Zrównoważony rozwój z naciskiem na nowe technologie

Firma Antaira Technologies obchodzi 10-lecie działalności na polskim rynku. Co było przyczynkiem do uruchomienia polskiego oddziału amerykańskiej spółki?

Krajowe biuro firmy Antaira powstało, aby obsługiwać klientów z całej Europy. Bezpośrednie przedstawicielstwo producenta jest korzystne dla klientów i dystrybutorów, ponieważ zyskują wiedzę na temat planów, szczegółów technicznych i wielu istotnych niuansów aplikacyjnych.

Lokalne biuro producenta może zapewnić znacznie lepszą jakościowo informację techniczną z pierwszej ręki, a więc od konstruktorów tworzących ten sprzęt. Siedziba główna firmy zlokalizowana jest w Kalifornii, co praktycznie uniemożliwia bezpośredni kontakt z uwagi na dziewięć godzin przesunięcia czasowego. Z naszych dotychczasowych doświadczeń wynika, że klienci oczekują odpowiedzi na e-mail do trzech godzin.

Nie znam szczegółów i przesłanek, które przekonały zarząd firmy do otwarcia biura akurat w naszym kraju, ale z pewnością przyczyniło się do tego to, że prezes zarządu europejskiego oddziału Antairy pochodzi z Polski. Zna więc realia i potencjał naszego kraju, dystrybutorów i wiele osób, które zaangażowały się w rozwój rynku dla tego typu produktów.

Jakie kamienie milowe w historii polskiej filii w największym stopniu wpłynęły na jej rozwój i obecną pozycję na rynku?

Antaira stawia na zrównoważony rozwój. Jest to zdrowe i bezpieczne dla firmy, ponieważ łatwiej kontrolować płynność finansową i wywiązywać się ze zobowiązań. Oddział w Polsce nie jest sztucznie wspomagany przez centralę, rośniemy stabilnie krok po kroku, dlatego trudno wskazać konkretne kamienie milowe. Z pewnością istotną zmianą jakościową w funkcjonowaniu firmy był zakup własnego biura w 2018 r. Pozwoliło to na zoptymalizowanie wielu procesów logistycznych, ponieważ w tym samym roku wynajęliśmy zewnętrzny magazyn dla przesyłek paletowych. Znacząco zwiększyło to możliwości firmy w zakresie realizacji dużych zamówień.

W jaki sposób jest rozwijana sieć sprzedaży? Na ile działanie na polskim rynku różni się od strategii amerykańskiej spółki?

Amerykańska spółka ma kilku dystrybutorów i resellerów w całej Ameryce. Dodatkowo prowadzi bardzo prężnie sklep internetowy dla klientów końcowych, który realizuje istotną część obrotów firmy. Jest to możliwe, ponieważ wszyscy klienci posługują się tym samym językiem, a towar można dostarczyć do każdego zakątka USA w następnym dniu roboczym.

Na rynek europejski sprzedajemy głównie przez dystrybutorów, gdyż specjalistyczne produkty kierowane są przede wszystkim do zastosowań w przemyśle. Aby były cenione przez klientów, powinny być oferowane przez lokalnych przedstawicieli znających rodzimy język, kulturę i specyfikę rynku. Europejskie biuro funkcjonuje w tej samej strefie czasowej i udziela im wsparcia, kiedy tylko tego potrzebują.

Ważne są też kwestie logistycznie – szybki transport sprzętu, obsługa serwisowa, zarówno gwarancyjna, jak i pogwarancyjna, są bardzo istotne. Zapewniamy najwyższą możliwą jakość obsługi klienta, łącznie z niespotykaną poza rynkiem amerykańskim możliwością bezwarunkowego zwrotu towaru do ٤٥ dni od daty zakupu. Chcemy, by klient był w pełni zadowolony z naszego sprzętu i nie obawiamy się zwrotów, ponieważ dostarczamy produkty
wysokiej jakości.

