Ekspansja RS Components nie ma granic…

Początki Waszej firmy sięgają lat trzydziestych XX wieku. Narodziła się ona w garażu w Londynie. Od 1967 r. jest notowana na londyńskiej giełdzie. Jednak ekspansję na skalę światową rozpoczęła w latach 90. XX wieku. Dziś RS Components jest obecna w ponad 160 krajach. Czy może Pan przedstawić model biznesowy, który zadecydował o tym sukcesie?

RS jest, jak wiadomo, olbrzymią firmą. Jak uzmysłowić naszą wielkość… RS należy do Electrocomponents Plc, która jest notowana na giełdzie od 1967 r., jak Pani słusznie zauważyła. Mamy około 1,5 mln klientów na całym świecie, co sprawia, że dysponujemy jedną z największych światowych baz danych w przemyśle. Obrót w latach 2010/2011 wyniósł 1,2 mld funtów (1,4 mld euro). Jesteśmy bezpośrednio obecni w 32 krajach, ale mamy 36 dystrybutorów oraz porozumienia eksportowe w ponad 100 innych krajach. Oferujemy pół miliona różnych produktów. Komponenty sprzedajemy jedynie w ilościach detalicznych, średnia wartość zamówienia jest niewielka i oscyluje wokół 200 euro na każdym z rynków. Nasze centra dystrybucyjne rozsiane są na całym świecie. To, które obsługuje Polskę, mieści się w Bad Hersfeld w Niemczech. Jest jednym z najnowocześniejszych, działa niezwykle sprawnie. Mamy również sieć centrów dystrybucyjnych w innych krajach Europy, wspieranych przez centra francuskie i brytyjskie. Poziom serwisu w Polsce jest równie dobry, jak w pozostałych krajach.

Czy to właśnie jest ów kluczowy czynnik sukcesu?

Tak. Wierzymy, że solidność i szybkość to kluczowe cechy, których klient oczekuje od takiego dystrybutora jak my. Na ogół klienci nie wiedzą, czego chcą aż do ostatniej chwili. Zatem musimy być szybcy i niezawodni.

Ponad rok temu rozpoczęła działalność polska filia RS. Jak Pan ocenia rezultaty po upływie pierwszego roku? Jaką ocenę wystawiliby sobie Państwo? Czyżby internet stał się jedynym kanałem sprzedaży produktów RS. Czy też inne kanały sprzedaży nadal są ważne?

W dzisiejszych czasach internet jest najszybszym sposobem na pozyskanie szerokich rzeszy klientów, jednak my lubimy nasze wielokanałowe podejście. Dlaczego? Nasi klienci mówią nam, że takie preferują. Tak naprawdę sądzę, że w przyszłości ten właśnie model zastosujemy w innych krajach, jakkolwiek kanał internetowy jest bezwzględnie najważniejszy. Wielu z naszych konkurentów lubi podkreślać jak bardzo są „e-komercyjni”. Jesteśmy przekonani, że wielokanałowość jest dla nas właściwą drogą, ponieważ nasi klienci nie kupują w ilościach hurtowych, nie zawierają wielkich kontraktów. Kupują dziś, jutro, może kupią w następnym tygodniu czy miesiącu. Tak więc zapotrzebowanie na produkt w danej chwili oraz wygoda są dla nich najważniejsze. Nie wiedzą, kiedy znów będą potrzebować danej rzeczy, czy to do biura, czy warsztatu, czy przy projektowaniu. Katalog produktów jest dla nich najwygodniejszy, zapewniamy katalogi papierowe oraz on-line, a także pomoc sprzedawców. Stosujemy wiele kanałów i to właśnie sprawia, że nasi klienci wiążą się z nami na dłużej.

Czy klienci z Europy Wschodniej, z Polski, są bardziej zainteresowani konkretną grupą produktów? Innymi słowy, czy mają specjalne potrzeby? Czym polski rynek różni się od innych? Co znajduje się na szczycie potrzeb polskich klientów Waszej firmy?

Powiedziałbym, że Polska jest wyjątkowo konkurencyjnym rynkiem, więc solidność i szybkość są decydujące. Wiele firm próbuje robić to, co my. Wiemy, że nie byliśmy tu pierwsi. Jednakże, jak wynika z mojego doświadczenia, polscy inżynierowie czy projektanci jako klienci nie różnią się tak bardzo od tych pochodzących z innych krajów świata. Nie ma tak wielu różnic. Owszem, język jest inny, lecz dane przechowywane w naszej bazie klientów mają ten sam charakter. W rzeczywistości klient kupuje zwykle jakiś produkt tylko raz – powtórne zakupy tego samego produktu są stosunkowo rzadkie. Każda firma ma w swej ofercie szeroką paletę produktów kupowanych sporadycznie. Mogą to być produkty potrzebne w sytuacjach kryzysowych, przeznaczone do projektowania czy konserwacji, nie kupuje się ich więc codziennie. Możemy pomóc klientom zmniejszyć ich koszty zakupów przez umożliwianie im redukcji liczby dostawców. Pod względem sprzedaży produktów proporcja między elektroniką a konserwacją kształtuje się na poziomie 50:50. Nawet więcej niż na innych rynkach. Polscy klienci zdają się doceniać szeroki zakres oferty produktowej. Oznacza to, że od RS mogą kupić nie tylko elektronikę, ale także systemy sterowania automatyki, sanitarne i bezpieczeństwa, artykuły biurowe itd. Tak więc, chociaż jest nam trudno przewidzieć, co kupi klient, to jednocześnie możemy mu pomóc zredukować liczbę dostawców do, powiedzmy, kilku. Dla dużych klientów, których portfel zamówień sięga 10 tys. produktów i którzy mają na swoim obszarze 200, 300 czy 500 dostawców, taka redukcja okazuje się szczególnie korzystna.

