Robotyka w Polsce: duży potencjał i duży problem

Państwa firma oferuje na polskim rynku roboty, zrobotyzowane stanowiska, gniazda i linie produkcyjne. Kto jest ich głównym odbiorcą i w jakich obszarach przemysłu w największym stopniu znajdują one zastosowanie?

Historia powstania robotów przemysłowych, w tym również robotów Comau, jest ściśle związana z przemysłem automotive. Przypomnijmy, że pierwszy robot Comau powstał w 1978 roku, właśnie jako robot zgrzewający karoserie samochodowe. Nie inaczej jest obecnie – największym odbiorcą robotów przemysłowych jest, i z pewnością pozostanie, przemysł samochodowy. Ma to związek z wielkoseryjnością produkcji, a także wymaganiami dotyczącymi jakości wykonania i jej powtarzalności w kolejnych częściach, a tym samym w produkcie końcowym – samochodzie, który podlega wnikliwej ocenie jakościowej klientów, a więc nas wszystkich.

Najwięcej robotów Comau jest instalowanych w aplikacjach zgrzewania punktowego karoserii samochodowych i obsłudze pras właśnie w przemyśle samochodowym. Ostatnio, szczególnie w Polsce, zauważamy jednak zwiększone zainteresowanie klientów sektora general industry, z branży metalowej, ale także drzewnej i FMCG. Dla przykładu wiele robotów Comau zostało ostatnio sprzedanych do obsługi maszyn CNC produkujących płyty meblowe w przemyśle meblarskim. Sprzedaliśmy również dużo robotów przeznaczonych do spawania metalowych elementów meblowych, kontenerów, pieców centralnego ogrzewania. Dostarczyliśmy również roboty do pakowania i paletyzacji. Zainteresowanie ze strony przemysłu general industry z pewnością będzie się zwiększało w miarę podążania za rosnącymi wymaganiami jakościowymi i wzrostem wynagrodzeń pracowników produkcji.

Co decyduje o wyborze w przypadku polskich odbiorców: cena, marka, warunki techniczne robota, kompleksowa oferta dostawcy, a może coś innego? Które z wymienionych kryteriów wyboru jest/są najważniejsze? Czego przede wszystkim oczekują klienci?

Trudno jednoznacznie odpowiedzieć na to pytanie. Wszystko zależy od tego, o jakim kliencie mówimy. Przykładowo, jeśli oferta dotyczy klienta z segmentu automotive, TIER1 – poddostawcy produkującego części, który ma zainstalowaną bazę kilkunastu czy kilkuset robotów danej marki – oczywistym jest fakt, że marka robota jest z góry określona. Będzie identyczna jak tych już zainstalowanych, co wynika z konieczności unifikacji części zamiennych i kompetencji pracowników odpowiedzialnych za programowanie.

Jeśli jednak oferta dotyczy klienta segmentu general industry, który nie ma zainstalowanych w zakładzie robotów określonej marki, wciąż głównym kryterium wyboru pozostaje cena robota lub rozwiązania technicznego. Niestety, jak pokazuje praktyka rynkowa, często niska cena jest okupiona koniecznością wyłączenia z oferty wielu potrzebnych opcji dodatkowych, na przykład układów czyszczenia czy korekcji palnika spawalniczego, a nierzadko nawet… ogrodzeń i układów bezpieczeństwa, które klient chce wykonać sam, by maksymalnie zredukować koszty. W takich przypadkach, niestety, instalacja często działa nie najlepiej lub nie działa – i nie ma tu znaczenia marka robota. Po prostu brak jest istotnych komponentów stanowiska.

