inżynierowie mają prawo posługiwania się tytułem Certified Machinery Safety Expert nadanym przez TUV. Do tego grona dołączają teraz pracownicy Działu Handlowego i Technicznego Wsparcia Sprzedaży. Mam więc nadzieję, że dojdziemy do takiego stanu, w którym każdy z naszych pracowników, na co dzień kontaktujący się z klientem w sprawach związanych z bezpieczeństwem, będzie mógł pochwalić się certyfikatami poświadczającymi jego wiedzę i kompetencje, nadanymi przez renomowane jednostki notyfikowane. Nie ma na rynku drugiej firmy, która dorównywałaby nam pod tym względem. Naszą zdecydowaną przewagą jest też to, że oferujemy nie tylko produkty, ale także usługi związane z oceną zgodności maszyn i ich modernizacją. Jesteśmy więc praktykami, co bardzo ułatwia nam dobór optymalnych rozwiązań dla klientów, a co najważniejsze – rozwiązań, które spełniają także wymagania wynikające z norm i przepisów. Być może to ostatnie wydaje się oczywiste, ale proszę mi wierzyć, że widzieliśmy mnóstwo maszyn wyposażonych w najnowocześniejsze i bardzo rozbudowane systemy bezpieczeństwa, które w ogóle nie spełniały wymogów.

Waszym działaniom przyświeca automatyzacja stawiająca na bezpieczeństwo, czego dowodzą też słowa, w których ujęto wizję firmy: „The Spirit of Safety”. Jak to jest z tym bezpieczeństwem automatyzacji w Polsce? Czy jest ona dziś standardem?

Niemal 100 proc. maszyn, które oceniamy, jest wyposażona w układy bezpieczeństwa. Teoretycznie można więc powiedzieć, że automatyka bezpieczeństwa ma się świetnie. Tyle tylko, że praktycznie w każdej ocenianej przez nas maszynie znajdujemy jakieś błędy w układzie bezpieczeństwa – złą konfigurację układu, źle dobrane lub umieszczone w nieodpowiednich miejscach komponenty itp. Lista powtarzających się błędów jest naprawdę długa. Ta sytuacja jednoznacznie świadczy moim zdaniem o braku wiedzy zarówno osób projektujących maszyny, jak i tych, które je odbierają oraz wydają zgodę na rozpoczęcie produkcji. I to właśnie brak wiedzy jest według mnie jednym z poważniejszych problemów na rynku. W większości zakładów pracy można znaleźć świetnych automatyków, którzy tak poskładają system bezpieczeństwa, żeby on działał. Jednak w bezpieczeństwie nie chodzi tylko o to, by automatyka działała, ale też o to, by spełniała konkretne wymagania formalno-prawne, odnoszące się do rzeczywistych zagrożeń występujących na maszynie. Z tym jest niestety ciągle problem.

A jak ocenia Pan „kondycję” bezpieczeństwa maszyn w naszym kraju?

Jest na pewno lepiej niż kilka lat temu. Świadomość w zakładach pracy zdecydowanie wzrosła i dzisiaj już praktycznie nikogo nie trzeba przekonywać, że bezpieczeństwo jest ważne. Przynajmniej na poziomie werbalnym, bo z praktyczną implementacją bywa różnie. Poprawił się też poziom wiedzy, chociaż moim zdaniem uzupełnianie braków w tym zakresie jest nadal największym wyzwaniem, z jakim się borykamy. Często klienci nie potrafią zdefiniować swoich problemów, w związku z czym szukają rozwiązań, które nie są dostosowane do ich potrzeb. To prowadzi często do sytuacji, w których na etapie wyboru dostawcy porównywane są oferty wielu firm, proponujących różne rozwiązania, w których jedynym wspólnym mianownikiem jest to, że dotyczą bezpieczeństwa. Aby jednak być sprawiedliwym, muszę dodać, że są też na rynku klienci z ogromną wiedzą. Praca dla nich jest nie tylko dużą przyjemnością, ale też wielkim wyzwaniem. Mają bowiem bardzo bezpieczne maszyny, w których oczywiste zagrożenia praktycznie nie występują. Często dyskusja sprowadza się więc do kwestii interpretacyjnych, co nigdy nie jest łatwe.

Czy w Pana ocenie Pilz ma w Polsce równorzędnych sobie konkurentów?

