Na polskim rynku nie powiedzieliśmy jeszcze ostatniego słowa

Zacznijmy od czterech grup produktów oferowanych przez .steute: Wireless, Automation, Extreme i Meditec. Czy mógłby Pan każdą z nich krótko scharakteryzować?

Podział oferty na cztery grupy nie jest tylko zabiegiem marketingowym, lecz odzwierciedla faktyczną strukturę firmy .steute w Niemczech. Na czele każdej z dywizji stoi product manager, który kieruje zespołami projektowymi i marketingowymi. Departamenty sprzedaży i eksportu są już natomiast wspólne. Wireless, najmłodszy dział, to dla nas taki rodzynek w cieście – chociaż jeszcze niewielki, wygląda nader smakowicie. Firma .steute zdecydowała się poświęcić w ostatnich latach wiele energii i środków, aby stworzyć całkowicie nowe urządzenia. W zamierzeniu miały one być w pełni niezależne od zewnętrznych źródeł zasilania i pozbawione jakiegokolwiek okablowania. Wydaje się, że był to strzał w dziesiątkę – obecnie mamy w ofercie cały szereg bezprzewodowych wyłączników i czujników, które charakteryzują się coraz większym zasięgiem transmisji i uniwersalnością. Co bardzo ważne, niektóre z nowych produktów z tego działu są dopuszczone do pracy w strefach zagrożonych wybuchem.

Jeśli mowa o urządzeniach przeciwwybuchowych, a także przeznaczonych do pracy w ekstremalnych warunkach, to można je znaleźć w dziale Extreme. Niska lub wysoka temperatura, agresywne media, woda morska, mycie gorącą wodą pod wysokim ciśnieniem – jesteśmy w stanie znaleźć odpowiednie rozwiązanie techniczne dostosowane do wszystkich wymienionych warunków. Dział Automation zajmuje się dla odmiany standardowymi urządzeniami. Można do nich zaliczyć bardzo popularne wyłączniki linkowe zatrzymania awaryjnego, wyłączniki nożne, wyłączniki krańcowe i bezpieczeństwa, osprzęt tablicowy czy też różnego rodzaju czujniki.

Skąd decyzja o wejściu na rynek medyczny?

Firma .steute w latach 1995–2003 należała do Grupy Schmersal – była wówczas centrum kompetencyjnym m.in. w zakresie wyłączników nożnych. W tym czasie coraz częściej pojawiały się zapytania z rynku medycznego, co spowodowało, że powstał niezależny dział – .steute Meditec, zajmujący się wyłącznie sterownikami nożnymi i ręcznymi produkowanymi i certyfikowanymi zgodnie z wymaganiami Dyrektywy Medycznej. Jak się niebawem okazało, była to decyzja o ogromnym znaczeniu strategicznym dla przyszłości .steute. Firma stała się wkrótce głównym dostawcą tego typu urządzeń w skali światowej. Dość powiedzieć, że obecnie sprzedaż tego działu stanowi ponad 50 % całkowitych obrotów firmy. Jak widać, nasza oferta jest silnie zdywersyfikowana, co pozwalało i nadal pozwala przejść bezpiecznie przez zawirowania na światowych rynkach.

.steute produkuje m.in. wyłączniki krańcowe przeznaczone do podwodnych okrętów wojennych, czy też wyłączniki bezprzewodowe dla branży lotniczej. Czyż nie jest to element strategii opartej na wyszukiwaniu nisz? Czy mógłby Pan też przybliżyć naszym czytelnikom ten obszar działalności firmy?

Rzeczywiście, znaczna część oferty firmy .steute to produkty customizowane, projektowane i produkowane w ścisłej współpracy z naszymi klientami. Niezależnie od tego, czy ma to być wyłącznik krańcowy odporny na bardzo duże wibracje czy też na działanie wody morskiej i innych agresywnych mediów, czujnik magnetyczny przystosowany do pracy w warunkach arktycznych, czy też urządzenia bezprzewodowe stosowane w systemach alarmowych w lotnictwie i w przemyśle stoczniowym – zawsze staramy się pomagać klientom. Oferujemy im pełne wsparcie w fazie projektowej i przedprodukcyjnej, następnie testujemy wyroby we własnych komorach klimatycznych i na zaawansowanych stanowiskach próbnych, wreszcie wspieramy przy wdrożeniach. Nasi partnerzy mają tego świadomość i nie boją się kierować do nas niekiedy bardzo zmyślnych zapytań. Dzięki takiemu podejściu zaistnieliśmy w wielu niszach rynkowych, a obecnie stanowią one dla nas istotną część biznesu.