Należy także jasno powiedzieć, że sam robot to urządzenie zupełnie niefunkcjonalne. Bez osprzętu przeznaczonego do aplikacji nie może nic. Podobnie jak człowiek gołymi rękami, bez narzędzi i urządzeń, nie może wykonać spawania, przenoszenia czy nakładania kleju, tak i robot nie jest w stanie tego zrobić. Można więc powiedzieć, że to, czy finalnie aplikacja będzie działać prawidłowo, zależy od kompetencji i wiedzy integratora – firmy, która wdraża rozwiązanie, doboru osprzętu dodatkowego i interfejsów oraz oprogramowania robota. Niestety w ostatnich latach obserwujemy w Polsce wśród integratorów i producentów szalony wyścig w obniżaniu cen. W mojej opinii doszły one już do takiego poziomu, że aby zaoferować jeszcze taniej, trzeba zaoferować także „gorzej”, czyli bez istotnych opcji. Firma Comau stara się zawsze przekazywać klientowi jasne informacje, na przykład o tym, że bez określonej opcji aplikacja nie będzie działać. Jeśli mimo to klient żąda takiej oferty – odstępujemy od ofertowania. Na rynku jednak znajdą się tacy, którzy mimo wszystko taką aplikację, z istotnymi brakami związanymi z ceną, sprzedadzą. Często konsekwencją są potem obiegowe opinie, że ten czy inny producent robotów oferuje zły jakościowo produkt, który „nie działa”. Prawda jest jednak taka, że poziom techniczny robotów znanych producentów jest wysoki, a za złe działanie odpowiada źle wykonana aplikacja, z istotnymi brakami spowodowanymi zbyt niską ceną.

Jak postrzega Pan rolę Comau na rynku polskim i europejskim w najbliższych latach?

Comau w Polsce jest firmą, która ma największą zainstalowaną bazę robotów, jak również szerokie kompetencje w zgrzewaniu, spawaniu łukowym, a w szczególności w obsłudze pras.

Nasze plany na najbliższe lata to ekspansja działającego w Comau Poland Centrum Automatyzacji Pras na Europę, ale także Chiny i Stany Zjednoczone w zakresie aplikacji do obsługi pras wykonywanych przez naszych specjalistów z Comau Poland.

W dziedzinie tradycyjnych aplikacji zrobotyzowanych – spawania, klejenia, przenoszenia, paletyzacji czy obsługi maszyn – naszą rolą jest przede wszystkim wsparcie integratorów. Misja Comau jest zupełnie odmienna od misji naszych konkurentów rynkowych z branży producentów robotyki.

Nie chcemy ani w 100 procentach stawiać na własną integrację robotów, ani sprzedawać wyłącznie tak zwanego gołego robota. Chcemy natomiast oferować integratorom nasze roboty przemysłowe z naszą wiedzą, wsparciem, pomocą w projekcie, symulacją, szkoleniem, a przede wszystkim z możliwością wykonania części mechaniki przez nas. Przykładowo: robot paletyzujący i chwytak gotowy dla danego produktu, robot spawalniczy i przyrząd do spawania określonego detalu.

Tak więc oferta Comau to pakiet i w takiej roli – producenta doskonałych robotów oferowanych na życzenie w pakiecie z chwytakiem czy przyrządem spawalniczym – widzimy naszą firmę.

Oczywiście rolą integratora jest instalacja, programowanie i wdrożenie naszego pakietu, a także uzupełnienie go o opcje dodatkowe (układy bezpieczeństwa, transportery, ogrodzenia itp.).

Jaki jest potencjał Polski na tle innych krajów europejskich, zwłaszcza Europy Środkowo-Wschodniej, w branży robotyki przemysłowej i co jest największą bolączką naszego kraju w tej dziedzinie?

Polska ma zarówno duży potencjał, jak i duży problem z inwestycjami w robotykę. Świadczą o tym cyfry. Liczba robotów przypadających na 10 tysięcy pracowników w przemyśle produkcyjnym w Polsce to 12, podczas gdy ten sam wskaźnik w Czechach wynosi ponad 36, zaś w Niemczech – 240. Rocznie w Polsce sprzedawanych jest około 700 robotów, tymczasem w Czechach – ponad 1600. Mogłoby się wydawać, że niebawem Polska będzie przeżywać boom na roboty. Niestety, relatywnie wysoki poziom bezrobocia i niskie stawki wynagrodzenia pracowników fizycznych powodują, że czas zwrotu kosztów inwestycji jest na tyle długi, a osób chętnych do trudnej i nużącej pracy tak wiele, iż robotów sprzedaje się wciąż za mało.

Istotnym bodźcem do rozwoju rynku robotyki w Polsce byłaby inwestycja w nową fabrykę samochodów. Jednak nie tak dawno Polska przegrała z Węgrami wyścig o budowę fabryki Mercedesa, a Magna zrezygnowała z zakupu FSO i uruchomienia produkcji samochodów na Żeraniu. W obecnych czasach w pogrążonym w kryzysie przemyśle automotive nie widać podobnych inwestycji, dlatego trudno spodziewać się znaczącego wzrostu sprzedaży robotów w Polsce.