Jak każda firma mamy konkurencję. Bardzo ją szanuję, bo wykonują świetną pracę na rynku i czasami trudno ich pokonać. Nie obawiamy się jednak żadnego z konkurentów – nie widzę do tego żadnych podstaw. Nasze produkty od lat mają renomę, a w zakresie wiedzy o normach i przepisach związanych z bezpieczeństwem możemy dyskutować z każdym i na każdym poziomie. Nieważne, czy są to nasi konkurenci, czy klienci, i mam na myśli zarówno poziom lokalny, jak i globalny. Setki zrealizowanych projektów, tysiące ocenionych maszyn i wiele bardzo trudnych dyskusji, jakie odbyliśmy z klientami i producentami maszyn, dały nam dość silne poczucie, że posiadamy gruntowną wiedzę.

A na ile dużym zagrożeniem są dla europejskich producentów – głównych dostawców w branży bezpieczeństwa – firmy z Dalekiego Wschodu i rozwiązania niskobudżetowe?

Zawsze znajdzie się ktoś, kto zaoferuje niższą cenę i trudno z tym walczyć. Decyzja, co kupić, zawsze należy do klienta. Rozmawiam czasami z osobami podejmującymi decyzje zakupowe i zawsze im powtarzam, że czegokolwiek nie zrobiłyby, to one zawsze będą odpowiedzialne za bezpieczeństwo w swoich zakładach i to one będą dyskutować z prokuratorem, jeśli zdarzy się poważny wypadek. Mogą więc kierować się kryterium najniższej ceny albo zapłacić nieco więcej i mieć rozwiązanie dobrane przez specjalistów, gwarantujące spełnienie wszystkich wymogów bezpieczeństwa. Decyzja należy do nich.

Wspomniał Pan o kryterium ceny. Na ile dużą rolę odgrywa ono w przypadku rozwiązań tego typu, jak oferowane przez Pilz Polska?

Żyjemy w czasach, w których cena jest zawsze ważna i od tego nie uciekniemy. Nie jest jednak naszą ambicją wygrywanie zawodów w tym, kto jest najtańszy. Niska cena zawsze odbija się na jakości, a zbyt długo pracowaliśmy na naszą reputację, by jednym nierozsądnym ruchem to zniszczyć. Oferujemy klientom realną wartość i nasze projekty wyceniamy stosownie do tego. Na szczęście rośnie grupa firm, która to zauważa i docenia, więc na brak pracy nie możemy narzekać. Prawdziwy problem jednak stanowi to, że klienci często nie potrafią zdefiniować tej wartości dla siebie samych, w związku z czym – jak wspominałem wcześniej – mają problem z porównywaniem ofert, bo ich wiedza na to nie pozwala. Jest to widoczne zwłaszcza w sektorze usług związanych z audytami maszyn. Na rynku pojawia się coraz więcej firm świadczących usługi, które nazywają się tak samo jak nasze i zdarza się, że ceny oferowane przez konkurentów są znacząco niższe. A ponieważ nazwa usługi jest taka sama, zamawiający patrzy tylko na cenę, nie potrafi bowiem ocenić wartości merytorycznej. Obecnie nawet dystrybutorzy zaczynają wykonywać ocenę ryzyka dla maszyn. Często oferują je wręcz za darmo, jeśli tylko usłudze towarzyszy sprzedaż produktów. Trudno więc traktować takie usługi poważnie, choć wydaje się, że popyt na nie jest całkiem niezły. Wielu użytkowników maszyn wciąż bowiem wierzy, że komponent bezpieczeństwa zainstalowany na maszynie, a do tego dokument zatytułowany „Ocena Ryzyka”, który to uzasadnia, niezależnie od jego formy, zawartości i tego, kto go przygotował, rozwiązuje wszystkie problemy. Tak oczywiście nie jest.

Czy małe przedsiębiorstwa w Polsce „stać na bezpieczeństwo”?

Na liście naszych klientów są głównie duże, międzynarodowe firmy, ale myślę, że to tylko kwestia panujących w tych firmach standardów i wysoka świadomość zatrudnionych tam osób. Wielu odbiorców twierdzi, że nie mają pieniędzy na poprawę stanu bezpieczeństwa, a jednocześnie widzimy mnóstwo maszyn, które zostały zmodernizowane i wyposażone w układy safety. Jednak to, co zostało zrobione, nie spełnia żadnych wymogów. Gdyby ci klienci mieli odpowiednią wiedzę, wiedzieliby, że można to zrobić taniej i mieć rozwiązanie zgodne z przepisami. Świadomie wdrażane rozwiązania poprawiające bezpieczeństwo naprawdę nie kosztują wiele i każdą firmę na nie stać.

