Naszą przewagę budują kompetencje, marki i logistyka
Rozmowa z Rafałem Tutaj, szefem Działu Automatyki w firmie Elmark Automatyka.
W ubiegłym roku firma Elmark Automatyka obchodziła jubileusz 30-lecia istnienia. Początkowo specjalizowaliście się Państwo w projektowaniu oraz produkcji modułowych sterowników mikroprocesorowych, ale w następnych latach postawiliście całkowicie na działalność dystrybucyjną. Jak wyglądały początki biznesu i z czego wyniknęła decyzja o zmianie profilu działalności?
30 lat temu zaczynaliśmy rzeczywiście od sterowników mikroprocesorowych. Sprzedawaliśmy gotowe, opracowane i wykonane w naszej firmie moduły działające w standardzie Mikroster. Były to między innymi pakiety procesorów, sterowników dysków i karty graficznej, według autorskiego pomysłu Marka Sikory, współtwórcy i założyciela firmy Elmark Automatyka oraz Tomasza Olszewskiego, jego kolegi ze studiów. To była połowa lat 80. Proponowane przez nas rozwiązania były naprawdę dobre na miarę tamtych czasów, jednak po roku 1989 i transformacji nie mieliśmy szansy konkurować na dłuższą metę z takimi firmami, jak Siemens i inne duże koncerny. Przemysł w Polsce zaczął się wówczas bardzo szybko zmieniać, pojawiło się zapotrzebowanie na coraz bardziej nowoczesne rozwiązania i to był ten moment, kiedy uznaliśmy, że trzeba postawić na dystrybucję.
Zaczynaliśmy od sprzedaży produktów firmy Advantech. Później do tej listy dołączyły kolejne firmy – Moxa, Allen-Bradley (dzisiaj Rockwell Automation), Unitronics.
Początkowo była to klasyczna dystrybucja, obejmująca sprzedaż produktu i zapewnienie jedynie podstawowego wsparcia dla niego: mamy magazyn, ktoś potrzebuje określonego urządzenia, dzwoni, a my dostarczamy produkt. Okazało się jednak, że część odbiorców potrzebuje wsparcia w szerszym zakresie – chcieli nie tylko kupić sprzęt, ale mieć także szersze wsparcie techniczne, na przykład przy określonych projektach lub w ramach dodatkowych warsztatów. W ten sposób w ofercie naszej firmy pojawiły się seminaria i szkolenia.
Można więc powiedzieć, że rozszerzenie oferty o szkolenia wymusił na Państwa firmie rynek i odbiorcy.
Tak, wprowadzenie szkoleń było odpowiedzią na oczekiwania rynku. W ten sposób zaczęliśmy sprzedawać jednocześnie produkt i wiedzę, a nasza działalność zaczęła nabierać tempa. W tym roku, w marcu, minęło 20 lat od chwili, gdy przeprowadziłem pierwsze szkolenie – odbyło się ono w firmie Colgate, a dotyczyło zastosowań sterowników programowalnych SLC-500 firmy Allen-Bradley. Wśród naszych stałych klientów, dla których regularnie przeprowadzamy szkolenia, jest do dziś wiele wiodących światowych koncernów, takich jak Michelin, Mars czy Procter&Gamble. Organizujemy również seminaria, czyli krótszą i raczej teoretyczną wersję szkoleń.
Na niektórych rynkach wsparcie funkcjonuje w jeszcze szerszym zakresie – przykładowo w przypadku firmy Rockwell Automation w USA pracownicy są nierzadko oddelegowani do określonej firmy na potrzeby wsparcia. Także u nas zdarzały się miesiące, kiedy więcej przebywałem w firmie, która kupiła dystrybuowany przez nas produkt niż w naszej własnej spółce. Podobne zasady próbowano wdrożyć w Niemczech, ale tam nie zyskały one popularności. To pokazuje, że na różnych rynkach zapotrzebowanie na wsparcie może kształtować się w różny sposób.
Wiele też zależy od rodzaju urządzeń. Przykładowo w przypadku prostych sterowników szkolenia przeprowadzamy zwykle nie częściej niż raz na kwartał, ponieważ są to urządzenia bardzo intuicyjne i odbiorcy sami łatwo uczą się, jak się z nimi obchodzić.
Jak często zdarza się, że oferowane przez Państwa wsparcie techniczne nie ogranicza się jedynie do dostarczenia urządzenia i zadbania o jego sprawność techniczną, ale obejmuje też jego wdrożenie w konkretnych rozwiązaniach?
Odpowiedź na to i kolejne pytania w numerze PAR 6/2014. Zapraszamy do lektury!
Rozmawiały
Urszula Chojnacka
Jolanta Górska-Szkaradek
PAR
Rafał Tutaj urodził się w 1970 r. w Warszawie. Jest absolwentem liceum im. K. Gottwalda (dzisiaj S. Staszica) oraz Politechniki Warszawskiej na Wydziale Elektroniki i Technik Informacyjnych. Swoją przygodę z automatyką rozpoczął w Przemysłowym Instytucie Automatyki i Pomiarów PIAP, gdzie przez prawie dwa lata współpracował jako student przy tworzeniu systemów pomiarowych oraz sterowania. W grudniu 1992 r. zaczął budować dział dystrybucji produktów Allen-Bradley w firmie Elmark, rozbudowany w 1994 r. o autoryzowane centrum szkoleniowe Rockwell Automation. W 1998 r., wspólnie z Markiem Sikorą, założył spółkę Elmark Automatyka, w której do dzisiaj kieruje działem Automatyki, zajmującym się produktami firm Unitronics, Rockwell Automation, HMS i Panasonic/Sunx.
source: PAR 6/2014