Optymalizacja strategii buduje konkurencyjność firmy

Spółka Jean Mueller Polska była pierwszym zagranicznym przedstawicielstwem niemieckiej firmy Jean Müller. Co zdecydowało o tym, że przedsiębiorstwo przez ponad 100 lat działające wyłącznie w obrębie Niemiec postanowiło rozwijać działalność poza granicami kraju i rozpocząć międzynarodową ekspansję właśnie od Polski?

To dość ciekawa historia. Niemiecką firmę, która była pierwszym producentem wkładek topikowych na tamtym rynku, założył jeszcze w XIX w., w 1897 r. w miejscowości Eltville nad Renem, Jean Müller. Pracując przy oświetleniu wieży Eiffla w Paryżu, z okazji drugiej wystawy światowej w 1895 r., wpadł na pomysł ulepszenia istniejących wówczas bezpieczników elektrycznych i podjęcia ich produkcji. Od tego wszystko się zaczęło. W miarę rozwoju firma podejmowała działalność w kolejnych sektorach i dziś zajmuje czołowe miejsce wśród producentów rozłączników bezpiecznikowych, a w niektórych grupach tych produktów – np. listwowych rozłącznikach bezpiecznikowych – jest światowym liderem. Mimo wysokich dziś kosztów wytwarzania w Niemczech produkcja wspomnianych wyrobów nadal odbywa się w ojczyźnie naszej firmy-matki, a to dzięki temu, że znaczna jej część jest w pełni zrobotyzowana. Ciekawostką jest fakt, że roboty i linie produkcyjne, na których pracują zostały zaprojektowane przez pracowników firmy. Dzięki temu wiedzą o nich wszystko, są więc w stanie sami je naprawiać i modernizować.

Z uwagi na  bardzo silną pozycję, jaką firma Jean Müller osiągnęła na rodzimym, bądź co bądź ogromnym rynku – wystarczy wspomnieć, że w przypadku niektórych produktów elektroenergetycznych może pochwalić się ponad 50% udziałem – przez długi czas nie wykazywała zainteresowania eksportem. Dopiero pod koniec lat 90., gdy prowadzenie firmy przejął Bernhard Müller, wnuk założyciela, rozpoczęła się ekspansja zagraniczna. To, że jej początek miał miejsce w Polsce w dużej mierze wynikało z tego, że jest to dość duży rynek, a w latach 90. jawił się dodatkowo jako rynek bardzo atrakcyjny. Nie od razu jednak zdecydowano o utworzeniu przedstawicielstwa – najpierw została podpisana umowa z firmą ENCO jako przedstawicielem na Polskę, a dopiero po kilku latach uznano, że wskazane jest stworzenie własnej spółki i w 2001 r. powstała firma Jean Mueller Polska.

Na podkreślenie zasługuje także fakt, że Jean Müller pozostaje firmą rodzinną. Dziś zatrudnia około 500 osób w Niemczech i nieco ponad 100 osób w przedstawicielstwach zagranicznych. Największa spółka zależna działa w Chinach, gdzie funkcjonuje przedstawicielstwo handlowe oraz spółka joint-venture, odpowiadająca za montaż produktów sprowadzonych z Niemiec i sprzedawanych w Chinach.

Kto jest głównym odbiorcą rozwiązań oferowanych przez Jean Mueller Polska?

Największą grupę klientów – około 80% – tworzą producenci rozdzielnic niskiego napięcia, złączy i szafek kablowo-rozdzielczych, rozbudowujemy więc portfolio o produkty, które mogą być przedmiotem ich zainteresowania.

Mniej więcej 50% naszej sprzedaży za pośrednictwem tych producentów trafia do energetyki zawodowej, a druga połowa – do przemysłu, hoteli, szpitali, centrów handlowych, hal przemysłowych, biurowców itp.

Notujemy też coraz wyższą sprzedaż produktów, które można zaliczyć do komponentów automatyki i urządzeń pomiarowych. Mamy w ofercie m.in. już kilkanaście tysięcy typów przekładników pięciu różnych dostawców, co pozwala nam dobrać produkt do potrzeb klienta. Z kolei w zakresie aparatury pomiarowej oferujemy produkty polskiej firmy Lumel. Istotną grupę w naszym portfolio stanowią też ograniczniki przepięć francuskiej firmy Citel – największego we Francji i trzeciego w Europie producenta ograniczników przepięć, który ma w ofercie ponad tysiąc ich typów. Znaczną część naszej oferty stanowią naturalnie także wkładki topikowe – w tej kategorii mamy chyba najszerszy asortyment, m.in. największego producenta w Europie – firmy Mersen, a ponadto firmy ETI i innych. Niektóre grupy produktów w naszym portfolio są jeszcze stosunkowo „młode” – bezpieczniki pojawiły się w naszej ofercie 11 lat temu, natomiast produkty firmy Lumel i Citel, czyli ograniczniki przepięć – w 2013 r.