Co cieszy się obecnie większym zainteresowaniem – gotowe produkty i rozwiązania czy konsulting i działalność usługowa Pilz Polska?

W zasadzie od początku działalności udaje nam się rosnąć zarówno pod względem sprzedaży produktów, jak i usług. Dynamika wzrostu jest nieco większa w usługach, ale wynika to moim zdaniem głównie z tego, że z ich sprzedażą startowaliśmy praktycznie od zera, a w takim przypadku łatwiej jest osiągnąć spektakularny wzrost. Wśród odbiorców naszych produktów mamy bardzo różnych klientów. Część z nich kupuje produkty i buduje w oparciu o nie własne rozwiązania. Jednak coraz więcej firm oczekuje, że to my dobierzemy dla nich nasz sprzęt, który będzie odpowiadał ich potrzebom. Spodziewam się, że ten trend będzie w przyszłości jeszcze wyraźniejszy.

Które z dziedzin, będących przedmiotem zainteresowania Waszej firmy, uznaje Pan za najbardziej perspektywiczne?

Na rynku dominują obecnie dwa tematy: Przemysł 4.0 i roboty kolaborujące. Chcemy być obecni w obu tych obszarach. Jeśli chodzi o Przemysł 4.0, firma Pilz w zasadzie od momentu, w którym ta inicjatywa powstała na rynku niemieckim bierze aktywny udział w działalności kilku komitetów zajmujących się tą tematyką. Znajduje to także odbicie w prowadzonych pracach rozwojowych związanych z nowymi produktami i usługami – muszą one spełniać wymagania koncepcji Przemysłu 4.0. Dlatego klienci mogą od nas oczekiwać wielu nowości w tym obszarze. Jednak o wiele bliższą perspektywą jest aktywność Pilz w obszarze robotów kolaborujących. W naszej ofercie pojawiło się już szkolenie z tego zakresu, ale mamy też coś zdecydowanie ciekawszego: firma Pilz opracowała narzędzie i metodologię prowadzenia pomiarów, które umożliwiają zmierzenie sił działających na operatora w trakcie jego kontaktu z robotem. Rozwiązanie jest o tyle ciekawe, że oprócz samego przyrządu, symulującego różne części ciała, bardzo ważną rolę odgrywa specjalna folia, z której wyniki pomiarów odczytujemy odpowiednim, przeznaczonym właśnie do niej skanerem 3D. Na tej podstawie jesteśmy w stanie potwierdzić, czy aplikacja rzeczywiście spełnia wymagania normy ISO/TS 15066i czy jest bezpieczna. Nie słyszałem, żeby jakaś firma w Polsce oferowała tego typu pomiary dla aplikacji z robotami kolaborującymi. Dlatego nasza uwaga będzie w przyszłości kierowała się właśnie w tę stronę rynku. Wszystkie dostępne analizy rynkowe pokazują, że rynek robotów kolaborujących czeka bardzo dynamiczny wzrost, a my chcemy być jego częścią. Już teraz widzimy rosnące zainteresowanie naszych klientów tą tematyką.

Co postrzega Pan jako największe wyzwania dla firmy w najbliższej przyszłości?

Biorąc pod uwagę sytuację, jaką zastałem na początku stycznia 2008 r. po przyjściu do firmy Pilz Polska, czasami zastanawiam się, jak to możliwe, że 10 lat później uważam, iż przed nami dużo więcej wyzwań i dużo więcej do zrobienia niż wcześniej. Wiem, ile osiągnęliśmy jako firma, ale wiem też, że potencjał rynku jest o wiele większy i chcemy go wykorzystać. W przyszłości w naszym portfolio będą pojawiały się kolejne produkty i usługi związane z bezpieczeństwem, ale to w zasadzie dzieje się nieustannie. Ponadto do 2020 r. planujemy wejść w nowe obszary działania. Niektóre z rozważanych przez nas opcji są dość odległe od tego, co robimy obecnie, toteż z pewnością wpłynie to na naszą strategię działania i model biznesowy, w którym kluczowe będzie znalezienie zdrowej równowagi między naszą tradycyjną działalnością i rozwojem.

