Myśl globalnie, ale pracuj lokalnie

Turck rozpoczynał działalność na terenie Niemiec jako kilkuosobowa firma, produkująca czujniki indukcyjne. Dziś jest dostawcą kompleksowych rozwiązań z zakresu automatyki przemysłowej. Co zadecydowało o przejściu z wąskiej specjalizacji na oferowanie całościowych rozwiązań do komunikacji? Czy w przyszłości Turck planuje być dostawcą kompletnych systemów sterowania?

W przyszłym roku minie 50 lat od wyprodukowania pierwszej serii czujników indukcyjnych przez dwóch braci: Wernera i Hansa Turck. Od tego czasu wiele się zmieniło: kilkuosobowa załoga rozrosła się do prawie czterech tysięcy pracowników, zatrudnionych w 38 spółkach własnych rozlokowanych na całym świecie.

Ponieważ sam jestem młodszy niż firma, więc początki znam tylko z opowieści samych założycieli. Mówimy o latach 60. i 70. ubiegłego stulecia, bez komputerów, Internetu i telefonów komórkowych. W tamtych czasach naprawdę liczyło się wizjonerstwo i charyzma w podejmowaniu decyzji, dzięki którym jedne firmy rozrastały się, a inne do dziś pozostały niszowym producentem często bardzo wysokiej jakości urządzeń. W naszej firmie 82-letni dzisiaj Werner Turck od początku był odpowiedzialny za sprawę produkcji, zaś 90-letni dziś Hans budował struktury sprzedaży najpierw w Niemczech, a potem kolejno w innych krajach Europy i na innych kontynentach.

Myślę, że kluczową i naprawdę pionierską decyzją było otwarcie już w połowie lat 70. oddziału w USA. Dzisiaj rynek ten generuje nam ponad 200 milionów dolarów przychodów, a w zakresie czujników i okablowania jesteśmy niekwestionowanym liderem na tym rynku. Jednak zmierzając do puenty Pani pytania: myślę, że firmie przez wszystkie te lata udawało się odpowiadać na zapotrzebowania rynku, a w wielu przypadkach być ojcem nowych, ciekawych rozwiązań w zakresie szeroko pojętych elementów automatyki. Oferta rozrastała się z czasem o kolejne rodzaje czujników, okablowania, pasywne boksy, potem przyszedł czas rozwiązań sieciowych i przemysłowego zastosowania systemów RFID, po własne panele HMI z opcją zaimplementowanego prostego sterownika. Czy będziemy dostawcą kompletnych systemów sterowania? Czas pokaże.

Firma Turck była jednym z pierwszych producentów oferujących już w latach 80. komponenty do pracy w strefach zagrożonych wybuchem na skalę przemysłową, jednak zaczęły one być popularyzowane dopiero w ostatnich 10 latach. Z czego to wynikało?

Jeśli dobrze pamiętam, separatory iskrobezpieczne zaczęliśmy produkować już w 1978 r. Trzeba pamiętać, że to były inne czasy, a my sami żyliśmy w całkiem innym ustroju, który wrogo patrzył na wszystko, co pochodziło z Europy Zachodniej. Zakupy za granicą realizowały wyłącznie Agencje Handlu Zagranicznego, a dodatkowo każdy kraj wymagał własnej certyfikacji urządzeń. Z moich informacji wynika, że pierwsza zaryzykowała w 1982 roku firma z angielskim rodowodem, przy czym wydatnie pomógł im profesor Jerzy Frączek, który był tam wtedy na stażu, a drugą firmą, w roku 1986, była firma z niemieckim rodowodem. Te dwie firmy miały praktycznie monopol na tego typu produkty do czasu naszego przystąpienia do Unii Europejskiej.

Ten fakt, w połączeniu z wprowadzeniem dyrektywy ATEX 100a, która nadała takie same prawa wszystkim jednostkom notyfikowanym na terenie UE w zakresie certyfikacji, pozwoliły rozwinąć skrzydła innym producentom. Nieskromnie powiem, że nam udało się te nowe uwarunkowania wykorzystać i dzisiaj w zakresie dostaw separatorów na polski rynek jesteśmy bardzo znaczącym graczem. Cieszy również fakt, że polskie firmy coraz bardziej otwierają się na rozwiązania sieciowe przeznaczone do stref Ex.

Oferta Turck obejmuje także produkty z zakresu RFID i urządzenia do komunikacji bezprzewodowej, która jest dziś coraz szerzej stosowana. Jak widzi Pan jej rozwój w najbliższych latach? W jakich nowych branżach może ona jeszcze znaleźć zastosowanie i co może przekonać odbiorców do wdrożenia tego nie najtańszego przecież rozwiązania?