Antaira Technologies specjalizuje się w komponentach do budowy przemysłowych sieci komunikacyjnych, które mogą pracować w trudnych warunkach. Jakie są największe wyzwania w przemyśle w tym obszarze?

Osią oferty Antaira są przemysłowe switche Ethernet, które mogą pracować w trudnych warunkach środowiskowych. Wymagania stawiane przełącznikom różnią się w zależności od rodzaju aplikacji, w której zostały użyte. Większość naszych przełączników zapewnia stopień ochrony IP30, ponieważ są przeznaczone do montażu w szafach i obudowach przemysłowych. Do zastosowań specjalnych oferujemy switche Ethernet w szczelnych obudowach IP67.

Jednym z większych wyzwań dla switchy przemysłowych jest temperatura otoczenia. Zakres 0–60 °C to absolutne minimum dla tego typu rozwiązań, a dla sprzętu montowanego na zewnątrz preferowany jest zakres od –40 °C do +75 °C. Zasilanie switcha wydaje się być prostą sprawą, większość producentów zapewnia zakres napięć wejściowych 12–48 V DC. Jeśli jednak zdecydujemy się na zastosowanie switcha PoE, wtedy okazuje się, że przełączniki zwykle wymagają napięcia zasilania 48–55 V DC. W aplikacjach mobilnych, gdzie mamy do dyspozycji 12/24 V DC, wygodnie jest zatem wybrać switch PoE z wbudowaną przetwornicą, który akceptuje napięcie z przedziału 12–55 V DC.

Kolejną ważną kwestią jest kompatybilność switcha z produktami innych firm. Jeśli firma wprowadza dużo własnych rozwiązań, np. przy tworzeniu topologii redundantnego pierścienia, przełączniki tracą kompatybilność z komponentami innych dostawców. Przy późniejszej rozbudowie lub modyfikacji sieci może okazać się to dużym problemem.

Jakie czynniki sprzyjają sprzedaży rozwiązań opartych na ethernetowych protokołach komunikacyjnych?

W ostatnich latach sieć Ethernet stała się najczęściej wybieranym standardem w szeroko pojętej automatyce przemysłowej. Przemysłowe sieci Ethernet zapewniają stabilną i szybką komunikację na poziomie urządzeń,
np. między PLC i panelami HMI, oraz łączność na poziomie informacyjnym między komputerami w przedsiębiorstwie. Wymagania stawiane Ethernetowi w wersji przemysłowej są diametralnie różne od jego odpowiednika biurowego, ale to właśnie popularność sieci Ethernet w domach i biurach przyczyniła się do rozwoju Ethernetu w przemyśle. Sieci Ethernet są standardem powszechnie znanym, zatem nie wymagają specjalistycznych szkoleń. Kartę sieciową ma praktycznie każdy komputer, a ceny komponentów są znacznie niższe od kosztu własnościowych sieci przemysłowych. Bardzo istotny jest również fakt, że jest to standard otwarty, dobrze udokumentowany, zatem pozwala łączyć komponenty różnych producentów w ramach jednej instalacji.

Kto jest dziś kluczowym odbiorcą rozwiązań Antaira Technologies? Jakie komponenty cieszą się największym zainteresowaniem?

Kluczowi odbiorcy naszych rozwiązań to szeroko pojęta automatyka przemysłowa, ale mamy również duży udział w aplikacjach związanych z kontrolą dostępu i ochroną mienia, systemami kontroli wejść na obiektach sportowych i w zakładach przemysłowych. O ile pierwsza grupa jest dla nas odbiorcą typowym, znaczenie drugiego sektora cały czas rośnie. Kamery na parkingach i skrzyżowaniach są coraz bardziej powszechne i w większości podłączane są z wykorzystaniem sieci LAN.

