Chcemy walczyć z niechęcią polskich przedsiębiorców do inwestowania w robotykę

Spotykamy się w dniu rozdania nagród w konkursie ASTOR na najlepszą pracę dyplomową [relacja z tego wydarzenia na s. 18 – p. red.]. Inicjatywa ta liczy już sobie kilkanaście lat, i nadal cieszy się niesłabnącym zainteresowaniem...

Konkurs realizujemy od 1999 roku. W ciągu ostatnich dwóch lat zmieniona została metodyka pracy jury, przez co formuła konkursu zyskała na atrakcyjności. Zapraszamy wszystkich nominowanych wraz z promotorami. Finaliści przedstawiają swoje prace, a jury obraduje w przerwie i wyłania zwycięzców. Jak pokazały to poprzednie edycje, niektóre prace zyskują podczas prezentacji, inne tracą – taki system lepiej się sprawdza i jest bardziej sprawiedliwy. Dawniej laureaci byli wyłaniani na podstawie analizy nadesłanych prac. Doświadczenia ostatnich dwóch lat pokazują wyraźnie, że nowa formuła konkursu, mimo że jest bardziej wymagająca dla uczestników, pozwala jury lepiej zrozumieć prezentowane zagadnienia i problemy.

A czy zatrudniają Państwo laureatów konkursu?

Jednym z założeń działań wspierających edukację, jakie podejmuje firma ASTOR, a takim jest organizacja konkursu prac dyplomowych, jest popularyzacja nowoczesnych technologii wśród studentów. Nasza silna pozycja na rynku zależy od członków naszego zespołu: doświadczonych specjalistów i znawców branży oraz najlepszych absolwentów uczelni technicznych. Widzimy potencjał, jaki drzemie w finalistach – naturalnym jest więc fakt, że na przestrzeni lat kilku zatrudnionych laureatów znalazło pracę w firmie ASTOR. Co więcej, wielu z nich dostało etat w naszych firmach partnerskich.

Podobno Pańska firma wyrosła z Pana hobby. Czy mógłby Pan przypomnieć tę historię? Czy to prawda, że kapitałem zakładowym były pieniądze zarobione przez Pana podczas studiów?

Tak, na początku, w systemie domowej manufaktury pisałem oprogramowanie i konstruowałem urządzenia elektroniczne, które potem sprzedawałem. Pierwszy mój wyrób mam u siebie w biurze do tej pory. Sukces rynkowy tego urządzenia wywołał u mnie chęć założenia firmy. Na początku wszystko było „domowe”: kupowanie tranzystorów czy układów elektronicznych, ale potem nastąpiła komercjalizacja procesu. W pierwszej fazie rozwoju firmy wyprodukowałem 100 takich interfejsów, urządzeń do komputera ZX-Spectrum, sprzedałem je wszystkie i… powiedziałem, że to nie dla mnie.

Właśnie, co zadecydowało o tym, że na początku lat 90. zmienił Pan branżę?

Przede wszystkim już wtedy wiedziałem, że komputery będą dostępne dla wszystkich, że będzie je można kupić nawet w sklepach typu Carrefour czy Géant, tylko pomyliłem się w tych przewidywaniach o dekadę. Zauważyłem, że na tym rynku działa mnóstwo ludzi i że ta branża nie wymaga bardzo zaawansowanej wiedzy. A ja chciałem mieć firmę opartą na wiedzy, działającą w niszy rynkowej, gdzie tę wiedzę będziemy zdobywać, sprzedawać i ktoś będzie chciał za nią zapłacić. Wiedza potrzebna w branży komputerowej jest bardzo płytka. Skończyłem studia i nie chciałem konkurować ceną, nie chciałem mieć kolejnego salonu komputerowego.

Wówczas postanowił Pan wejść na rynek sterowników PLC...