Technologie mają to do siebie, że z czasem, kiedy koszty wdrożenia się zamortyzują, stają się coraz tańsze i w ten sposób dostępne coraz szerszej rzeszy użytkowników. Zacznijmy od systemów identyfikacji RFID. Przez lata królowały kody kreskowe, które mają jednak dwa poważne mankamenty: po pierwsze naklejki bardzo łatwo ulegają zniszczeniu, a po drugie można je tylko czytać. Tagi stosowane w systemach RFID umożliwiają również zapisywanie do nich na bieżąco ważnych informacji. Sam system ma już naprawdę sporo lat, ale dopiero dzisiaj doczekał się szerokiego zastosowania i moim zdaniem ma przed sobą naprawdę wielką przyszłość.

Zaczęło się od przemysłu motoryzacyjnego. Dzisiaj, kiedy idziemy do salonu zamawiać swój nowy samochód i przebieramy w setkach opcji dodatkowych, w końcu mówimy sprzedawcy: tak to jest konfiguracja, którą chcę mieć. W skrócie można powiedzieć, że wszystko, co wybraliśmy jest wpisywane w tag na produkcji, a system RFID pilnuje, aby efekt końcowy gwarantował wszystko, co wybraliśmy i dodatkowo umożliwia kontrolę jakości na każdym etapie produkcji.

Dzisiaj nie ma już prawie branży, która nie korzystałaby z tego typu rozwiązań. Koszt nadal jest spory, ale przy masowej produkcji, z jaką mamy dzisiaj do czynienia, to wpływ na tempo produkcji, a przede wszystkim kontrola jakości w jej trakcie przyczyniają się do wyboru tego typu rozwiązań. Spójrzmy chociażby na ubojnie czy producentów posiłków dla naszych milusińskich. Produkcja „idzie” i jeśli w jej trakcie z laboratorium mamy sygnały o niewystarczającej jakości półproduktów, możemy dzięki systemowi RFID wyselekcjonować w magazynie palety z gotowym produktem, które muszą zostać zutylizowane. Tylko na przykładzie naszego polskiego podwórka wspomnę, że oprócz wielu wdrożeń w motoryzacji mamy zrealizowaną aplikację w magazynie plantatora marchewki (identyfikacja tysięcy skrzynek), w nowej fabryce firmy BASF (kontrola drogich pierwiastków wprowadzanych do katalizatorów) czy – najświeższa aplikacja – w zakładach chemicznych w Oświęcimiu.

Moim zdaniem system RFID może znaleźć zastosowanie we wszystkich branżach. Nowością jest zastosowanie go do organizowania gospodarki środkami trwałymi w firmach z kontrolą nad okresowymi przeglądami. Podsumowując: moim zdaniem to rozbudowane funkcje kontroli jakości systemów RFID będą czynnikiem przeważającym u klientów w zakresie decyzji o ich zastosowaniu.

Które momenty w rozwoju firmy uważa Pan za przełomowe?

Firma ma ponad 50 lat, a ja jestem z nią związany od lat 18. Nie do końca jestem więc w stanie odpowiedzieć na to pytanie. Przytoczę jeden fakt, który dla mnie jest potwierdzeniem wizjonerstwa, jakim jest obdarzony Werner Turck. Dzień po zjednoczeniu Niemiec bracia Turck wykupili zakład produkujący czujniki w miejscowości Beierfeld na terenie byłej NRD. W ciągu roku uruchomili nowoczesną firmę o powierzchni 9000 m2, która zajęła się produkcją nowatorskich na te czasy czujników z serii uprox. Osiem lat później, w roku 2000, Werner Turck podjął decyzję o dobudowaniu w tym miejscu dodatkowych 12 000 m2. W roku 2001 zwiedziłem gotowy budynek. Miałem wtedy 30 lat i czynnie grałem w piłkę nożną. Budynek był całkowicie pusty, a ja przeliczałem go na liczbę pełnowymiarowych boisk do gry w piłkę. Obiekt był związany z nowym pomysłem Wernera Turck, aby produkować elektronikę i gotowe urządzenia, odpowiadające na specyficzne potrzeby klientów. Wtedy wydawało mi się, że zapełnienie tej powierzchni nigdy się nie uda. Jaki mamy stan na rok 2014? W międzyczasie zbudowaliśmy kolejną halę o powierzchni 13 500 m2 w mateczniku firmy w miejscowości Halver, a na początku lipca tego roku z pompą otworzyliśmy kolejne 12 000 m2 właśnie w miejscowości Beierfeld, z przeznaczeniem dla Turck Duotec, który produkuje elektronikę i gotowe urządzenia, zgodnie ze specyfikacją klienta. Dzisiaj ta właśnie firma generuje dużo wyższe przychody na rynku niemieckim niż nasza sprzedaż standardowych, katalogowanych elementów automatyki. Moim zdaniem to był niesamowity przełom.