Portfolio rozbudowujemy w sposób bardzo przemyślany. Przykładowo firma Citel ma wiele ograniczników przepięć, które nie mają odpowiedników nie tylko w Europie, ale i na świecie i są absolutnie unikatowe. Wystarczy wspomnieć, że francuski producent opracował ponad 100 ograniczników do zabezpieczania ulicznych latarni ledowskich, podczas gdy na tym rynku działa zaledwie kilka firm i każda z nich ma jedynie 1–2 typy takich urządzeń. My, dzięki współpracy z francuską firmą, mamy ich ponad 100. Mamy też prawdopodobnie najszerszą ofertę ograniczników przepięć tego producenta do zastosowań w rozwiązaniach fotowoltaicznych, o dużej rozpiętości cenowej – od produktów najbardziej zaawansowanych technicznie po wyroby z niskiej półki cenowej, dzięki czemu jesteśmy bardzo konkurencyjni.

Co jest dziś kluczowe w oczekiwaniach klientów, z którymi współpracujecie?

Duża część oferowanych przez nas produktów to wyroby zestandaryzowane i łatwo wymienialne, więc w tym przypadku klienta interesuje głównie cena i dostępność. Jednak wiele produktów wymaga z naszej strony zaangażowania i promocji technicznej. Odbywamy wiele rozmów z projektantami, którzy poszukują rozwiązania, a my podpowiadamy, jak należy to zrobić. Często są to jednak rozmowy już na poziomie wykonawczym, a więc klient przychodzi do nas z własną wizją i pyta o konkretne produkty. Za rzadko moim zdaniem odbiorcy wykorzystują możliwość zadania pytania i uzyskania porady jeszcze przed rozpoczęciem realizacji danej inwestycji, dzięki czemu dowiedzieliby się, jak inaczej i optymalnie można rozwiązać dany problem.

Zasadą, której jednak trzymamy się zawsze, jest ta, by oferować produkty co najmniej dobre lub najlepsze w swojej klasie. Nie przyjmujemy do sprzedaży wyrobów, które mogłyby nam później sprawiać problemy i wiązałyby się z reklamacjami, ponieważ takie sytuacje negatywnie wpływają na wizerunek firmy, a zła opinia długo utrzymuje się na rynku.

Inną praktykowaną przez Jean Mueller Polska zasadą jest nieoferowanie gotowych rozwiązań, lecz produktów, które pomagają je tworzyć. Skąd taka decyzja?

To prawda, przyjęliśmy politykę odmienną od stosowanej przez naszą firmę-matkę. Jean Müller w Niemczech produkuje przykładowo kilkadziesiąt tysięcy szafek kablowo-rozdzielczych i kilka tysięcy rozdzielnic niskiego napięcia rocznie, które sprzedaje jako gotowe rozwiązania zakładom energetycznym. My świadomie przyjęliśmy inną strategię – jesteśmy dostawcą dla producentów tego typu rozwiązań i dlatego sami ich raczej nie oferujemy, by nie być konkurencją dla naszych klientów.

Rynek, na którym działacie nie jest dziś jednak tak łatwy, jak jeszcze kilka lat temu. Czy odczuwacie presję cenową i jak sobie z nią radzicie?

Nie ma co się oszukiwać – wszyscy ją odczuwają. Dlatego mimo iż w pewnych grupach oferujemy produkty klasy światowej, nie możemy nie uwzględniać warunków, w jakich działamy. W przeciwnym wypadku sprzedawalibyśmy zapewne 10–20% tego, co dziś sprzedajemy. Część odbiorców – często są to zakłady produkcyjne – może pozwolić sobie na kierowanie się przy zakupie kryterium jakości, a nie ceny. Pozostaje jednak niemała część klientów, dla których koszt jest jednym z kluczowych czynników zakupowych i ich potrzeby również muszą być spełnione. Możemy zaspokajać oczekiwania jednych i drugich, a to dzięki temu, że udało nam się wynegocjować na tyle dobre ceny zakupu u dostawców, iż są one dziś często bardzo konkurencyjne, a bywa, że nawet najniższe w Europie. W większości przypadków różnica między nami a tańszymi dostawcami oscyluje obecnie w granicach kilku procent.

