Wiedza i partnerstwo wspierają rozwój IoT

Advantech jest globalnym liderem w produkcji komputerów przemysłowych (IPC). Jak rynek europejski plasuje się na tle innych rynków obsługiwanych przez firmę?

Jesteśmy obecni w Europie już od 24 lat. Myśl o ekspansji na ten rynek, i nie tylko na ten, pojawiła się po opracowaniu przez naszego założyciela Chaneya Ho (pełniącego obecnie funkcję CEO) automatycznego systemu testującego. Dodam, że Chaney Ho stworzył również jeden z najbardziej rozpoznawalnych produktów naszej firmy – urządzenie ADAM, którego do tej pory sprzedaliśmy już ponad 2 miliony sztuk.

Jako projektant i dostawca komputerów przemysłowych stopniowo rozwijaliśmy sprzedaż naszych urządzeń na rynki azjatyckie, do USA, Europy i do Chin. Obecnie mamy ponad 29 biur i wielu partnerów na całym świecie, a przychody wynoszą ok. 1,3 mld dolarów rocznie.

Rynek europejski generuje ok. 15% wartości globalnego biznesu. Jest to trzeci co do wielkości rynek po Stanach Zjednoczonych i Chinach. Mamy ambicję na więcej w tym regionie. Chcemy, aby udział przychodów z rynku europejskiego wzrósł do 20%, dlatego zamierzamy inwestować tu w organizację i sieci partnerskie.

Przez ostatnie lata rynek automatyki znacznie się zmienił. W jaki sposób zmieniające się wymagania klientów wpłynęły na ofertę i sposób działania firmy?

To prawda, na rynku automatyki zmiany następują bardzo szybko. Klienci nie poszukują już tylko prostych urządzeń, ale przede wszystkim złożonych, specjalistycznych systemów. Na szczęście nie jesteśmy już postrzegani wyłącznie jako producent i dostawca komputerów IPC. Na przestrzeni ostatnich kilku lat Advantech opracował kompleksowe rozwiązania i technologie automatyki przemysłowej. Mając niezbędne know-how i oprogramowanie stał się producentem inteligentnych platform aplikacyjnych, tzw. Solution Ready Platforms, stanowiących wydajne narzędzie dla integratorów. W szerokim portfolio firmy znajdują się zarówno wbudowane komputery przemysłowe o dużej mocy, zaliczane do klasy urządzeń Przemysłowego Internetu Rzeczy (IIoT), jak również urządzenia monitorujące (np. kontrolery oparte na szerokiej gamie rozwiązań przemysłowych I/O i komunikacyjnych) oraz systemy wizualizacji (wyświetlacze i panele).

Dużo inwestujemy w rozwój nowych rozwiązań, które pasują do potrzeb odbiorców w różnych branżach, takich jak OEM, energetyka, inteligentny transport czy automatyka budynkowa. Mamy na uwadze, że w dzisiejszych czasach rozwiązania uniwersalne tracą na korzyść specjalizowanych, dedykowanych do konkretnych sektorów, np. technologia Fieldbus jest inna w przemyśle, a inna w transporcie.

Jednak Advantech wciąż może dać więcej. Chcemy rozwijać gamę naszych produktów, projektując gotowe rozwiązania pakietowe, bazujące na otwartych rozwiązaniach systemowych. Do tego dochodzą usługi w chmurze, takie jak SaaS (Software as a Service).

Czy to właśnie dywersyfikacja produktowa jest podstawą strategii konkurencyjnej firmy Advantech?

Z pewnością różnorodność produktowa jest naszą przewagą konkurencyjną. Dzięki bardzo szerokiej ofercie możemy zrealizować niemal każde zapotrzebowanie dotyczące zastosowań przemysłowych. Advantech oferuje usługi typu „one-stop-shop”, pozwalające firmom ograniczać koszty przez zamawianie produktów wraz z doradztwem technicznym u jednego dostawcy.