W historii firmy Turck można znaleźć polskie ślady. Czy może Pan przybliżyć szczegóły, które łączą firmę z Polską?

Jest to związane z losami samej rodziny Turck. Otóż po I wojnie światowej rodzice Hansa i Wernera postanowili zaryzykować i nabyli w latach 20. ubiegłego stulecia ziemię w okolicach Tarnowa Podgórnego. Pozostali tam do roku 1945, kiedy nowa konfiguracja polityczna zmusiła ich do opuszczenia domu. W międzyczasie na świat przyszło dziewięcioro potomstwa, a najstarsze z nich – Hans Turck – do dzisiaj posługuje się płynnie językiem polskim.

Historia firmy Turck na polskim rynku jest stosunkowo krótka. Z czego wynikła decyzja o otwarciu oddziału w Polsce dopiero po roku 2001? Co zadecydowało o lokalizacji firmy w Opolu? Podobno rozważane były również inne miasta, w tym Warszawa?

Tak, to prawda, że w porównaniu z częścią naszych konkurentów nasz bezpośredni oddział w Polsce otworzyliśmy stosunkowo późno. Trzeba jednak dodać, że takie próby były podejmowane już wcześniej, a szczególne zasługi miał w tym Hans Turck. Już pod koniec lat 80. przejechał nasz kraj w poszukiwaniu punktu zaczepnego. Do dzisiaj wspomina, że nie rozumiał komunistycznej przerwy między godziną 13.00 i 14.00, szczególnie w przypadku szaletów miejskich!... Co więcej, lądując w Gdańsku był zmuszony jechać taksówką przez całą Polskę, ponieważ samolot powrotny odlatywał z południa naszego kraju. To były jednak inne czasy. Tak czy inaczej duże znaczenie miała biegła znajomość języka polskiego u Hansa.

Na początku lat 90. opolska firma Projekt została przedstawicielem firmy Turck. Tam, w roku 1996, pojawiłem się ja, jako świeży absolwent Politechniki Opolskiej. Po kilku latach firma Turck postanowiła, że dla dalszego rozwoju na polskim rynku potrzebuje własnego oddziału. Misję jego utworzenia powierzono mojej osobie. Podjąłem wyzwanie, ale pokusy wyprowadzenia się do Warszawy albo do bliskiego sercom założycieli Poznania zgasiłem na samym początku. Dla mnie w grę wchodziło tylko moje Opole i dzisiaj mogę powiedzieć, że patrząc na rozłożenie ważnych dla nas gałęzi przemysłu była to słuszna decyzja.

Czy model działania Turck w Polsce znacznie różni się od przyjętych w innych krajach europejskich? A jak wypada porównanie ze Stanami Zjednoczonymi?

W odpowiedzi na to pytanie muszę przytoczyć slogan, który można znaleźć w naszych materiałach reklamowych: myśl globalnie, ale pracuj lokalnie. To motto realizujemy w naszej codziennej pracy. Można powiedzieć, że model pracy w Europie jest w założeniu bardzo podobny, ale w detalach dopasowany do lokalnych potrzeb i mentalności danej nacji. Najważniejsi dla nas klienci i strategiczne branże są obsługiwane przez naszych pracowników. W zakresie szeroko pojętego utrzymania ruchu współpracujemy z partnerami handlowymi. Trochę inaczej wygląda to na rynku amerykańskim. Mimo sporych struktur własnych, większość biznesu tworzymy przy współpracy z partnerami handlowymi. Inna jest jednak definicja takiego partnera w USA niż Europie. Tam w zdecydowanej większości partnerzy, podobnie jak w Europie, oferują całe spektrum produktów, ale nie dublują swoich dostawców dla danej partii produktów, dzięki czemu do końca walczą o projekty z jednym producentem. U nas trudno o taką lojalność.

W jaki sposób jest zorganizowana sprzedaż produktów i rozwiązań Turck w Polsce? Jakiego rzędu obroty generuje działalność na naszym rynku?

