Rozmowa z Rafałem Tutaj, szefem Działu Automatyki w firmie Elmark Automatyka

Początkowo specjalizowaliście się Państwo w projektowaniu oraz produkcji modułowych sterowników mikroprocesorowych, ale w następnych latach postawiliście całkowicie na działalność dystrybucyjną. Jak wyglądały początki biznesu i z czego wyniknęła decyzja o zmianie profilu działalności?

30 lat temu zaczynaliśmy rzeczywiście od sterowników mikroprocesorowych. Sprzedawaliśmy gotowe, opracowane i wykonane w naszej firmie moduły działające w standardzie Mikroster. Były to między innymi pakiety procesorów, sterowników dysków i karty graficznej, według autorskiego pomysłu Marka Sikory, współtwórcy i założyciela firmy Elmark Automatyka oraz Tomasza Olszewskiego, jego kolegi ze studiów. To była połowa lat 80. Proponowane przez nas rozwiązania były naprawdę dobre na miarę tamtych czasów, jednak po roku 1989 i transformacji nie mieliśmy szansy konkurować na dłuższą metę z takimi firmami, jak Siemens i inne duże koncerny. Przemysł w Polsce zaczął się wówczas bardzo szybko zmieniać, pojawiło się zapotrzebowanie na coraz bardziej nowoczesne rozwiązania i to był ten moment, kiedy uznaliśmy, że trzeba postawić na dystrybucję.

Zaczynaliśmy od sprzedaży produktów firmy Advantech. Później do tej listy dołączyły kolejne firmy – Moxa, Allen-Bradley (dzisiaj Rockwell Automation), Unitronics.

Początkowo była to klasyczna dystrybucja, obejmująca sprzedaż produktu i zapewnienie jedynie podstawowego wsparcia dla niego: mamy magazyn, ktoś potrzebuje określonego urządzenia, dzwoni, a my dostarczamy produkt. Okazało się jednak, że część odbiorców potrzebuje wsparcia w szerszym zakresie – chcieli nie tylko kupić sprzęt, ale mieć także szersze wsparcie techniczne, na przykład przy określonych projektach lub w ramach dodatkowych warsztatów. W ten sposób w ofercie naszej firmy pojawiły się seminaria i szkolenia.

Można więc powiedzieć, że rozszerzenie oferty o szkolenia wymusił na Państwa firmie rynek i odbiorcy.

Tak, wprowadzenie szkoleń było odpowiedzią na oczekiwania rynku. W ten sposób zaczęliśmy sprzedawać jednocześnie produkt i wiedzę, a nasza działalność zaczęła nabierać tempa. W tym roku, w marcu, minęło 20 lat od chwili, gdy przeprowadziłem pierwsze szkolenie – odbyło się ono w firmie Colgate, a dotyczyło zastosowań sterowników programowalnych SLC-500 firmy Allen-
-Bradley. Wśród naszych stałych klientów, dla których regularnie przeprowadzamy szkolenia, jest do dziś wiele wiodących światowych koncernów, takich jak
Michelin, Mars czy Procter&Gamble. Organizujemy również seminaria, czyli krótszą i raczej teoretyczną wersję szkoleń.

Na niektórych rynkach wsparcie funkcjonuje w jeszcze szerszym zakresie – przykładowo w przypadku firmy Rockwell Automation w USA pracownicy są nierzadko oddelegowani do określonej firmy celem wsparcia. Także u nas zdarzały się miesiące, kiedy więcej przebywałem w firmie, która kupiła dystrybuowany przez nas produkt niż w naszej własnej spółce. Podobne zasady próbowano wdrożyć w Niemczech, ale tam nie zyskały one popularności. To pokazuje, że na różnych rynkach zapotrzebowanie na wsparcie może kształtować się w różny sposób.

Wiele też zależy od rodzaju urządzeń. Przykładowo w przypadku prostych sterowników szkolenia przeprowadzamy zwykle nie częściej niż raz na kwartał, ponieważ są to urządzenia bardzo intuicyjne i odbiorcy sami łatwo uczą się, jak się z nimi obchodzić.

Jak często zdarza się, że oferowane przez Państwa wsparcie techniczne nie ogranicza się jedynie do dostarczenia urządzenia i zadbania o jego sprawność techniczną, ale obejmuje też jego wdrożenie w konkretnych rozwiązaniach?

W przypadku większości dystrybuowanych urządzeń jesteśmy odpowiedzialni za to, by w razie, gdy odbiorca ma jakiś techniczny problem, sprzęt nie działa itp., być w stanie zapewnić pomoc i rozwiązanie problemu. Nasze obowiązki ograniczają się jednak do produktu, nie wchodzą zaś w obszar aplikacji.