Jakie trendy przeważają obecnie na rynku?

Powiedziałbym, że najważniejsze są dwa, trzy. Po pierwsze, uważam, że e-commerce stanowi aktualnie ważny kanał dla dużej części zakupów, co dla klientów jest sposobem na zmniejszenie kosztów. Sprzedaż w tej formie można realizować na trzy różne sposoby. Klienci mogą użyć po prostu strony internetowej. Jednak wiele firm nie lubi, gdy pracownicy kupują przez internet, ponieważ w praktyce nie ma nad tym kontroli. Pozostają więc dwa inne sposoby zakupów za pośrednictwem internetu. Jeden, z naszym darmowym oprogramowaniem do zakupów Manager, pozwala kupującym kontrolować cały proces zakupu. Firmy mogą zlecać zakupy swoim inżynierom, lecz nadal zachowana jest kontrola. Wielkie firmy inwestują w rozwiązania e-commerce – my mamy „Punch out” oraz „Round trip”. Po drugie, uważam sposób realizacji zakupów przez Polaków za wysoce profesjonalny. Klienci używają dodatkowych funkcji i od narzędzi internetowych oczekują wartości dodanej. Mamy wiele udogodnień na naszej stronie internetowej, np. DesignSpark – forum dla inżynierów, lecz także DesignSpark PCB – oprogramowanie do projektowania układów elektroniki, które można pobrać bezpłatnie. To całkowicie otwarty system, a jednym z powodów, dla którego cieszy się tak wielkim uznaniem naszych klientów jest fakt, że nie zmuszamy ich, by kupowali od nas. Mamy nadzieję, że będą wiernymi klientami. To kolejny trend, który dostrzegamy na rynku. Jako ostatni, ale tylko w kolejności, bo nie pod względem znaczenia, wymieniłbym serwis. Moim zdaniem rynki stają się coraz bardziej konkurencyjne; jest na nich tak wielu graczy, że serwis oraz szeroki zakres produktów są decydujące. Klienci są wierni, jeżeli znajdą dobry serwis, toteż za najważniejsze uznajemy jego szybkość i solidność.

A co z obecnym kryzysem ekonomicznym? Czy wpłynął na strategię RS?

Mimo trudności, w Europie nadal notujemy wzrost. Jak sądzę, głównie jest to zasługą naszej oferty. Moim zdaniem, na ustabilizowanym rynku jest bardziej niebezpiecznie, innymi słowy – jest się bardziej wrażliwym na zmiany na rynku. Jednakże RS jest nowością w Polsce. Działamy tutaj zaledwie od roku, a polska gospodarka jest wciąż stosunkowo silna. Kryzys nie dotknął jej zbyt mocno. Wprawdzie trudniej o nowych klientów, lecz jeśli spojrzeć na zmiany rynkowe – zazwyczaj dobrze reaguje. Klienci szukają tego, co dla nich wartościowe, nie zawsze za najniższą cenę.

Czy mógłby Pan powiedzieć coś na temat kierunków przyszłej ekspansji. Pytam, ponieważ RS jest obecne właściwie na całym świecie. Co dalej? Może Księżyc?

Ależ już tam byliśmy! (śmiech) Epizod IV „Gwiezdnych Wojen” kręcono w Australii. Pustynne plenery filmowano w południowej części kontynentu, zaś samo studio filmowe zlokalizowane było w Sydney. Słynne roboty C-3PO i R2-D2 z „Gwiezdnych Wojen” wykonano z produktów RS Components. A mówiąc poważnie, przez ostatnie lata nie koncentrowaliśmy się na zdobywaniu nowych rynków, toteż w ubiegłym roku weszliśmy do Polski, Czech i na Węgry. Rzeczywiście mamy plany dotyczące nowych rynków. Nie mogę powiedzieć więcej. Gospodarka światowa zmienia się niezwykle dynamicznie. Z naszego punktu widzenia wzrost osiąga się nie tylko przez wejście na nowy dla nas rynek, lecz także przez działanie tam, gdzie już jesteśmy obecni. Biznes rozwija się w tym roku fenomenalnie. W ciągu ostatniego półrocza wzrost wyniósł około 11 %. Pragniemy więcej, ale już teraz jesteśmy w pełni usatysfakcjonowani.

Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiała Anna Ładan.

Zeb Shahin objął obecne stanowisko w styczniu 2012 r. Pracę dla Electrocomponents rozpoczął w 1997 r. w Wielkiej Brytanii jako Business Planning and Strategy Manager na Azję, kształtując wczesną ekspansję w regionie Azji, ze szczególnym naciskiem na rozwój biznesu w Chinach. Ponad 2 lata spędził w Singapurze (na stanowisku Regional Commercial Manager South East Asia), kierując oddziałami w Singapurze, Malezji i na Filipinach. Potem przez ponad 7 lat pracował w Sydney jako General Manager RS Components na Australię i Nową Zelandię. W lipcu 2009 r. powrócił do Europy, by poprowadzić wejście firmy na rynek Europy Wschodniej, co nastąpiło w styczniu 2010 r. Wcześniej Zeb Shahin pracował na różnych stanowiskach, zajmując się rozwojem i analizą biznesu dla LucasVarity PlcPLC, Light Vehicle Braking Systems Division and i BAe Systems & Services. Ukończył studia na kierunku Budowa Maszyn i Inżynieria Produkcji na Politechnice w Liverpoolu oraz MBA w Warwick Business School.

źródło: PAR