Przewaga konkurencyjna to coś więcej niż oferowanie niskich cen

Polski oddział igus był jedną z pierwszych zagranicznych filii uruchomionych przez niemiecką spółkę. Co zdecydowało o tym, że wybór padł akurat na nasz kraj?

Jednym z argumentów, dla których Polska znalazła się w centrum zainteresowania firmy igus był fakt, że branża producentów obrabiarek, która jest dla nas kluczowa, była już wtedy – w połowie lat 90., dobrze rozwinięta w Polsce oraz istnieli już klienci zainteresowani e-prowadnikami od igus. Wielu polskich producentów obrabiarek produkowało maszyny, które cieszyły się uznaniem i dobrą marką na zachodzie. Zarząd w Kolonii widział również ogromny potencjał tkwiący w polskim rynku.

Wszystkie te aspekty miały wpływ na fakt, że od roku 1995 zaczęliśmy być obecni na polskim rynku jako oddział niemieckiej spółki, a pięć lat później powstała niezależna spółka polska, która od tamtego czasu bardzo intensywnie rozwija swoją działalność.

Postawiliście na produkty z tworzyw sztucznych, tymczasem wciąż wielu odbiorców prezentuje podejście tradycyjne – uważają plastik za gorszy jakościowo i mniej odporny na zniszczenie w trakcie eksploatacji, a jedyne odpowiednie ich zdaniem łożysko to łożysko metalowe. Co może przekonać użytkowników, że warto dać szansę tworzywom?

Nowa dziedzina – motion plastics, czyli polimery do zastosowań w ruchu – rozwija się bardzo dynamicznie i coraz więcej klientów przekonuje się do stosowania tworzyw sztucznych. Zaryzykowałbym stwierdzenie, że ta dziedzina w dużym stopniu nam zawdzięcza istnienie i szybki rozwój. Zawsze wierzyliśmy w duże możliwości tworzyw sztucznych. Rocznie igus przeprowadza 15 tysięcy testów w swoim centralnym laboratorium, które jest największe w branży. To pozwala nam eksperymentować z mieszaniem różnych komponentów polimerowych, z których tworzymy nowe surowce do produkcji naszych wyrobów.

Tworzywa sztuczne – w odróżnieniu od stali – kojarzone są w dużej mierze z możliwością niskokosztowej, masowej produkcji. Gdy rozpoczynaliśmy nasze testy, zauważyliśmy, że wielu przedstawicieli branży przetwórstwa tworzyw sztucznych opiera swą przewagę konkurencyjną właśnie na oferowaniu niskich cen. My jednak od początku wychodziliśmy z założenia, że to za mało, że trzeba zaoferować wartość dodaną – rozwój technologiczny, usprawnienie pracy czy wydłużenie żywotności w porównaniu z dotychczasowym produktem. To robimy ciągle, już od 50 lat.

Najwięcej problemów z elementami metalowymi pojawiało się tam, gdzie występował ruch. W ten sposób narodziło się rozwiązanie – motion plastics. Tworzywa sztuczne bardzo dobrze nadają się do takich zastosowań, ponieważ są lekkie, bezsmarowe i świetnie sprawdzają się w ruchu oraz tarciu. Za ich stosowaniem przemawiają także inne argumenty, jak łatwość montażu czy lepsze sprawdzanie się w warunkach, w których występuje brud, piasek, silne środki chemiczne albo woda. Tworzywa gwarantują, że nie wystąpi problem korozji, a co więcej – często mogą pracować dłużej niż standardowe elementy ze stali nierdzewnej czy innych materiałów. Z tego względu pracujemy nad ich popularyzacją i uświadamianiem korzyści płynących z ich stosowania. Elementem prowadzonej przez nas kampanii było wysłanie w podróż dookoła świata specjalnego samochodu igus wyposażonego w łożyska ślizgowe iglidur. Okazja była podwójna – obchodzone niedawno 30-lecie tej marki i 50-lecie istnienia firmy.

Tworzywa sztuczne nieodzownie nasuwają myśl o innej szybko rozwijającej się dziedzinie – druku 3D, w której igus również jest obecny. Na ile potencjał tej branży mogą wykorzystać firmy o zbliżonym do Waszego profilu działalności?