Inaczej jest w przypadku oferty Rockwell Automation: urządzenia tej firmy klienci kupują od nas w postaci gotowych projektów i aplikacji, ponieważ to nie są sterowniki do małych systemów, lecz średnich i dużych. Trzeba jednak podkreślić, że w odniesieniu do całej działalności naszej firmy działalność polegająca na tworzeniu aplikacji i projektów, a nie jedynie sprzedaży urządzeń, stanowi jedynie niewielką część – kilka procent – i dotyczy wyłącznie urządzeń Rockwell Automation.

Czy dokonując zamówień u dostawców musicie od razu zamrażać własny kapitał, czy też do momentu, gdy produkt jest w magazynie, nie musicie inwestować swoich środków?

Najczęściej od razu negocjujemy niższe ceny, właśnie w zamian za to, że zamrażamy swój kapitał. Dzięki temu możemy też więcej zmagazynować. Jednocześnie rotacja w magazynie jest dość wysoka, toteż w rzeczywistości nie zamrażamy tego kapitału tak wiele.

Czy produkty, które dystrybuuje Wasza firma, trafiają także do odbiorców spoza Polski?

Eksport to tylko niewielki fragment naszej działalności. Część produktów możemy sprzedawać poza Polskę, ale do innych dystrybutorów, nie zaś bezpośrednio do klienta. Z większością firm mamy dżentelmeńskie, niepisane umowy, że jesteśmy jedynym reprezentantem na Polskę, rzadko jest to formalny zapis, bo też nie zabiegamy o to. Formalny zapis mamy jedynie z firmą Unitronics.

Co postrzega Pan jako najważniejszy element Państwa przewagi konkurencyjnej?

Zdecydowanie są nim kompetencje techniczne i logistyka. Przejawem pierwszego są – obok codziennego wsparcia technicznego – szkolenia aplikacyjne i produktowe. Dla niektórych działów – Moxa, Unitronics – są uzupełnieniem podstawowej działalności dystrybucyjnej. Nie są one dla nas istotnym źródłem dochodów – opłaty najczęściej są niewysokie, często na granicy ponoszonych przez nas kosztów, ale uznaliśmy, że w odróżnieniu od bezpłatnych seminariów, ta część – z uwagi na swój zakres – powinna być chociaż symbolicznie płatna. To kwestia czynnika psychologicznego – inne jest wtedy podejście klienta.
Zupełnie inaczej jest w przypadku centrum szkoleniowego Rockwell Automation – tu mówimy o centrum, które jest nie tylko wsparciem sprzedaży, ale ma też przynosić zysk. Oferujemy szeroki zakres treningów: od produktowych, przez dedykowane, do aplikacyjnych, w których analizowane są konkretne rozwiązania.

Logistyka to przede wszystkim magazyn i sprawna, szybka dostawa. To wszystko mamy dopracowane w 100 procentach – można by powiedzieć: „mówisz i masz”. Na czas.

O naszej przewadze konkurencyjnej decydują też marki, jakie mamy w portfolio oraz ich wzajemne uzupełnianie się. Przykładowo wiele z proponowanych przez nas rozwiązań łączy w sobie sterowniki Unitronics, switche Moxa, zasilacze Mean Well, napędy Rockwell Automation i bariery bezpieczeństwa Sunx. Dzięki temu odbiorca ma jednego dostawcę i jedno źródło wsparcia w przypadku problemów.

Czy planujecie Państwo rozszerzenie portfolio o kolejne marki lub linie produktowe?

Mamy o tyle dobrą sytuację, że oferujemy praktycznie pełne spektrum komputerów i serwerów przemysłowych, urządzeń do komunikacji oraz sterowników programowalnych i napędów. To pozwala nam spać spokojnie, aczkolwiek cały czas monitorujemy potrzeby rynku.

Kilka lat temu brakowało nam w ofercie typowej sensoryki i związaliśmy się z firmą Sunx (obecnie część firmy Panasonic). Przyglądamy się cały czas możliwościom działania w tym segmencie rynku, jednak musimy pamiętać, że firm funkcjonujących w tej branży jest bardzo wiele. Niektóre z nich są ściśle wyspecjalizowane, inne działają na tak dużą skalę, że można mówić o sprzedaży hurtowej, a co za tym idzie – trudno byłoby z nimi na tym etapie konkurować, głównie w zakresie ceny. Dlatego staramy się wybrać z oferty te linie produktowe, które dają największe szanse na powodzenie – na przykład układy bezpieczeństwa – jednocześnie poszerzając naszą ofertę.