W ostatnich latach odnotowaliśmy znaczący wzrost liczby klientów i jest to z pewnością zasługa naszej oferty produktowej, w której znajdują się unikatowe rozwiązania. Jesteśmy zdania, że w dzisiejszych czasach liczy się przede wszystkim wiedza. To właśnie ona jest naszą największą przewagą konkurencyjną. Takie podejście wyróżnia nas na tle rynku, szczególnie w zestawieniu z dużą liczbą firm azjatyckich, dostarczających produkty o małym stopniu złożoności, sprzedawane w niskich cenach.

Znaczna grupa rozwiązań znajdujących się w portfolio firmy jest związana z Internetem Rzeczy. Jak ewolucja w kierunku rozwiązań IoT, wymagających przejęcia nowych technologii, zmieniła firmę Advantech?

Rozwój technologiczny jest dla nas naturalnym procesem. To jest tak, jakby budować most idąc cały czas po nim. Od kilkudziesięciu lat jesteśmy obecni ze swoimi produktami w fabrykach, wdrażając coraz to nowsze rozwiązania. Projektując kolejne urządzenia i systemy, bierzemy pod uwagę możliwości, jakie daje rozwój technologiczny, w kontekście zmieniających się potrzeb naszych klientów.

Internet Rzeczy jest bardzo szerokim pojęciem. W ofercie Advantech dedykowanej IIoT znajdują się komputery przemysłowe, technologie oprogramowania i systemy komunikacji. Te trzy segmenty wytwarzają największą wartość dodaną na rynku rozwiązań IoT.

Dzięki gotowym systemom, opartym na zaawansowanych modułach i bezprzewodowych rozwiązaniach technologicznych, jak Zig-Bee, Wi-Fi, 3G, 4G itp., realizowane są podłączenia maszyn bezpośrednio do chmury obliczeniowej. Z kolei nasza platforma WISE-PaaS, zlokalizowana między chmurą a urządzeniami Internetu Rzeczy, jest funkcjonalnym środowiskiem modułowym dla integratorów systemów. Oparta na oprogramowaniu WebAccess i otwartych interfejsach IoT, daje programistom możliwość tworzenia aplikacji, zgodnie z zasadą „bottom up”.

W naszej ofercie znajduje się już 10 gotowych aplikacji, które bezpośrednio można u nas zakupić. Liczymy, że liczba ta podwoi się lub potroi w pół roku, a następnie będzie systematycznie wzrastać w następnych latach. Taki plan wynika z naszej strategii, a trzy tysiące software’ów w naszym portfolio stanowi mocną podstawę do realizacji tych zamierzeń.

Stąd nasza misja, która wyraża się w sentencji „Rozwijamy inteligentną planetę”. Odgrywamy rolę aktywatora technologii IoT w różnych dziedzinach, wspomagając integratorów systemów w budowaniu innowacyjności.

Internet Rzeczy daje nam ogromną możliwość bycia częścią globalnego trendu, który będzie przekształcać rzeczywistość w wirtualny świat.

Rozwiązania IoT charakteryzują się dużym stopniem złożoności i wymagają współdziałania na wielu płaszczyznach. Czy kluczem do sukcesu na rynku tego typu rozwiązań jest długoterminowa współpraca z firmami partnerskimi?

Tworząc scenariusz naszego rozwoju, oparty na kreowaniu kolejnych rozwiązań IoT, bazujemy nie tylko na własnym doświadczeniu ale i na współpracy z naszymi partnerami i klientami.

Advantech od lat buduje partnerską sieć z integratorami systemów, dystrybutorami, ale również z firmami dostarczającymi nowe technologie softwarowe. Partnerstwo jest dla nas bardzo ważne i z roku na rok zyskuje na znaczeniu, ponieważ rynek staje się coraz bardziej wymagający. Zdajemy sobie sprawę z tego, że aby dostarczać skuteczne rozwiązania na miarę dzisiejszych czasów musimy współpracować, musimy budować specyficzny system powiązań. Nie możemy projektować, tworzyć ani sprzedawać samodzielnie. Nie możemy też tego robić z daleka, z Azji. Potrzebujemy działać i pracować lokalnie, tu na miejscu.