W ofercie Antaira każdy przełącznik sieciowy ma swój odpowiednik w wersji PoE. Duży wybór przełączników z portami 802.3at/bt sprawia, że produkty te cieszą się dużym zainteresowaniem klientów związanych z systemami bezpieczeństwa. Co więcej, zauważalna część naszych urządzeń trafia do aplikacji profesjonalnych, na różne rynki – tam, gdzie potrzebne są lepsze parametry niż te, które zapewniają produkty konsumenckie, np. w infrastrukturze budynkowej. Okazuje się, że duża niezawodność i odporność na wpływ środowiska to cechy pożądane także przez klientów, którzy nie są związani z przemysłem.

Jakie grupy produktowe planujecie głównie rozwijać w najbliższej przyszłości?

W zakresie switchy Ethernet mamy bardzo bogate portfolio, ale rozwój technologii wymusza ciągłe zmiany i wprowadzanie nowych produktów. Producent, który przestanie się rozwijać, wcześniej czy później wypadnie z rynku. Często nowe produkty są odpowiedzią na zapotrzebowanie klientów i dotyczą z pozoru bardzo drobnych zmian, które w konkretnym zastosowaniu decydują o spełnieniu warunków brzegowych. Tak więc zdecydowanie największą wagę przywiązujemy do Ethernetu przemysłowego i z uwagą wsłuchujemy się w głosy naszych klientów przy projektowaniu nowych urządzeń. Staramy się nie zaniedbywać również sieci bezprzewodowych.

Wielu klientów w zastosowaniach przemysłowych zadowala się najprostszymi rozwiązaniami, ponieważ najważniejsza jest stabilna praca w trudnych warunkach zewnętrznych. Mimo to planujemy w niedalekiej przyszłości wprowadzić do oferty punkty dostępowe w technologii IEEE 802.11ax, w następnej kolejności routery przemysłowe z modemem 5G.

Czy tworzycie rozwiązania na indywidualne zamówienie klientów?

Naszym atutem jest elastyczne podejście do projektów i potrzeb rynku. Systematycznie modyfikujemy nasze produkty, zgodnie ze specjalistycznymi wymaganiami klientów. W zależności od potrzeb mogą to być drobne zmiany, jak np. zmiana zakresu napięć wejściowych, liczba portów czy rodzaj światłowodu. Przy odpowiednim wolumenie możliwe jest zaprojektowanie urządzenia od podstaw pod indywidualne potrzeby klienta. Możliwe jest również przeprowadzenie certyfikacji, jeśli projekt wymaga stosownych zaświadczeń.

Jaka jest strategia na najbliższe lata i czego życzyć firmie na kolejną dekadę?

Nasza strategia jest bardzo prosta – stawiamy na stały i zrównoważony rozwój. Staramy się podążać za aktualnymi trendami i możliwie jak najszybciej wprowadzać nowe technologie do naszego portfolio. Jest to bardzo korzystne, ponieważ klienci z naszej branży niechętnie zmieniają dostawcę sprzętu. Przez lata stosują te same rozwiązania, instalatorzy doskonale znają konfigurację podzespołów i nikt nie chce wychodzić poza strefę komfortu. Dopiero brak jakiejś technologii w ofercie, a ostatnio trudny do określenia czas dostawy zmusza klientów do sprawdzenia oferty konkurencji.

Jeśli miałbym mieć jakieś życzenie, to jak większość producentów chcielibyśmy powrotu do normalności. Pandemia spowodowała przerwanie łańcuchów dostaw i bardzo duże zamieszanie na rynku. Czasem na tym korzystamy, bo trafia do nas wielu nowych klientów z całej Europy, którzy poszukują towarów z krótkim czasem dostawy. Jednak w dłuższej perspektywie jest to szkodliwe, ponieważ może doprowadzić do globalnego kryzysu, a organizowanie produkcji w takiej rzeczywistości jest ciągłą improwizacją w poszukiwaniu układów scalonych. Pandemia poczyniła wielkie szkody i nawet jeśli wkrótce się zakończy, to powrót do normalności zajmie wiele miesięcy. 

źródło: Automatyka 3/2022