Jesteśmy coraz większą organizacją. Zaczynaliśmy od trzech osób, a teraz zatrudniamy już ponad 30 pracowników i planujemy kolejne rekrutacje. Dlatego coraz większą wagę przywiązujemy do budowania efektywnych procesów i wdrażania narzędzi, które będą wspierały nasze działania rynkowe. Plany wejścia w nowe obszary powodują, że jednym z ważniejszych elementów staje się też zarządzanie wiedzą i kompetencjami naszych pracowników. Wyzwań jest więc naprawdę sporo i trudno wskazać w tej chwili priorytety. Jeśli chodzi o nowe obszary biznesu, na razie mogę powiedzieć tylko tyle, że planujemy rozszerzenie zakresu naszej działalności. Opcji jest kilka i zapewne nie ze wszystkich możliwości, jakie da nam firma-matka, skorzystamy w Polsce, a przynajmniej nie od razu. O szczegółach strategii dyskutujemy na razie na poziomie grupy, natomiast lokalna implementacja tego, co ustalimy zajmie pewnie jeszcze dwa, trzy lata.

A jakie kluczowe cele stawia Pan przed spółką na najbliższe 5–10 lat?

To bardzo trudne pytanie. Pilz Polska 2007 i 2017 to dwie zupełnie inne firmy. Jestem więc przekonany, że Pilz Polska 2027 także będzie zupełnie inną firmą od tej, którą znamy teraz. Chcemy się rozwijać, oferować coraz lepsze i bardziej zaawansowane produkty, realizować coraz ciekawsze projekty i wchodzić w nowe obszary rynku. Niezależnie od tego spodziewam się, że automatyzacja i bezpieczeństwo będą w dalszym ciągu naszą kluczową działalnością, bo trudno rezygnować ze zdobytych doświadczeń i pozycji rynkowej w tym obszarze. Tak naprawdę jednak, zarówno dla mnie, jak i dla właścicieli, najważniejsze jest to, abyśmy osiągali wzrost w kontrolowany sposób, tak jak przez minione dziesięć lat. Ponadto bardzo chciałbym, by firma Pilz Polska pozostała przyjaznym miejscem do pracy, w którym ludzie chcą pracować przez lata.

Od początku roku polska spółka odpowiada za strategię nie tylko na rodzimym rynku. Jakie kraje jeszcze wchodzą w zakres kompetencji Pilz Polska?

Decyzją właścicieli od stycznia 2017 r. spółka Pilz Polska jest odpowiedzialna także za rozwój biznesu na Białorusi i Ukrainie. Do tej pory firma nie była obecna w tych państwach, więc skala wyzwań jest duża. Tym bardziej, że w obu krajach chcemy oferować produkty i usługi. Na razie koncentrujemy się na zrozumieniu nowych rynków i analizie sytuacji formalno-prawnej. Rozpoczęliśmy także wstępne poszukiwania partnerów handlowych. Jako Pilz Polska odpowiadamy za trzy kraje, zaczynają więc pojawiać się w naszej działalności pewne różnice kulturowe nie tylko w podejściu do bezpieczeństwa, ale także do klientów i musimy się nauczyć tym zarządzać.

Intensyfikujecie działalność szkoleniową. Skąd taka decyzja i czy ta strategia będzie kontynuowana?

Jak już wspomniałem, widoczny jest znaczny postęp w budowaniu świadomości, że bezpieczeństwo jest ważne, jednak nadal problemem jest połączenie tej świadomości z wiedzą. Dlatego szkolenia wydały się nam naturalnym krokiem w rozwoju, zwłaszcza że prowadzą je inżynierowie-praktycy, którzy na co dzień biorą udział w projektach związanych z oceną zgodności maszyn i ich modernizacjach. Nasze szkolenia nie kończą się więc na oglądaniu prezentacji, lecz często przeradzają się w bardzo ożywioną dyskusję o tym, jak interpretować dany zapis w normie, dlaczego właśnie tak i jakie praktyczne wnioski z tego wynikają.

Co więcej, bardzo zmodyfikowaliśmy ofertę szkoleń i obecnie są one pomyślane w taki sposób, by nasi klienci mogli na tej bazie planować rozwój kariery swoich pracowników odpowiedzialnych za bezpieczeństwo. Mamy zarówno szkolenia obejmujące jedynie podstawowy zakres wiedzy, jak i bardzo zaawansowane, z których jedno kończy się egzaminem przeprowadzanym przez TUV, po którego zdaniu uczestnik ma prawo do posługiwania się tytułem Certified Machinery Safety Expert. Wydaje się, że nasza nowa oferta została bardzo dobrze przyjęta przez rynek, bo wzrost sprzedaży szkoleń, jaki osiągnęliśmy w ubiegłym roku przeszedł moje najśmielsze oczekiwania. Dlatego nadal będziemy rozwijać działalność w tym obszarze – przykładem jest niedawno wprowadzone do naszej oferty szkolenie dotyczące bezpieczeństwa w aplikacjach z robotami kolaborującymi.