Obszar kraju jest podzielony pomiędzy regionalnych sales managerów. Do dyspozycji naszych klientów jest również grupa product managerów w siedzibie firmy w Opolu. Generalnie organizacja sprzedaży jest podporządkowana naszej firmowej sieci. Właśnie wdrażamy nasz ogólnoświatowy CRM, a od roku 2016 firma Turck Polska zostanie włączona w firmowy system SAP. To pozwoli nam w przyszłości na lepszą współpracę z klientami, którzy również mają ogólnoświatową reprezentację, a także na lepsze wykorzystanie doświadczenia i sukcesów innych członków grupy w danym kraju. Patrząc na stan dzisiejszy, Turck Holding może pochwalić się skonsolidowanym obrotem na całym świecie na poziomie 470 milionów euro, a w samej Polsce nasze tegoroczne przychody powinny osiągnąć poziom 30 milionów złotych.

Jak dużą część klientów Turck stanowią użytkownicy końcowi, a jaką pozostali, w tym integratorzy systemów?

Integratorzy systemów i producenci maszyn to najważniejszy obszar naszej własnej aktywności. Trzeba uczestniczyć w projektach, aby w przyszłości klient końcowy szukał naszych urządzeń. Rok 2002 – nasz pierwszy rok handlowej działalności – zakończyliśmy obrotem na poziomie 2 milionów złotych, a odbiorcy finalni stanowili ponad 90 procent. Dzisiaj rozkłada się to praktycznie po połowie i myślę, że to dobry wynik.

Na ile widoczne na polskim rynku jest zainteresowanie produktami „szytymi na miarę”?

To bardzo ciekawy temat. Wspominałem już o jednej ze spółek naszej grupy, Turck Duotec, która dokładnie tym się zajmuje. „Szycie na miarę” okazało się strzałem w dziesiątkę na rynku niemieckim. Problem polega na tym, że nasz rynek dzieli od niemieckiego ogromna przepaść. Patrząc chociażby na branżę motoryzacyjną, tam produkuje się powtarzalnie potężne linie, a nasi producenci jak mantrę powtarzają, że każda z wyprodukowanych przez nich maszyn jest prototypowa. To zamyka drogę do rozmów na temat produktów „szytych na miarę”. Moim zdaniem to nadal w przypadku naszego kraju temat przyszłościowy.

Z jakimi największymi wyzwaniami mierzyliście się Państwo w codziennej działalności do tej pory i co będzie takim wyzwaniem w najbliższych latach?

Lokalnie, na krajowym rynku, największym wyzwaniem jest wciąż nadążanie za „radosną twórczością” urzędników tworzących u nas prawo. Ustawodawca narzuca na przedsiębiorców coraz więcej wymogów, które mają za zadanie udowadniać, że nie jesteśmy bandytami.

W przyszłości z pewnością dużym wyzwaniem będzie dla nas wykorzystanie postępującej globalizacji i dopasowanie się do potrzeb pokolenia Internetu. Naukowcy zajmujący się tematem globalnej sieci przewidują, że w kolejnych pięciu latach około 40 procent wszelkiego typu transakcji będzie odbywać się w sieci. Problemem nie będzie stworzenie możliwości zakupu w sieci, bo to już dzisiaj jest możliwe, lecz dopasowanie modelu naszego działania opartego dzisiaj głównie na wizytach u klientów do potrzeb generacji, która będzie chciała spotykać się wyłącznie wirtualnie.

Czy Pana zdaniem branża automatyki wychodzi obronną ręką z widocznego w gospodarce spowolnienia? W jakich obszarach można liczyć na wzrost zamówień?

Przede wszystkim trzeba zwrócić uwagę na fakt, że produkcja maszyn czy całych linii to projekty trwające średnio sześć miesięcy i takie mniej więcej przesunięcie czasowe funkcjonuje w naszej branży. Kiedy wszyscy mówią o spowolnieniu czy kryzysie, branża realizuje otwarte projekty i ma się dobrze. Kiedy ekonomiści triumfalnie ogłaszają przyśpieszenie gospodarcze, my musimy poczekać, aż nowe pomysły inwestorów zostaną przemielone przez biura projektowe, a budowlańcy postawią hale, aby w ostatnim etapie ustawić tam nowe linie produkcyjne. Moim zdaniem obecne spowolnienie odbije się również na nas, ale dopiero w przyszłym roku. Ten rok jest dla nas bardzo udany. Gdzie można spodziewać się wzrostu zamówień? Trudno powiedzieć. Z pewnością energetyka to branża, w której otwartych jest sporo dużych projektów, jednak dla nas zalicza się ona do niszowych.