Nie mamy biur w każdym kraju, dlatego naszą siłą są lokalni partnerzy, którzy pomagają nam urzeczywistniać nasze zamierzenia w stosunku do potrzeb konkretnych firm. To lokalni dystrybutorzy i integratorzy systemów, zajmujący się wdrożeniami i specyficznymi protokołami, dostosowują rozwiązania z naszego portfolio do lokalnych potrzeb, specyfiki rynków, zakładów.

Współpraca przynosi wymierne korzyści. Większa część przychodów ze sprzedaży naszych rozwiązań jest generowana właśnie przez naszych lokalnych partnerów.

Kolejną grupą partnerów są dostawcy technologii softwerowej – Intel, Dell Microsoft, ARM i IBM. Zawiązywanie strategicznych aliansów z tymi firmami pomaga wykorzystywać naszą gamę produktów do tworzenia kompletnych rozwiązań IoT. Do tego dochodzą jeszcze dostawcy sensorów i aplikacji w chmurze. Dzięki partnerskiej kooperacji rozwijamy platformę softwarową WISE-Paas i możemy oferować indywidualnie dopasowane specjalistyczne rozwiązania. Partnerstwo związane z ekosystemem wyróżnia nas na tle rynku.

Jak poszerzenie oferty wpłynęło na sposób i zasięg działania na rynku? Czy wymusiło również potrzebę dostosowania europejskiego modelu sieci dystrybucji firmy?

Kiedy rozpoczynaliśmy biznes w Europie, nasza współpraca z firmami handlowymi opierała się na zasadzie wzajemnych korzyści i możliwości. Nie mieliśmy konkretnego modelu działania. Na przestrzeni ostatnich lat, rozwijając relacje z klientami, doszliśmy do stworzenia odpowiadającego naszym potrzebom schematu organizacji dystrybucji. Obecnie oferujemy sprzedaż i wsparcie przez zespoły dedykowane do konkretnych zadań – doradców technicznych, handlowców i obsługi e-commerce. Teraz zdecydowaliśmy się postawić nacisk na bezpośrednie siły sprzedaży w Europie Środkowo-Wschodniej. Decyzja ta była podyktowana zmianami, jakie zaszły na rynku – zwiększenie stopnia skomplikowania rozwiązań pociągnęło za sobą zapotrzebowanie na doradztwo. Nie ukrywam, że obecnie najważniejszym ogniwem w naszym łańcuchu dostaw są pracujący w terenie integratorzy. Nawet, jeśli w bezpośrednich kontaktach z klientami firmy te występują pod własną marką, to właśnie one kreują wizerunek marki Advantech. Przez wydzielenie strategicznych rynków i współpracę z dedykowanymi do ich obsługi partnerami możemy przekazywać więcej specjalistycznej wiedzy i informacji o nowych rozwiązaniach.

Nasze podejście do regionalnego działania wynika z naszych planów rozwoju. W Europie Środkowo-Wschodniej stawiamy na rozbudowę wszystkich działów, w tym jakości, sprzedaży i zarządzania produktami, marketingu, łańcucha dostaw, obsługi klienta. Dzięki większej liczbie produktów, urządzeń i osób Advantech zmierza krok po kroku w kierunku realizacji własnego paneuropejskiego planu wzrostu. Rozwój jest sukcesem zespołu i dotyczy wszystkich grup biznesowych: automatyzacji, komputerów wbudowanych i inteligentnych usług.

Jakie są główne czynniki wzrostu Advantech w regionie Europy Środkowo-Wschodniej?

Jest kilka takich czynników. Po pierwsze uważam, że w Europie Środkowo-Wschodniej coraz chętniej inwestuje się w technologie komercyjne i infrastrukturalne. Firmy nie skupiają się na istniejących obecnie rozwiązaniach, ale są otwarte na innowacje. Potencjał regionu jest znacznie większy, niż innych obszarów, na których działamy.