Część produktów – przykładowo sterowniki firmy Unitronics – trafiła do portfolio Elmark Automatyka dzięki temu, że mieliście Państwo okazję zapoznać się z ofertą dostawców podczas międzynarodowych targów. Czy w Pana ocenie targi – przez niektórych postrzegane dziś jako imprezy mające coraz mniejszą rację bytu – pozostają cennym źródłem wiedzy dla odwiedzających i wystawców?

Tak, ale bardzo wyraźnym zjawiskiem jest to, że targi branżowe biorą dziś górę nad wielobranżowymi. Jest to szczególnie widoczne w przypadku dużych i uznanych imprez. W mojej opinii niestety coraz bardziej tracą one na znaczeniu. Rośnie liczba wystawców – są wśród nich nasi kooperanci – przenoszących się na targi branżowe. Symptomatyczny jest też fakt, że podczas gdy kiedyś wejściówki na targi otrzymywałem od wystawców, z którymi współpracujemy, dziś to organizatorzy dużych imprez wielobranżowych przysyłają bilety. Tak było w tym roku. Niedawno otrzymałem bilety od organizatora kolejnej imprezy targowej – myślę, że to wiele mówi o obecnej kondycji tego typu imprez w ogóle. Jeździmy jednak na targi, ponieważ dzięki temu mamy obraz tego, czego nam ewentualnie brakuje, jaki kierunek rozwoju warto brać pod uwagę i generalnie jak wygląda sytuacja na rynku automatyki oraz przemysłu jako takiego.

Które sektory przemysłu są największymi odbiorcami oferowanych przez Państwa rozwiązań?

Współpracujemy praktycznie ze wszystkimi gałęziami przemysłu. Jednak najwięcej naszych odbiorców działa w branży automotive, FMCG, czyli w dobrach szybko zbywalnych oraz w przemyśle spożywczym. W tej chwili proporcje między tymi grupami są dość wyrównane, ale niewykluczone, że to się zmieni, ponieważ ta ostatnia branża bardzo dynamicznie rozwija się w zakresie automatyzacji.

Jak widzi Pan przyszłość automatyki przemysłowej w Polsce i na świecie w najbliższych latach?

Polska jest postrzegana jaka kraj stabilny. To wielka zaleta, która sprzyja lokowaniu tutaj różnych firm produkcyjnych. Rozwój automatyki przemysłowej będzie z całą pewnością postępował, nie przewiduję jednak, że będą to bardzo dynamiczne zmiany. Dość często ten rozwój jest też efektem wdrażania w innych krajach nowych przepisów, w wyniku których zakłady przemysłowe są zmuszone wymienić sprzęt. Wówczas nierzadko ten wycofywany, a jednocześnie nowoczesny, trafia do nas, co otwiera przed nami kolejne szanse. Nie należy także zapominać o rosnącym rynku OEM czy twórców maszyn – tu widać dynamikę. Polska sukcesywnie staje się nie tylko miejscem przetwarzania dóbr, ale i producentem służących do tego celu narzędzi.

Czy wraz z rozwojem rynku automatyki w Polsce zmieniają się również oczekiwania firm, do których trafiają dystrybuowane przez Państwa urządzenia?

Dziś firmy oczekują przede wszystkim kompleksowości, a więc możliwości otrzymania w jednym miejscu wszystkiego, czego potrzebują do działania. Nawet gdy istnieje szansa kupienia części produktów taniej bezpośrednio od producenta, klient woli mieć jednego dostawcę. Wiele firm zwraca też uwagę na to, by produkt był łatwo dostępny na miejscu, a w razie problemów można było – także na miejscu – uzyskać pomoc.

Pozytywnym zjawiskiem jest fakt, że cena sama w sobie nie odgrywa już decydującej roli na polskim rynku automatyki. Liczy się raczej stosunek jakości do ceny. Dziś w pierwszej kolejności ma znaczenie dostępność i wsparcie, a dopiero w następnej – koszty. To efekt edukacji i rosnącej świadomości.

Co postrzega Pan jako największą niedogodność w funkcjonowaniu na polskim rynku takich firm jak Elmark Automatyka oraz barierę dla bardziej dynamicznego rozwoju automatyki w naszym kraju?

Niewątpliwie największą barierą pozostają koszty. Inna kwestia to widoczne niekiedy blokowanie inwestycji w automatyzację różnych procesów. Nierzadko dotyczy to dużych firm, w których to nie koszt jest podstawowym problemem, ale zachowawczość kadry kierowniczej. Czasem takie nastawienie wynika z braku wystarczającego doświadczenia oraz braku świadomości, że pewnych pomysłów nie da się wprowadzić w życie ze względu na prawa fizyki czy inne ograniczenia. Menedżerowie w firmach rozważających automatyzację pewnych procesów nie zawsze są inżynierami, nie zawsze też mają świadomość możliwości, jakie daje automatyzacja.