Czy to jest właśnie recepta na sukces?

Nie, przepisem na sukces jest umiejętność perspektywicznego patrzenia i dostosowywania się do zmieniających się uwarunkowań rynkowych. Rynek bowiem dość dynamicznie ewoluuje i nierzadko konieczna jest zmiana strategii, aby nadążyć za aktualnymi trendami. Jeszcze lepiej, gdy uda się je wyprzedzić. Wtedy jest szansa, że przez jakiś czas firma będzie czerpać korzyści z bycia pierwszym i z wyłączności z tym związanej, ale oczywiście trzeba mieć świadomość, iż prędzej czy później znajdą się naśladowcy. To teoria, za nią jednak musi iść praktyka. Tak właśnie było w naszym przypadku. Na początku działalności oferowaliśmy szafki poliestrowe, a ich sprzedaż stanowiła 50%. Dziś jest to zaledwie kilka procent, ponieważ jak wspomniałem wcześniej, nie chcemy być konkurencją dla naszych klientów, a ponadto w międzyczasie powstało w Polsce kilkanaście firm, które prowadzą tego typu działalność. Nie bylibyśmy więc już tak konkurencyjni, jak wcześniej i dlatego dziś skupiamy się w tym segmencie tylko na indywidualnych wykonaniach, np. szafkach projektowanych z myślą o zastosowaniu w automatyce. Klient, który umieszcza w takiej szafce rozwiązania za kilkadziesiąt tysięcy złotych, chce mieć solidną szafkę z najwyższej półki, a cena gra drugorzędną rolę.

Mówiąc o zmianie strategii i umiejętności odpowiadania na trendy rynkowe, warto wspomnieć o Waszej stosunkowo nowej działalności, tj. oferowaniu zabezpieczeń przed przepięciami i zwarciami w instalacjach fotowoltaicznych.

To prawda. W ostatnich dwóch latach, właśnie dostosowując się do nowych wyzwań i kierunków na rynku, bardzo intensywnie rozwijaliśmy się jako dostawca rozwiązań dla fotowoltaiki. Widzimy tu szerokie pole do działania. Jest tu też wiele do zrobienia – moim zdaniem obecnie co drugi projekt fotowoltaiczny jest niewłaściwie wykonany pod względem zabezpieczenia instalacji. Oczywiście w tej chwili, po wejściu w życie nowych przepisów, rozwój fotowoltaiki został zahamowany. Nie mam jednak wątpliwości, że ta dziedzina prędzej czy później znów nabierze rozpędu. Fotowoltaika ma przed sobą wielką przyszłość, jest w Polsce bardzo potrzebna i może być cennym źródłem uzupełniającym zapotrzebowanie na energię, a my mamy w tym zakresie wiele do zaoferowania klientom.

Na ile nowe przepisy utrudniły Państwu działalność?

Notujemy sprzedaż rozwiązań dla fotowoltaiki na podobnym poziomie, jak przed wejściem nowej ustawy. Nie ukrywam jednak, że liczyliśmy na kilkukrotny wzrost. Z racji wprowadzenia nowych regulacji on nie nastąpił i zapewne szybko nie nastąpi, o ile przepisy się nie zmienią. Obecna ustawa sprawia, że opłaca się jedynie produkowanie prądu na własne potrzeby, a sprzedaż do zakładów energetycznych jest kompletnie nierentowna. Nie jest to moim zdaniem przypadek, lecz ukłon w stronę zakładów energetycznych i decyzja polityczna, ponieważ te zakłady w pewnym sensie ratują górnictwo. Trzeba zdawać sobie sprawę, że strategia dotycząca energii odnawialnej w dużej mierze ma charakter polityczny i to na szczeblu Unii Europejskiej. Polski ten problem dotyczy o tyle, że wisi nad nami widmo coraz większych problemów z dostawami prądu w przyszłości, wynikające z konieczności wyłączania kolejnych elektrowni, a jest raczej pewne, że nie uda się do tego czasu wybudować nowych. Bolączką jest też brak magazynowania energii oraz to, że w wielu krajach energia jest tańsza niż w Polsce. W finalnym efekcie może to wpływać negatywnie na całą gospodarkę i sprawiać, że nasze polskie produkty będą stosunkowo drogie w skali europejskiej czy światowej, a tym samym niekonkurencyjne.