W jakim kierunku będzie postępował rozwój robotyki przemysłowej i w jakich sektorach gospodarki będzie on szczególnie widoczny w najbliższych latach? Część uczestników rynku wśród przewidywanych trendów wymienia między innymi intensywny rozwój biomechatroniki w zakresie robotów bionicznych i chwytaków.

Jestem realistą i nie wierzę w bajki. W mojej opinii nie może być mowy o pomysłach rodem z science fiction, szczególnie w branży profesjonalnej robotyki przemysłowej. Roboty humanoidalne, manipulatory z dwiema rękami, roboty bioniczne zostawmy branży filmowej, fantastom lub pasjonatom robotyki budującym zabawki.

W branży przemysłowej możemy mówić o coraz bardziej zintegrowanych rozwiązaniach, w szczególności o coraz intensywniejszym rozwoju kontrolerów robotów w zakresie funkcjonalności samego softwaru robota (możliwości programowania sztywności, stref robota itp.), o rozwoju układów zabezpieczeń, zwłaszcza pod względem możliwości pracy człowieka i robota w tej samej strefie bezpieczeństwa, oraz o rozwoju układów dodatkowych oraz układów wizyjnych zintegrowanych z kontrolerem robota i wbudowanymi modułami do łączności serwisowej (serwis na odległość).

Mechaniczne roboty muszą stawać się też lżejsze i szybsze. Mając to na uwadze, wprowadzamy w Comau elementy z włókien szklanych. Ponad dwukrotnie zredukowaliśmy też masę robotów w porównaniu z poprzednimi generacjami, dzięki czemu nasze roboty mogą być szybsze, tańsze i zużywać mniej energii. Umożliwiają także montaż w pozycji pochylonej czy odwróconej, co jeszcze do niedawna było niemożliwe.

W maju odbyły się pierwsze Dni Otwarte Robotyki i Automatyki Comau Poland. Uczestnicy mogli zapoznać się z najnowszymi technologiami z zakresu automatyki i robotyki zarówno od strony praktycznej, jak i teoretycznej. Jak ocenia Pan to wydarzenie i czy planujecie Państwo jego cykliczne powtarzanie?

Zdecydowanie tak. To była bardzo udana impreza, ciesząca się wielkim zainteresowaniem klientów. Zebraliśmy także bardzo pochlebne opinie uczestników i prasy. Udało nam się sprzedać kilka robotów klientom uczestniczących w spotkaniu. Zapraszamy wszystkich w 2014 roku, również w maju.

Czy coraz chętniej organizowane przez dostawców i producentów działających w branży automatyki i robotyki dni otwarte – takie jak Państwa majowa impreza – są dziś marketingową koniecznością, czy tylko wartością dodaną w kreowaniu wizerunku firmy?

Dni otwarte służą oczywiście między innymi poprawie wizerunku firmy. Jednak dziś jest to zdecydowanie konieczność. Dlaczego? Otóż w ostatnim czasie w Polsce organizowanych jest tak wiele imprez targowych, że cierpią na tym zarówno producenci-wystawcy, jak i klienci.

Można łatwo obliczyć, że koszt jednorazowego udziału w targach to około 100 tysięcy złotych. Jeśli producent robotów działa tak jak nasza firma – w spawaniu, automatyce ogólnej, pakowaniu i paletyzacji, przemyśle drzewnym – to w Polsce, w ciągu roku, jedynie uczestnicząc w targach w różnych miastach, wydałby znacznie więcej niż milion złotych! Z tego względu bierzemy udział tylko w targach Automaticon, a na inne imprezy wybieramy się z partnerami – integratorami systemów. Również klienci przy takiej mnogości wydarzeń targowych, z jaką mamy obecnie do czynienia w Polsce, nie wiedzą, gdzie warto się wybrać. W konsekwencji targi zaczynają mieć bardzo lokalny charakter.

Dni otwarte natomiast pozwalają spokojnie porozmawiać i spędzić trochę czasu z klientami. Dla obu stron są to istotne korzyści: klienci mogą spotkać się ze specjalistami z Comau i zadać nawet najtrudniejsze pytania, my zaś mamy możliwość zaprosić grupę zainteresowanych klientów z danego sektora. Ponadto, organizując dni otwarte w kilku miejscach Polski, jesteśmy w stanie dotrzeć do większej liczby zainteresowanych.