Pewne kwestie pozostają obiektywne. Przykładowo zupełnie inne jest zapotrzebowanie i odbiór automatyki w Polsce i w USA. Dziś nie jest to już taka przepaść, jak 10 czy 20 lat temu, ale w Polsce wciąż nie robi się równie zaawansowanych aplikacji, jak to ma miejsce w USA. Oczywiście stopniowo idziemy w tym kierunku, ponieważ i do nas przychodzą nowe technologie. Nawet wiekowe zakłady inwestują obecnie często w nowoczesne linie technologiczne, dając w ten sposób innym przykład i sygnał do myślenia o modernizacji.

Najistotniejsze jest to, że widzimy coraz większą otwartość na nowe możliwości i rozwiązania oraz że liczba inwestycji w Polsce rośnie.

Firma Elmark Automatyka prowadzi także sklep internetowy. Na ile istotną część sprzedaży on generuje i czy zauważacie Państwo wzrost zainteresowania tą drogą zaopatrzenia?

Sklep internetowy działa od pięciu lat, a generowana przez niego sprzedaż rośnie w tempie dwucyfrowym w skali roku. Jego uruchomienie było więc strzałem w dziesiątkę, zwłaszcza że sprzedaż tą drogą dodatkowo odciąża naszych pracowników. Mamy przecież sporo sprzętu – produkty firm HMS, Moxa, Advantech, Unitronics – w przypadku którego nie jest potrzebna konfiguracja, ewentualnie jest ona konieczna tylko w niewielkim stopniu. W takiej sytuacji sprzedaż internetowa jest idealnym rozwiązaniem. Zauważamy, że coraz większa liczba integratorów korzysta z możliwości kupowania przez Internet. My dodatkowo zachęcamy do takiego działania, przyznając na wszystkie zamówienia dokonywane drogą internetową dodatkowy rabat.

W ubiegłym roku zapowiedzieliście Państwo, że w najbliższych latach zamierzacie wprowadzić spółkę na GPW. Czy podtrzymujecie te plany i co zadecydowało o obraniu takiego kierunku rozwoju?

Podtrzymujemy te zapowiedzi. W ubiegłym roku podnieśliśmy kapitał, aby wejść w pułap wymagany dla spółek akcyjnych. Obecnie nasi udziałowcy to cztery osoby, przy czym trzy to zarząd, zaś ja jestem prokurentem. Zdecydowaliśmy się na takie rozwiązanie, by uprościć pewne kwestie i przy tym pozostawaliśmy przez te wszystkie lata. W ciągu najbliższych dwóch, trzech lat chcemy jednak zbudować struktury odpowiednie do wejścia na giełdę, przekształcić firmę w spółkę akcyjną i w ciągu czterech, pięciu lat zadebiutować na GPW. Celem jest pozyskanie kapitału na różnego rodzaju inwestycje.

Do tej pory rozwijaliśmy się organicznie – część zysku wkładaliśmy w bieżące inwestycje i przez lata taki model funkcjonowania się sprawdzał, a jednocześnie gwarantował stabilność firmy i pozwalał przejść przez zawirowania na rynku bez strat. Przy obecnej skali działania i wciąż rozwijającej się firmie ten sposób działania może jednak okazać się niewystarczający.

Czy nie obawiacie się Państwo – po wieloletnim funkcjonowaniu w dotychczasowych strukturach – ograniczeń i pewnej utraty niezależności, związanych z obecnością na GPW?

Przyznaję, że jest to nasza największa obawa. Gdy zakładaliśmy firmę Elmark Automatyka, było nas dwóch – Marek Sikora i ja. W tej chwili mamy czteroosobową grupę właścicielską i są to osoby od lat bardzo mocno związane z firmą. Pozyskanie kapitału zewnętrznego przez GPW oznacza, że nie kontrolujemy, skąd pochodzi ten kapitał. Z drugiej strony przykłady innych spółek – producentów i dystrybutorów, na przykład firm Introl i Aplisens, które też zdecydowały się na ten krok – pokazują nam, że przy odpowiednio przygotowanej emisji akcji jest to dobra decyzja.

Jakie – poza debiutem giełdowym – są Państwa najważniejsze plany na przyszłość?