Skoro mowa o niszach, często taki sposób działania poleca się jako receptę na kryzys. Czy Pańskim zdaniem rzeczywiście mamy w Polsce poważny kryzys ekonomiczny, tzn. czy obserwuje go Pan na naszym rynku, czy też jest to narzekanie mediów?

Niszowi klienci stanowią dla nas swoisty bufor w przypadku zawirowań rynkowych. O ile tradycyjne branże, jak budownictwo, przemysł samochodowy, spożywczy i nawet farmaceutyczny, obecnie silnie odczuwają wahania koniunktury, o tyle niszowi, wąsko wyspecjalizowani producenci najczęściej pozostają na fali. Co do obecnego tzw. kryzysu jestem bardzo ostrożny w sądach. Rzeczywiście, widać osłabienie unijnej koniunktury, co przekłada się także na spadek polskiego PKB, jednak głęboko wierzę, że w dużej mierze zawdzięczamy to samospełniającym się przepowiedniom. Dość powiedzieć, że zarówno nasza firma, jak też pewna część naszych partnerów i konkurentów wciąż odnotowuje znaczne wzrosty sprzedaży. Zawdzięczamy to z pewnością bacznej obserwacji otoczenia i trendów rynkowych, dzięki czemu możemy z wyprzedzeniem modyfikować strategię marketingową i wprowadzać innowacje, bardzo pożądane przez klientów. Z drugiej strony, firmy mało elastyczne rzeczywiście mogą mieć problemy. Szczególnie te, które nie zapewniły sobie żadnej poduszki finansowej na cięższe czasy ani tym bardziej środków na inwestowanie w nowe technologie i produkty. Bardzo szybko dochodzą one do fazy braku płynności i zaczynają zjadać własny ogon, o czym niemal codziennie donoszą nam media.

Czy zdarza się, że ktoś kopiuje albo podrabia Państwa autorskie rozwiązania?

Niestety, jest to coraz częstszy problem. I dotyczy on zarówno polskich producentów kopiujących nasze rozwiązania techniczne bądź wręcz całe produkty, jak też firm dalekowschodnich. Co ciekawe, najczęściej kopiowane są produkty medyczne, ponieważ są one relatywnie drogie. Ale zdarzają się też klony naszych popularnych, miniaturowych wyłączników pozycyjnych, często opatrzone nawet logo .steute. Walka z takimi firmami jest niezwykle trudna i bardzo rzadko decydujemy się na podejmowanie działań prawnych. Ja osobiście głęboko wierzę w to, że kontrahenci działający nieetycznie prędzej czy później poniosą zasłużoną karę.

Kim jest aktualnie klient Państwa firmy? Czy potrafiłby Pan podać profil idealnego klienta?

Cóż, można wyobrazić sobie idealnego klienta jako takiego, który nie potrzebuje wsparcia technicznego, składa duże zamówienia, nie narzeka na ceny i terminy dostaw, a na końcu punktualnie reguluje należności. No, ale jest to niestety utopia. Dla firmy .steute Polska bardzo ważne jest budowanie długoterminowych relacji z kontrahentami i to my musimy w głównej mierze o nie zabiegać. Dla nas idealny klient to taki, który, aktywnie walcząc o rynki dla swoich produktów i usług, szuka też wsparcia u swoich dostawców, licząc na ich fachową wiedzę i innowacyjną, wysokiej jakości ofertę. A gdy to wsparcie już faktycznie znajdzie, tylko w ostateczności decyduje się na zmianę kontrahenta. W takim układzie kwestie dotyczące cen i warunków płatności schodzą na dalszy plan, bowiem obie strony wykazują zwiększoną elastyczność. Aczkolwiek uzgodnione warunki muszą być obustronnie dotrzymywane.

Co się aktualnie najlepiej sprzedaje w Polsce?

Jeśli chodzi o naszą ofertę, to niezmiennie dominują dwie grupy produktów – wyłączniki linkowe zatrzymania awaryjnego w parze z czujnikami zbiegania taśmy przenośników oraz urządzenia w wykonaniu przeciwwybuchowym. Postępująca modernizacja często bardzo zaniedbanych zakładów produkcyjnych i przetwórczych, włączając w to przedsiębiorstwa z sektora energetycznego i wydobywczego, powoduje, że rok w rok mamy pełne ręce roboty. I nic nie wskazuje na to, żeby ten proces miał raptownie zahamować. Sprzyjają nam także zaostrzenia przepisów, wymuszające m.in. coraz powszechniejsze stosowanie urządzeń w wykonaniu przeciwwybuchowym. Działamy też bardzo aktywnie w branży motoryzacyjnej, a nasze wyłączniki można spotkać bardzo często w wyposażeniu taboru samochodowego w całej Europie. Jedno jest pewne – na polskim rynku nie powiedzieliśmy jeszcze ostatniego słowa.

Anna Ładan
PAR

źródło: PAR