Tak, chciałem zajmować się sterownikami programowalnymi, czyli urządzeniami w klasie PLC, które teraz są powszechnie stosowane. Wówczas, na polskim rynku dostępna była właściwie tylko oferta firmy Siemens. Już w stanie wojennym, amerykańskie przedsiębiorstwa wycofały całą technologię z Polski, natomiast Niemcy wyszli z założenia, że embargo embargiem, ale business is business. Toteż w latach 80. dominowała technologia niemiecka. W praktyce więc w Polsce były dostępne nowoczesne urządzenia, choć nieliczne i ekstremalnie drogie.

W 1992 roku napisałem listy do pięciu firm: GE Fanuc, Siemens i trzech innych, które już nie istnieją. Tylko jedna firma mi odpowiedziała. Tak rozpoczęła się nasza współpraca z GE Fanuc. Pojechałem do Berlina na spotkanie. Wtedy inaczej robiło się biznes – wystarczyło mieć trochę kapitału, świadomości i wydukać po angielsku, że się chce. Autoryzowanym dystrybutorem zostałem w ciągu dwóch tygodni. Potem nastąpił bardzo trudny okres, którego wiele osób nie dałoby rady przejść, ponieważ od momentu rozpoczęcia współpracy z GE Fanuc (obecnie GE Intelligent Platforms) do sprzedaży pierwszego sterownika minęło aż 9 miesięcy. We wrześniu 1992 roku sprzedaliśmy pierwsze sterowniki, a wcześniej żyliśmy na garnuszku u rodziców, tzn. koszty mieliśmy jeszcze bardzo mocno zredukowane i nadal prowadziliśmy biznes komputerowy. Jedno, co może nadal zostaje aktualne w kontekście branży automatyki przemysłowej to to, że jest to rynek z jednej strony stabilny, a drugiej strony długookresowy. Trzeba umieć przeżyć początkową próbę ognia. Im dłużej się na jakiś rynek wchodzi, tym też trudniej się z niego spada, ponieważ każdemu nowemu graczowi jest równie trudno wejść.

A jak to się stało, że ASTOR zajął się robotyzacją? Zaczynali Państwo od dystrybucji robotów Fanuc, z którą to firmą weszli Państwo we współpracę przez GE Fanuc…

W maju 1993 roku pojechałem na zlot najlepszych dystrybutorów firmy GE Fanuc w Europie. Od dwóch lat firma GE Fanuc (która była odrębną spółką) dzieliła budynek z Fanuc Robotics. Poszliśmy tam na zwiedzanie zakładu i okazało się, że ich szef znał doskonale szefa firmy Fanuc Europe, która nie miała w Polsce dystrybutora. W ten sposób się poznaliśmy. Niedługo potem podpisaliśmy z firmą Fanuc kontrakt na dystrybucję robotów.

Trzeba uczciwie powiedzieć, że Fanuc nauczył nas robotyki, dał nam solidne podstawy. Natomiast dość szybko przekonaliśmy się, że Fanuc ma zupełnie inną strategię rynkową i nie współpracuje z dystrybutorami, wszędzie ma własne oddziały. Także nas firma nie traktowała jak dystrybutora. Dziś, kiedy szukamy dostawcy, sprawdzamy od razu, czy w danej organizacji istnieje doroczne spotkanie dystrybutorów. Jego brak zwiastuje kłopoty. Wspomniane kłopoty objawiły się po paru latach współpracy z firmą Fanuc. Wbrew pozorom, Fanuc nie był w Polsce w ogóle znany i z wielkim trudem wprowadziliśmy go na rodzimy rynek. Kiedy zaś pojawiła się sprzedaż i pieniądze, podążyły za nimi problemy, bo nie domówiliśmy wszystkiego dobrze na początku. Podjąłem więc decyzję o zaprzestaniu współpracy. W ciągu dwóch tygodni przenieśliśmy się na roboty Kawasaki. To firma, która ma dystrybutorów i inną strategię. Co ciekawe, nasza rezygnacja wywołała mocny oddźwięk w GE Fanuc, odebrałem wiele ciekawych telefonów, a  trzy lata później GE rozłączyło się z firmą Fanuc.

Niedawno nawiązali Państwo współpracę z Epsonem.