Co liczy się dziś najbardziej podczas rywalizacji z innymi dostawcami o obsługę projektu?

Chciałbym powiedzieć, że jakość produktu i perfekcyjnie przygotowany doradca techniczny, będący w stanie przedstawić wszystkie zalety użytkowe, które zaprocentują u klienta w przyszłości. Niestety, nasz rynek zorientowany jest głównie na cenę, tu i teraz, w momencie nabycia, bez przejmowania się tym, że cena i koszt, to dwa całkowicie różne pojęcia. Ważnym czynnikiem jest też dostępność. Klienci przeciągają etap decyzyjny, a potem oczekują dostaw niemal od ręki.

Widocznym w ostatnich latach trendem było przenoszenie inwestycji na wschód, w tym do Rosji i na Ukrainę. Czy obecna sytuacja polityczna w tych krajach może sprawić, że wzrośnie zainteresowanie Polską, a tym samym skorzystają na tym dostawcy rozwiązań z zakresu automatyki przemysłowej działający na naszym rynku? 

Przenoszenie inwestycji do Rosji było moim zdaniem związane głównie z chęcią zaistnienia koncernów na tym potężnym rynku oraz obejścia wysokich ceł, jakie Rosja wprowadziła na różne dobra, jak na przykład samochody. Dzisiaj takie koncerny, jak VW czy Ford mają tam swoje montownie, ale 90 procent części do tych samochodów jest nadal ściągane z fabryk kooperantów z terenu UE, w tym w dużej mierze z naszego kraju. Oba kraje kojarzone są głównie z eksploatacją złóż naturalnych. Obecna, nieciekawa sytuacja polityczna z pewnością nie pozostanie bez wpływu na polski przemysł. Embargo strony rosyjskiej mocno uderza w polskich producentów, co z pewnością negatywnie wpłynie na plany rozwoju firm, a co za tym idzie – wstrzyma inwestycje. Nie wierzę jednak, aby ta sytuacja miała wpływ na zwiększenie zainteresowania Polską przez zagranicznych inwestorów. W wielu przypadkach przegrywaliśmy i nadal przegrywamy walkę o duże inwestycje na własne życzenie. Brak sieci dróg (chociaż dzięki organizacji Mistrzostw Europy w 2012 roku ten problem mocno nadrobiliśmy), zagmatwane prawo i przedłużające się procedury (na pozwolenie budowlane czeka się u nas średnio prawie półtora roku) powodują, że przegrywamy ze Słowacją, Czechami czy Węgrami.

Podsumowując, moim zdaniem dostawcy rozwiązań z zakresu automatyki przemysłowej nadal będą mieli sporo pracy na naszym krajowym rynku. Jeszcze wiele lat zajmie nam doganianie Europy Zachodniej w zakresie automatyzacji i robotyzacji przemysłu. Co istotne, firmy nie boją się inwestować. Dwa tygodnie temu spędziłem trzy dni odwiedzając firmy na Podkarpaciu. Proszę sobie wyobrazić, że na osiem odwiedzonych firm, siedem miało zaawansowane plany inwestycyjne, związane z budową nowych hal produkcyjnych. To naprawdę 
budujące.

Rozmawiała

Urszula Chojnacka

Piotr Glinka urodził się w 1971 r. Jest absolwentem Technikum Elektrycznego w Opolu o specjalności Automatyka i Metrologia. W 1996 r. został absolwentem Wydziału Elektrotechniki i Auto-
matyki Politechniki Opolskiej. W tym samym roku podjął pracę w opolskiej firmie Projekt, zajmującej się obrotem elementów szeroko pojętej elektrotechniki i automatyki z wiodącymi produktami firm Schneider Electric i Turck oraz produkcją szaf zasilających i sterowniczych. W Projekcie od początku był związany z działem handlowym i organizacją jego struktur terenowych, a w 2000 r. został kierownikiem działu sprzedaży. W 2001 r. podjął się zadania zbudowania od podstaw polskiego oddziału firmy Turck. Dzisiaj Turck Polska zatrudnia 30 osób i generuje przychody na poziomie 30 mln zł.

Prywatnie Piotr Glinka jest od 1999 r. szczęśliwie żonaty z Bernadetą. 10 lat temu rodzina powiększyła się o syna Michała, a trzy lata temu – o syna Kacpra. Czas wolny prezes firmy Turck najchętniej przeznacza na dobrą książkę, dobry film lub ciekawe podróże, a jego hobby to tenis stołowy – nadal aktywnie gra w lidze, w LZS ODRA Kąty Opolskie.

source: PAR 10/2014