Drugim powodem są planowane inwestycje. W odróżnieniu od Europy Zachodniej, gdzie infrastruktura już istnieje i wymaga raczej modernizacji niż ekspansji, Europa Środkowo-Wschodnia ciągle jest w fazie rozwoju. Mamy nadzieję na udział w procesach rozbudowy lub powstawania przedsiębiorstw produkcyjnych czy tworzenia nowej infrastruktury.

Po trzecie Europa Środkowo-Wschodnia jest mocno rozczłonkowana na wiele małych krajów z odrębną kulturą i własnym językiem. Traktujemy to, jako wyzwanie mobilizujące nas do tworzenia technologii obsługi on-line, tzw. e-commerce. Obecnie pracujemy też nad rozwojem platformy zakupowej WISE-Paas Marketplace, opartej na chmurze Microsoft Azure.

Skąd pomysł na zlokalizowanie w Polsce regionalnego centrum dystrybucyjnego?

Na tej decyzji zaważyło kilka czynników, które są istotne z punktu widzenia firmy Advantech. Polska jest dla nas największym rynkiem w Europie Środkowo-Wschodniej. Zamierzamy zwiększać inwestycje i aktywności w tym regionie. Będąc blisko, będziemy skuteczniej wpływać na rozwój własny i naszych partnerów, kreując lepszą rozpoznawalność marki.

Kolejnym powodem, dla którego polski rynek jest bardzo ważny dla firmy Advantech jest dobrze rozwinięty przemysł spożywczy. Polska ma duży potencjał, aby umacniać pozycję kraju wyspecjalizowanego w produkcji żywności i napojów oraz dużego eksportera produktów tego sektora na inne rynki europejskie. Advantech ma w swojej ofercie specjalistyczne, certyfikowane rozwiązania, spełniające najwyższe standardy wymagań w tym sektorze, dlatego zależy nam na współpracy z zakładami przetwórstwa spożywczego.

W Polsce jest również duża liczba zakładów dostarczających części dla przemysłu samochodowego, które są docelowymi adresatami naszej oferty. Mamy nadzieję na utrzymanie i poszerzenie współpracy z firmami produkującymi na potrzeby motoryzacji. Jesteśmy zainteresowani też innymi możliwościami rozwoju. Chcemy być częścią procesu wdrażania innowacji z zakresu automatyzacji w polskim przemyśle. Mamy nadzieję na udział w planowanych na najbliższe lata projektach dotyczących rozbudowy i połączenia w sieć elementów kluczowych obszarów, takich jak infrastruktura, energetyka czy transport.

Rynek polski jest miejscem, z którego zamierzamy prowadzić ekspansję na pozostałe rynki Europy Środkowo-Wschodniej. Doceniamy warunki, jakie tu mamy, w tym silną sieć partnerów, z którą jesteśmy w stanie wspierać lokalnie inne kraje, być bliżej naszych klientów.

Niedawno minęło 10 lat istnienia polskiego oddziału firmy Advantech. Jakie są główne zadania regionalnego biura?

W Warszawie zlokalizowane jest centrum serwisowe obsługujące klientów w całej Europie. Siedzibę ma nasz zespół sprzedażowy. Tu również funkcjonuje magazyn naszych produktów. Z tego miejsca odbywa się zarządzanie sprzedażą i logistyką dostaw na całą Europę Środkowo-Wschodnią.

Atutem Advantech Polska jest dobry zespół, który budowaliśmy skutecznie w ostatnich latach, mający odpowiednie wykształcenie, doświadczenie. Do tego dochodzą podobne aspekty kultury prowadzenia biznesu – orientacja na klienta, kompetencja połączona z wiedzą technologiczną. Preferujemy tzw. social selling, czyli proces sprzedaży oparty nie tyle na samych dostawach, co na rozwijaniu relacji z naszymi klientami. Wszystkie wymienione argumenty sprawiają, że Polska jest strategicznym punktem na mapie aktywności firmy Advantech w regionie. Będziemy to potwierdzać w kolejnych latach naszą działalnością.