Bez wątpienia jest nim budowa nowego, własnego magazynu. To plan minimum. Obecnie mamy dwa magazyny w Warszawie. Największa część towaru jest składowana w naszym budynku w Warszawie-Wesołej. Powoli jednak dostępna powierzchnia przestaje nam wystarczać. Prawdopodobnie jeszcze w tym miesiącu wynajmiemy magazyn, pozwalający nam zapewnić miejsce dla sprzętu, na który popyt wciąż rośnie. Nie mamy natomiast jeszcze skonkretyzowanego planu, kiedy powstanie nasz własny, nowy magazyn. Wiąże się to z dość znacznymi kosztami i nie wykluczamy, że ta inwestycja zostanie zrealizowana dopiero po naszym debiucie giełdowym.

Część firm rezygnuje z tego typu inwestycji uznając, że dziś standardem jest sprowadzanie części zza granicy, zwykle w ciągu 48 godzin. Czy jest to więc rzeczywiście konieczna i opłacalna inwestycja?

Plan stworzenia nowego magazynu wynika zarówno z oczekiwań naszych dostawców, jak i odbiorców. Klienci przyzwyczaili się, że dysponujemy magazynami, również producenci oczekują od nas możliwości przechowania towaru, który u nich zamawiamy. Przykładowo Unitronics nie ma żadnego magazynu na terenie Europy – wszystko jest składowane u dystrybutorów. Blisko 100 procent naszej sprzedaży sprzętu firm Unitronics, HMS czy Moxa to sprzedaż z magazynu, nie z dostawy.

O tym, czy warto mieć magazyn, decyduje też strategia asortymentowa. Przykładowo nasz duży magazyn ze sprzętem trzymanym na potrzeby szkoleń rozwiązuje problem w sytuacjach awaryjnych – w przypadku, gdy potrzebny sprzęt nie jest nigdzie osiągalny, my możemy go natychmiast dostarczyć. Zdarza się, że otrzymujemy takie nagłe zamówienia nawet zza granicy, ponieważ odbiorcy wiedzą, że u nas mogą łatwo i szybko znaleźć brakujące urządzenia.

Posiadanie rozbudowanego zaplecza logistycznego ma też dodatkowy walor – częściowo wizerunkowy, ale przede wszystkim budujący relacje między nami a dostawcą. Jeśli jesteśmy postrzegani jako firma o dużym potencjale logistycznym, dostawca nie szuka innych kooperantów.

Czy nie kusi Państwa myśl o powrocie do własnej produkcji?

Taka myśl jest zawsze kusząca, zwłaszcza gdy ma się już podobną tradycję w firmie. Nie wykluczamy więc w przyszłości takiego powrotu do korzeni, najpierw jednak trzeba mieć nie tylko pomysł, co zaoferować, ale i gwarancję, że znajdzie się rynek zbytu. W tej chwili rozwijamy własną markę komputerów – Elmatic. Składamy ją jednak z gotowych, wyprodukowanych przez inne firmy elementów – nie tworzymy elektroniki od podstaw, ponieważ oferta w tym zakresie jest dziś naprawdę szeroka i nie ma sensu wyważać otwartych drzwi.

30 lat obecności na rynku pozwala na prognozowanie nie tylko bliższej, ale i dalszej przyszłości. Gdzie widzi Pan firmę za 10 lat?

Sądzę, że będziemy w podobnym miejscu, jak dziś i będziemy działać w podobnym kształcie, ale oczywiście na większą skalę. Przyglądamy się też rynkowi w zakresie zainteresowania naszym działem projektowo-szkoleniowym i nie wykluczamy jego dalszego rozwoju.

Rozmawiały

Urszula Chojnacka, Jolanta Górska-Szkaradek, PAR

Rafał Tutaj urodził się w 1970 r. w Warszawie. Jest absolwentem liceum im. K. Gottwalda (dzisiaj S. Staszica) oraz Politechniki Warszawskiej na Wydziale Elektroniki i Technik Informacyjnych. Swoją przygodę z automatyką rozpoczął w Przemysłowym Instytucie Automatyki i Pomiarów PIAP, gdzie przez prawie dwa lata współpracował jako student przy tworzeniu systemów pomiarowych oraz sterowania. W grudniu 1992 r. zaczął budować dział dystrybucji produktów Allen-Bradley w firmie Elmark, rozbudowany w 1994 r. o autoryzowane centrum szkoleniowe Rockwell Automation. W 1998 r., wspólnie z Markiem Sikorą, założył spółkę
Elmark Automatyka, w której do dzisiaj kieruje Działem Automatyki, zajmującym się produktami firm Unitronics, Rockwell Automation, HMS i Panasonic/Sunx.