Branża drukarek 3D to kolejna dziedzina, która zawdzięcza swoje powstanie między innymi właśnie naszemu promowaniu – w sumie już od kilkudziesięciu lat – tworzyw sztucznych do zastosowań technicznych. Dla takich firm jak nasza potencjał druku 3D tkwi między innymi w możliwości szybkiego tworzenia prototypów, co też robimy. Ponadto oferujemy taką usługę naszym klientom. Do wytwarzania naszych produktów wykorzystujemy przede wszystkim maszyny do formowania wtryskowego. Dzięki temu jesteśmy w stanie zadbać o bardzo wysoką dokładność elementu, która nie zawsze jest osiągalna przy zastosowaniu metod druku 3D.

Nie konkurujemy z producentami drukarek 3D, są oni naszymi klientami, których bardzo, jak wszystkich, cenimy. W wielu drukarkach zastosowane są produkty firmy igus: prowadnice liniowe, przewody, śruby, nakrętki trapezowe oraz e-prowadniki.

Dostarczamy też trybo-filament, czyli materiał, z którego są wykonywane elementy drukowane. Filament, który wytwarzamy o tyle nas wyróżnia, że można go używać do wytwarzania produktów do zastosowań w ruchu, czyli ma właściwości trybologiczne. Dzięki temu jesteśmy wiodącym specjalistą w tworzeniu różnych komponentów do ruchu.

Jestem przekonany, że druk 3D ma przed sobą wielką przyszłość, tym bardziej, że w tej branży działa coraz więcej naszych klientów. To są często polskie firmy, nierzadko założone przez studentów, którzy rozpoczynali produkcję od kilku drukarek rocznie, a teraz robią ich kilkaset czy nawet tysiące. W tym względzie z polskiego rynku płyną w świat bardzo dobre przykłady innowacyjności i polskiej myśli technicznej.

Rozwija się również robotyka, w tym robotyka humanoidalna, na potrzeby której dostarczacie między innymi prowadniki kablowe. W jakim zakresie ta dziedzina może skorzystać na stosowaniu oferowanych przez Was rozwiązań?

Najbardziej innowacyjnym naszym produktem do zastosowań w robotyce humanoidalnej jest robolink i nasza tegoroczna nowość – robolink D. Dzięki temu nowemu produktowi nawet osoba prywatna może zbudować samodzielnie robota czteroosiowego w cenie 1500 euro.

Do branży robotyki dostarczamy też między innymi wieloosiowe prowadniki kablowe triflex, które umożliwiają prowadzenie przewodów bardzo blisko ramion robota. Jednocześnie pozwalają uzyskać bardzo długą żywotność, a to dzięki temu, że w odróżnieniu od tradycyjnego peszla, prowadniki te  dają możliwość stabilnego prowadzenia przewodów podczas obrotów robota oraz zapewniają minimalny promień gięcia, co zapobiega krytycznemu zginaniu przewodów. Co ważne, pozwalają także na łatwą i szybką instalację. Te cechy są szczególnie cenne wszędzie tam, gdzie jest duże zapylenie, środowisko jest zaolejone, lecą wióry czy odpryski spawalnicze. W takich przypadkach warto stosować prowadniki, które są szczelnie zamknięte i nie tylko pełnią funkcję osłony przewodów umieszczonych w środku, ale także zapewniają bezpieczeństwo na zewnątrz, gwarantując, że nic nie stanie się pracownikowi, który jest w pobliżu.

Zważywszy na to, jak szybko rozwija się – zarówno w Polsce, jak i na świecie – branża szeroko pojętej robotyki, będziemy rozbudowywać ofertę produktów, które usprawniają pracę robotów. Obecnie, poza wspomnianymi już prowadnikami triflex oraz przegubem robolink, dostarczamy też przewody skrętne do wielomilionowych cykli.

W dziedzinie robotyki chętnie wspieramy nie tylko naszych klientów, ale także wynalazców i studentów – współpracujemy na przykład z Politechniką Wrocławską, która z użyciem naszych przegubów robolink zbudowała zaawansowanego, innowacyjnego robota humanoidalnego. Chętnie wesprzemy też inne uczelnie oraz innowatorów.

Coraz częściej rynek oczekuje od producentów nie tylko dostarczenia komponentów oferowanych w ramach portfolio, ale gotowości do realizacji zamówień niestandardowych. Czy „szycie na miarę” staje się dziś normą, a nie wyjątkiem?