Tak, roboty firmy Epson miały swoją oficjalną premierę podczas tegorocznych Targów ROBOTshow w Sosnowcu. Wprowadzenie ich do oferty ASTOR-a nie stanowi konkurencji dla Kawasaki, ponieważ Epson produkuje roboty innej klasy. Są to roboty 4-osiowe typu SCARA, w których Epson jest liderem na rynku europejskim. Firma nie miała dobrego dystrybutora w Polsce, postanowiliśmy więc rozszerzyć naszą ofertę. To małe, lekkie roboty, z którymi wiążemy duże nadzieje. Chcemy walczyć z niechęcią polskich przedsiębiorców do inwestowania w robotykę. W Polsce sprzedaje się około 300 robotów rocznie, podczas gdy w również 40-milionowej Korei – około 2 tysięcy. Jesteśmy więc tygrysem ze stępionymi zębami. Brak inwestycji w robotykę w Polsce nie jest kwestią finansów, lecz panującej bojaźni. Naszą rolą jest przybliżanie robotyki przedsiębiorcom.

A jak jest dziś?

Inaczej niż w latach 90. Obecnie wejść na rynek automatyki jest niezwykle trudno, aczkolwiek zawsze pojawiają się nowe technologie, możliwości. Pojawiają się nowe firmy i utrzymują się na rynku dłużej czy krócej. Natomiast dla mnie wyznacznikiem sukcesu jest czas jego trwania. Sukces jednokrotny typu boom, gdzie np. w jednym roku notuje się niewyobrażalnie dużą sprzedaż, nigdy nie był moim priorytetem. Zawsze chciałem budować biznes, który będzie i dziś, i jutro. Stworzyliśmy firmę w oparciu o wiedzę i doświadczenie, a żeby sprzedawać wiedzę, trzeba ją posiadać. W ASTOR-ze powszechna jest świadomość ciągłego doskonalenia. Nieustannie się doszkalamy, a potem tę wiedzę przekazujemy naszym klientom. Za klucz do sukcesu naszej firmy uważam także fakt braku rotacji kadr przez wiele lat, aktualnie nie przekracza ona 3 % rocznie. Z perspektywy 25 lat mogę stwierdzić, że rotacja na poziomie 1 % była zbyt mała. To nie zdarza się powszechnie. Dziś, po wielu zmianach na rynku, pracuje u nas wielu młodych ludzi, ale mamy też ludzi z kilkunastoletnim doświadczeniem, znających nasze systemy na wylot. To właśnie odróżnia nas od innych firm.

Wspomniał Pan, że rozwój firmy rozpoczął od znalezienia niszy. A co teraz, po 25 latach? Kolejna nisza?

Teraz mamy kolejny punkt rozwoju. Przez wiele lat pięliśmy się w górę, zarówno jeżeli chodzi o wizerunek firmy, jej pozycję, kompetencje, jak i możliwości. Oferujemy teraz nowoczesne, kompleksowe rozwiązania dla dużych i bogatych przedsiębiorstw. Odnosimy sukces w obszarze, nazwijmy to, trudnych i droższych aplikacji.

Właśnie zdecydowaliśmy, że otworzymy nową linię produktową ekonomicznych komponentów automatyki dla firm. Będzie to cała linia produktów, dostępna on-line, ale również w standardowej sprzedaży. Chcemy wyodrębnić atrakcyjną cenowo, sprawdzoną automatykę, która właśnie w sposób bardziej automatyczny będzie sprzedawana firmom, które potrzebują mniejszego wsparcia w zakresie wdrażania systemów. Przewidujemy więc atrakcyjne rabaty dla firm integratorskich. Będzie temu towarzyszyła nowa strona internetowa, ponieważ doszliśmy do wniosku, że nie zmieści się to pod jedną marką. Tak więc, będzie to trend równoległy. W tej chwili ASTOR współpracuje z wieloma użytkownikami końcowymi, robi duże projekty dla olbrzymich instalacji, a że wywodzimy się z małych instalacji, chcemy do tego wrócić.