Coraz częściej pojawiają się głosy uczestników rynku sugerujące, że targi stały się przeżytkiem i stopniowo umierają. W jakim kierunku powinni iść organizatorzy, by imprezy targowe były nadal atrakcyjne dla wystawców i odwiedzających?

Moja jedyna rada to ograniczenie liczby imprez targowych. Przykładowo, organizacja targów co dwa lata, za to z tak zwanym przytupem. Najlepszym nauczycielem pod tym względem jest rynek niemiecki. Wystarczy przyjrzeć się targom Automatica i porównać je do targów w Polsce. Diagnozę pozostawiam zainteresowanym.

Jak ocenia Pan takie inicjatywy, jak zorganizowane niedawno przez firmę Fanuc spotkanie zapraszające do dialogu na temat robotyzacji, bez udziału innych firm obecnych na tym rynku?

Sytuacja, z którą mamy tutaj do czynienia, to skandal. Oczywiście rozumiem firmę X lub Y – nie chcę odnosić się konkretnie do firmy Fanuc, nie znam bowiem sytuacji, a samą firmę szanuję. Zrozumiałym jest fakt, że firma chce wypromować swój produkt. Skandaliczny jest jednak fakt, że pod „debatą” o konkurencyjności polskiego przemysłu podpisuje się Instytut 
Badań nad Gospodarką Rynkową, sama impreza jest zorganizowana na tak znakomitej uczelni jak Politechnika Warszawska, a w zaproszeniu wspomniany jest „głos przedstawicieli branży producentów robotów” – w rzeczywistości jedna firma.

Skoro mówimy o konkurencyjności polskich przedsiębiorstw, należy też pomyśleć o konkurencyjności producentów robotów. Jeśli wydarzenie mamy nazywać debatą, powinniśmy zaprosić także pozostałych producentów robotów, a więc firmy Comau, ABB, KUKA, Kawasaki, Motoman, OTC, Panasonic i inne. Tym razem zamiast „debaty” wyszedł „dialog” lub raczej „monolog” o niewątpliwej jakości marketingowej dla obecnego tam producenta robotów. Ocenę rynkową pozostawiam tam obecnym. Sam nie uczestniczyłem w wydarzeniu. O to zadbali organizatorzy „debaty”. Zapewne właśnie w tym celu, aby poprowadzić ją w przewidywalnym kierunku.

Pozostaje mieć nadzieję, że do przyszłych wydarzeń tego typu podejdziemy – jako konkurenci, a także obywatele i ludzie pracujący w przemyśle – bardziej profesjonalnie.

Rozmawiała

Urszula Chojnacka

PAR

Michał Ochmański jest kierownikiem Działu Handlowego Comau Poland z wieloletnim doświadczeniem w sprzedaży robotów przemysłowych oraz aplikacji zrobotyzowanych. W trakcie kariery zawodowej odpowiadał za rozwój organizacji sprzedażowej wiodących producentów robotyki w Polsce, tworząc standardy dla aplikacji zrobotyzowanych, w szczególności do spawania łukowego, lakierowania zrobotyzowanego w strefach Ex a także aplikacji paletyzacji.

Obecnie zaangażowany w rozwój sprzedaży i marketingu robotyki Comau Robotics, producenta, który ma największą zainstalowaną bazę robotów w Polsce. Odpowiadając na potrzeby rynku a także wykorzystując doświadczenia Comau w przemyśle samochodowym (know-how w zakresie produkcji chwytaków, przyrządów spawalniczych, kompletnych cel zrobotyzowanych) przygotowuje pakiety aplikacyjne i rozwiązania zrobotyzowane dla sektora general industry, w tym do paletyzacji, spawania łukowego i obsługi maszyn.

Absolwent kierunku Automatyka i Robotyka Politechniki Śląskiej, który ukończył z wyróżnieniem otrzymując Dyplom Dziekana Wydziału Mechanicznego Technologicznego. Pasjonat robotyki, także tej amatorskiej. W wolnym czasie oddaje się swojej pasji – elektronice i programowaniu.

source: PAR