Rzeczywiście, dziś oferowanie dobrych, sprawdzonych produktów to minimum, jeśli chce się mieć dobrą pozycję na rynku. Jeśli natomiast chce się być wśród liderów, kształtujących rynek i wpływających na jego rozwój, trzeba być przygotowanym także na wychodzenie poza standardy i produkcję według parametrów zgłaszanych przez klienta. My realizujemy takie podejście od początku istnienia firmy dzięki stosowaniu w codziennej pracy naszego hasła przewodniego: „Yes, we can!”. Cały rozwój firmy igus opiera się na tej zasadzie, ponieważ pierwsze nasze produkty były właśnie odpowiedzią na konkretne zapotrzebowanie klienta. Obecnie, praktycznie co roku, nasze portfolio jest rozszerzane o kolejne rozwiązania, które powstały jako odpowiedź na popyt zgłaszany przez rynek – w tym roku mamy ponad 150 nowości. Często z zapotrzebowania sygnalizowanego z zewnątrz bierze się produkt, który później wchodzi do stałej produkcji i jest przez nas rozwijany w kolejnych seriach.

Przykładem tego, jak dalece może rozwinąć się oferta powstała na zapytanie klienta, są oferowane przez nas prowadniki pikchain. Mamy wiele e-prowadników, które mogą pracować w ruchu obrotowym, ale jeden z klientów zgłosił zapotrzebowanie na prowadniki, które będą w stanie stale kręcić się w jedną stronę, w celu wyeliminowania martwych przebiegów. Opracowaliśmy takie rozwiązanie, a teraz ten inteligentny przenośnik taśmowy jest w naszej stałej ofercie. Jako element linii produkcyjnej może on znacznie usprawnić proces produkcji, ponieważ nie tylko obraca się i przenosi elementy, ale może je także skanować, obrabiać lub wykonywać dowolne operacje w zależności od pomysłu projektanta.

Innym produktem, którego istnienie zapoczątkowało pytanie o to, czy możemy zaoferować e-prowadniki będące w stanie kręcić się bez przerwy, jest bęben kablowy e-spool – połączenie tradycyjnego bębna kablowego z e-prowadnikiem. Daje to klientom korzyść w postaci możliwości zastosowania w miejsce trzech czy czterech tradycyjnych bębnów kablowych tylko jednego i umieszczenia w nim kilku przewodów, zarówno elektrycznych, jak i pneumatycznych, co w tradycyjnych bębnach nie było możliwe. To rozwiązanie znalazło zastosowanie między innymi w Teatrze Muzycznym w Gdyni. Podobne rozwiązanie jest też w Teatrze Wielkim w Warszawie.

„Szycie na miarę” obejmuje dziś nawet kolorystykę – jeden z naszych klientów, międzynarodowy bank, chciał mieć mobilne, przesuwane stanowiska do obsługi klienta i zażyczył sobie dostarczenia prowadników w kolorze logo banku. Rzecz jasna takie otrzymał.

Czy to znaczy, że dla firmy igus nie ma dziś rzeczy niemożliwych?

Oczywiście niekiedy musimy uznać obiektywne ograniczenia, na przykład wynikające z rodzaju tworzywa, i powiedzieć klientom, że się nie da. Wolimy czegoś nie zaoferować, zdając sobie sprawę z naturalnych ograniczeń i ryzyka, niż dowiedzieć się później, że odbiorca jest niezadowolony z wyrobu. To są jednak sytuacje sporadyczne. W zakresie prowadników kablowych oferujemy dziś ponad 90 tysięcy produktów. Dostarczamy je w 24 godziny i sprzedajemy nawet pojedynczo, więc naszym klientem może być każdy – zarówno duży koncern, jak i osoba fizyczna. Tym bardziej, że oferowane przez nas rozwiązania cechuje duża rozpiętość cenowa – od niskokosztowych do robionych pod klucz, wraz z instalacjami.

Najwięksi nasi odbiorcy w zakresie prowadników to szeroko rozumiani producenci maszyn oraz przemysł ciężki – energetyka, huty, kopalnie, zaś w zakresie łożysk – przemysł samochodowy, meblarski, spożywczy, producenci sprzętu medycznego i drukarek 3D. Spektrum naszego działania jest jednak znacznie szersze – wśród klientów firmy igus są także oczyszczalnie ścieków czy wspomniany wcześniej sektor bankowy oraz przemysł rozrywkowy. Oferujemy nie tylko produkt, ale także doradztwo, wsparcie techniczne i kompleksową usługę: od zrobienia projektu, po wykonanie specjalnych elementów, a nawet dostarczenie komponentów i montaż na drugim końcu świata.