Ćwierćwiecze to czas podsumowań. Co było powodem zgolenia brody przez Pana?

Może opowiem tę historię od początku. W 1992 roku, kiedy byłem bardzo młody, pukałem do drzwi i usiłowałem sprzedać sterowniki. Wyraźnie odczuwałem, że klienci nie traktują mnie poważnie. Wówczas, jedynie z przyczyn „technicznych”, żeby wyglądać starzej, zapuściłem brodę. Po ponad 20 latach już nie muszę się postarzać. Kolejne 20 lat będę działał w automatyce polskiej bez brody.

To już wiadomo, skąd u Pana tak otwarte podejście do studentów i młodych pracowników.

Wiem, jak ciężko jest na początku drogi zawodowej, sam kiedyś zaczynałem. Nie mieliśmy nic, nawet referencji. Wiele firm z branży automatyki wywodzi się z firm, które istniały jeszcze w poprzednim systemie gospodarczym, w latach 70. i 80., w czasach socjalizmu. My założyliśmy firmę od zera, nie mając żadnego doświadczenia. Skończyłem studia i nawet nie wiedziałem, że istnieje coś takiego jak sterownik PLC. Wszystkiego nauczyłem się po studiach.

A teraz, czy studenci przychodzący do Pana firmy wiedzą już, co to sterownik?

Według mnie, znacznie podwyższył się poziom nauczania w szkołach, wbrew temu co się mówi. Nie wiem, czy to dotyczy wszystkich szkół, czy tylko najlepszych, ale studenci przychodzący do nas są znakomicie wykształceni i energiczni. Jedyna trudność polega na tym, że reprezentują inne pokolenie, są wychowani w zupełnie innym środowisku. Jeżeli jednak rozumie się tę różnicę i potrafi z nimi postępować, co wcale nie jest łatwe, to można osiągnąć naprawdę świetne rezultaty. Bardzo łatwo jest generalizować, narzekając na młode pokolenie. My zrozumieliśmy kilka lat temu, że po prostu trzeba umieć do nich dotrzeć. Trzeba nauczyć się pracować z różnymi ludźmi. Reasumując, obecni absolwenci są znacznie lepiej wykwalifikowani niż w latach 90.

Czyli nie podpisze się Pan pod nadal pokutującą opinią, że uczelnie produkują osoby zupełnie nieprzystosowane do rynku pracy, które trzeba wszystkiego uczyć od podstaw?

Nie. Najprościej jest zrzucić na kogoś winę. Oczywiście jest dyskusja o profilu nauczania i o tym, że studia humanistyczne generują bezrobotnych, natomiast studia techniczne nie stwarzają tego problemu. To nie jest wina uczelni, że ktoś jest taki czy inny. To cechy indywidualne danej osoby. Ludzie są różni. Będę bronił polskich uczelni, bo mam porównanie z uczelniami zachodnimi.

Rozmawiali Anna Ładan i Seweryn Ścibior
PAR

Stefan Życzkowski, prezes ASTOR Sp. z o.o. Absolwent Wydziału Mechanicznego Politechniki Krakowskiej. Znawca krajowych i zagranicznych rynków automatyki. Współzałożyciel firmy ASTOR i jej prezes od 1987 roku. Pod jego kierownictwem firma rozwinęła się z dwuosobowej firmy rodzinnej do spółki o ogólnopolskim zasięgu, będącej liderem wśród dostawców systemów sterowania, oprogramowania i robotyki. W przyjętej strategii dla ASTOR, konsekwentnie opiera się na dystrybucji produktów, w połączeniu z profesjonalnym wsparciem technicznym. Wprowadził do oferty firmy rozwiązania czołowych producentów automatyki przemysłowej: od 20 lat reprezentuje na polskim rynku rozwiązania GE z zakresu systemów sterowania, od 16 lat firmę Wonderware – światowego lidera w zakresie rozwiązań informatycznych do zarządzania i śledzenia produkcji, a od ponad 7 lat popularyzuje robotyzację w polskich zakładach przemysłowych.

źródło: PAR