Nierzadko zdarza się, że przy projektowaniu linii produkcyjnych, a zwłaszcza ich modernizowaniu, bagatelizowana jest analiza ryzyka. Czy takie podejście to poważny błąd?

Każdy producent maszyny jest zobligowany do wykonania oceny ryzyka, w związku z czym należy założyć, że dla każdej maszyny taka ocena powstała. Jednak to, czy zrobiła ją osoba kompetentna i jakie wnioski z tego wyciągnęła, to już zupełnie inna sprawa. Przy modernizacjach mamy nieco inną sytuację, ponieważ zwykle robią to klienci albo firmy inżynierskie. Dla nich ocena ryzyka wykonana przez producenta nie jest zwykle dostępna. Często jednak nie zaprzątają sobie głowy jej wykonaniem – nawet w zakresie wprowadzanych przez nich zmian. A to może okazać się kluczowe. Producent założył, że użytkownik będzie używał danej maszyny zgodnie z jej przeznaczeniem. Tymczasem każda modernizacja może teoretycznie powodować, że parametry jej pracy wyjdą poza zakres założony przez producenta i w efekcie pojawią się nowe zagrożenia. Dlatego z puntu widzenia firmy Pilz prawidłowo przeprowadzony proces oceny ryzyka jest najważniejszą kwestią, jeśli chodzi o poprawne zabezpieczenie maszyny. Jeśli nie znamy zagrożeń, skąd mamy wiedzieć, jaki układ bezpieczeństwa dobrać, jak ma być on zaprojektowany, jakie mają być komponenty i struktura układu? Ocena ryzyka zrealizowana przed wykonaniem maszyny umożliwia dobór optymalnego układu bezpieczeństwa, nie tylko w zakresie jego kosztów, ale także jego wpływu na proces produkcyjny.

Rośnie liczba projektów, szczególnie w sferze usług, które firma Pilz Polska realizuje poza granicami naszego państwa, często w bardzo egzotycznych krajach. Co o tym zdecydowało?

Powodów, dla których realizujemy projekty międzynarodowe, jest kilka. Firma Pilz działa w skali globalnej, toteż coraz więcej dużych koncernów zgłasza się do nas w sprawie projektów realizowanych na całym świecie, także w krajach, w których nie mamy swoich przedstawicielstw. Często wybór pada na polską spółkę, ponieważ Pilz Polska ma bardzo dobrą reputację w grupie, a ponadto kompetencje naszych inżynierów są bardzo wysoko oceniane przez kolegów z innych krajów. Ja traktuję te projekty także jako element rozwoju zespołu. Dzięki nim pracujemy dla największych firm na świecie, dla których realizujemy zwykle bardzo duże i bardzo skomplikowane projekty. W ich ramach nierzadko spieramy się z największymi producentami maszyn, bo kwestionujemy stosowane przez nich rozwiązania. Nie ma lepszej szkoły niż tego typu wyzwania. Projekty międzynarodowe dają nam więc unikalną wiedzę i doświadczenie, niedostępne dla naszych konkurentów, które z powodzeniem wykorzystujemy w projektach realizowanych w kraju. 

Dariusz Kowalski

Dyrektor generalny i członek zarządu spółki Pilz Polska jest absolwentem Wydziału Elektrycznego Politechniki Gdańskiej. Karierę zawodową od początku związał z szeroko pojmowaną branżą automatyki. Po ukończeniu studiów przez 12 lat zajmował się sprzedażą kompleksowych rozwiązań automatyzacyjnych w sektorze energetycznym i w branży chemicznej, pracując dla dużych, międzynarodowych korporacji. Zarządzał także sprzedażą oraz serwisem produktów automatyki. Na początku 2008 r. dołączył do firmy Pilz Polska, rozwijając ją z kilkuosobowej spółki handlowej w firmę z ponad 30-osobowym zespołem specjalistów, która poza oferowaniem produktów świadczy także kompleksowe usługi w zakresie oceny zgodności oraz modernizacji maszyn i linii produkcyjnych.

W wolnym czasie chętnie uprawia sport i słucha muzyki rockowej.

source: Automatyka 5/2017