Co będzie wyzwaniem w kolejnych latach?

Jednym z najistotniejszych i bez wątpienia najciekawszych wyzwań będzie z pewnością rozwój aplikacji mających zastosowanie w robotyce humanoidalnej. Drugie największe wyzwanie, jakie przed nami stoi, to wynalezienie produktu, który jako łożysko ślizgowe będzie w stanie zastąpić wysokoobrotowe łożyska kulkowe. Prace nad tym rozwiązaniem są już u nas bardzo zaawansowane.

Przykładem tego, jak dynamicznie zmienia się branża łożysk ślizgowych, jest rozwój naszej marki iglidur – 10 lat temu mieliśmy kilka materiałów tej marki, a obecnie jest ich już 45, do bardzo różnych zastosowań. Oczekiwania wobec takich łożysk są bowiem coraz większe – dziś muszą one często pracować w bardzo wymagających warunkach chemicznych, w wodzie czy też w kontakcie z żywnością.

Chcemy też szerzej rozwinąć portfolio łożysk kulkowych, ponieważ mamy coraz więcej klientów zainteresowanych takimi łożyskami, a za tym idą nowe, coraz bardziej wyśrubowane oczekiwania dotyczące liczby obrotów, ich prędkości czy precyzji. Najciekawszym obecnie uzupełnieniem naszej gamy produktów jest trybotaśma – innowacyjne rozwiązanie, które może zastępować tradycyjne łożyska.

Co przemawia za stosowaniem trybotaśmy w miejsce łożyska?

Przewagą taśmy nad tradycyjnym łożyskiem jest to, że z jednej strony zajmuje mało miejsca, pozwala na redukcję kosztów i nie wymaga skomplikowanego montażu, a z drugiej może być stosowana na różnych powierzchniach – nie tylko płaskich, a i zagiętych, co rodzi nowe możliwości łożyskowania elementów. Ten produkt sprawdził się na tyle, że mimo iż jest w naszej ofercie stosunkowo od niedawna, sprzedajemy go już bardzo dużo i coraz więcej naszych klientów deklaruje zadowolenie z obniżenia kosztów i wydłużenia żywotności.

Kilka miesięcy temu polska spółka zmieniła siedzibę. Skąd taka decyzja?

Decyzja jest związana z rozwojem firmy. W nowym miejscu mamy do dyspozycji większą powierzchnię, również magazynową i produkcyjną. Produkujemy tutaj między innymi zarobione na gotowo kable z wtyczkami. Właśnie stworzyliśmy dla naszego kluczowego klienta system readychain z wężami wodnymi i przewodami elektrycznymi w środku prowadnika kablowego, który zostanie dostarczony do dużej myjni pociągowej. Cały system dostarczamy na dużym bębnie i dzięki temu może być szybko rozwinięty i zamontowany na miejscu budowy. Takie rozwiązania też będą cieszyły się coraz większym zainteresowaniem w najbliższych latach.

Rozmawiały Urszula Chojnacka i Jolanta Górska-Szkaradek
AUTOMATYKA

MAREK WZOREK

Dyrektor zarządzający i członek zarządu igus Sp. z o.o. Absolwent Wydziału Budownictwa i Inżynierii Środowiska Politechniki Rzeszowskiej oraz studiów MBA i podyplomowych studiów Coaching w organizacji na Uniwersytecie Warszawskim.

Od 2008 r. w spółce igus. Zreorganizował i rozwinął kreatywny zespół igus w Polsce, z którym znacznie wzmocnił pozycję rynkową oraz rozpoznawalność marek igus, iglidur, drylin i chainflex.

Otworzył oddział w Rosji oraz pomógł zrestrukturyzować oddział firmy w Singapurze, pracując przez sześć miesięcy jako Interim Executive Manager w centrali firmy na region ASEAN (m.in. Tajlandia, Indonezja, Malezja, Wietnam, Filipiny).

Inspirują go ludzie, możliwość ciągłego rozwoju oraz dążenie do doskonałości. Jego motto życia to „The sky has no limits – niebo nie ma granic. Sięgajmy więc wysoko!”

source: Automatyka 9/2015