Czy Pana zdaniem polskie firmy są już gotowe na rozwiązania IoT?

Bez inteligentnych urządzeń i platform automatyki nasze współczesne życie staje się niewyobrażalne. Nie zależy to od tego, w której części świata się znajdujemy. Zdolność przyswajania nowych technologii jest lokalnie zróżnicowana, ale w dłuższej perspektywie nieuchronna dla wszystkich. Powiem tak, jeśli jesteś na moście, nie masz już odwrotu – musisz iść naprzód.

Sądzę, że inżynierowie pracujący w zakładach produkcyjnych doskonale to wiedzą. Znają obszary funkcjonowania działów i potrafią przewidzieć, które z nich można usprawnić. Potrzebują informacji wynikających z analizy danych pozyskanych z urządzenia i przetworzonych przez aplikacje w chmurze. Korzyści, jakie daje IoT przejawiające się w zarządzaniu aktywami czy planowaniu, są wymierne. Wszystko zależy od tego, w jaki sposób chcemy wykorzystać dane, jakie generuje system.

Zasadniczą sprawą dla rozwoju firmy i wdrażania nowych rozwiązań jest dialog między integratorami systemowymi oferującymi technologie, urządzenia a managerami i pracownikami utrzymania ruchu w przedsiębiorstwach.

Trudno mówić o długoletnich planach na tak dynamicznie rozwijającym się rynku, jakim są technologie IoT, a jakie są cele firmy na najbliższe 2–3 lata?

Jako lider rynku technologii IPC, korzystając z wieloletniego doświadczenia, zamierzamy utrzymać wzrost w tym sektorze. Jednocześnie będziemy nadal szukać okazji do kreowania wartości dodanej dla rynku, wsłuchując się przy tym w potrzeby naszych klientów. Skupimy się na dostarczaniu rozwiązań technologicznych, o jak największej funkcjonalności. Będziemy pracować też nad zwiększeniem liczby gotowych systemów w naszym portfolio.

Mamy możliwości i ambicje, aby stać się firmą z przychodami na poziomie 3 mld dolarów rocznie, co oznacza podwojenie naszych przychodów. Jesteśmy na dobrej drodze, aby dokonać tego już w 2019 r.

Chcemy także dać coś od siebie społeczeństwu. Nasze altruistyczne zasady biorą się z azjatyckiej filozofii myślenia – jeśli bierzesz coś od społeczeństwa, musisz oddać mu coś w zamian. Takie podejście umacnia działalność naszej firmy w różnych branżach, jak Industrial IoT, Embeded IoT i podobne. Jeśli rozwijasz planetę twoim obowiązkiem jest też ją chronić.

Dziękuję za rozmowę

Jash Bansidhar

W 1989 r. ukończył inżynierię elektryczną w MTS Dordrecht. W latach 1989–1995 studiował inżynierię elektryczną na wyższej uczelni HTS Rotterdam. Dopełnieniem edukacji były studia MBA w Business School Netherlands.

W 1989 r. rozpoczął pracę jako Project Engineer w Ciltron Panelenbouw, przechodząc po dwóch latach na stanowisko Project Leadera. W 1996 r. został Project Engineerem w JB Systems, a po 4 latach awansował na stanowisko General Managera w tej firmie.

Swoją przygodę z Advantech Industrial Automation Group rozpoczął w 2004 r. jako Sales Manager w Dziale Automatyka Przemysłowa. Następnie awansował na stanowisko dyrektora sprzedaży europejskiego oddziału sprzedaży. W 2015 r. został mianowany dyrektorem Sektora Automatyki Przemysłowej Advantech w Europie.

Zna kilka języków, w tym angielski, hinduski, niemiecki i duński. Lubi po­dróżować.

source: Automatyka 3/2016