Pomijając kwestie związane z fotowoltaiką, jak ocenia Pan obecne warunki funkcjonowania na polskim rynku dla takiej firmy, jak Wasza? Jest lepiej czy gorzej niż kilka lat temu?

To, co obserwujemy w ostatnich miesiącach to dość gwałtowne zmniejszanie się liczby inwestycji. Dotyczy to zarówno energetyki zawodowej, jak i przemysłu. W tym roku po dziewięciu miesiącach mieliśmy słabszy wynik niż w adekwatnym okresie ubiegłego roku, chociaż nie możemy narzekać, ponieważ jest to drugi najlepszy wynik w historii firmy. Nie można więc mówić o załamaniu, ale faktem jest, że sprzedajemy ponad 10% mniej niż w ubiegłym roku. To niepokojący sygnał, nie są to jednak tylko nasze odczucia – narzekają na to wszyscy. W mojej opinii należy niestety liczyć się z tym, że takie osłabienie utrzyma się jeszcze przynajmniej przez rok. Rząd zapowiada co prawda ofensywę w zakresie nowych przetargów czy wydawania pieniędzy unijnych, jednak branża elektryczna wkracza do działania zwykle dopiero w końcowym etapie inwestycji. To oznacza, że zanim odczujemy poprawę minie pewnie półtora roku. Wtedy najwcześniej spodziewamy się wyraźnego wzrostu. Na szczęście mamy kilkanaście dużych grup produktowych, więc intensyfikujemy w tej chwili działania w tych obszarach, w których mamy większą szansę wygenerować dobrą sprzedaż i szukamy nowych możliwości. Oczywiście oznacza to jeszcze większą presję cenową.

Jakie są najbliższe plany Jean Mueller Polska?

Jesteśmy w przededniu dość istotnych zmian, wynikających m.in. ze specyfiki oferowanych przez nas obecnie produktów. Stosunkowo niewiele z nich nadaje się bowiem do sprzedaży hurtowej, ponieważ często mówimy o wartościach od kilkudziesięciu do kilku tysięcy amperów na jedno urządzenie. Hurtownie nie są więc naszym podstawowym kanałem dystrybucji, chociaż w nich także jesteśmy obecni, mamy bowiem klientów, którzy preferują ten sposób zaopatrywania się.

Planujemy nieco zmodyfikować model rozwoju sprzedaży, w którym pracujemy prawie od początku istnienia, oparty przede wszystkim na działaniu za pośrednictwem kilku przedstawicieli regionalnych oraz biura głównego. Zmieniona formuła zapewni klientom większą samodzielność w zarządzaniu zakupami, zamawianiu produktów, sprawdzaniu ich parametrów itp. Przyszły rok będzie więc stał pod znakiem zmiany systemu informatycznego, jak również strony internetowej. Biorąc pod uwagę, że zarządzamy w aktywny sposób – m.in. pilnujemy cen sprzedaży i zakupu oraz stanów magazynowych – kilkudziesięcioma tysiącami produktów, zakres prac będzie szeroki.

Jeśli chodzi o naszą działalność, planujemy w najbliższych latach rozwijać swoją obecność w nowych sektorach rynku. Jednym z nich jest zabezpieczanie latarni ulicznych ze źródłami światła LED.

Firma Jean Mueller Polska świętuje w tym roku kryształowy jubileusz. Jak wypada podsumowanie i co uznałby Pan za najważniejsze czynniki sukcesu?

Te 15 lat działalności mogę w skrócie podsumować jako czas bardzo intensywnego rozwoju. Przez pierwsze pięć lat sprzedawaliśmy wyłącznie produkty firmy Jean Müller. Później zostaliśmy przedstawicielem francuskiej firmy Mersen, a potem zaczęły pojawiać się w naszej ofercie wyroby kolejnych dostawców. W tej chwili 75% naszych obrotów generują produkty Jean Müller, w większości produkowane w Niemczech, natomiast 25% – innych firm.

Rozwój naszej firmy miał i ma charakter procesu ciągłego, trudno więc byłoby mi wskazać kamienie milowe. Na pewno jednak do najważniejszych czynników odpowiadających za to, że dziś jesteśmy w tym miejscu, w którym jesteśmy, odpowiada przemyślane rozbudowywanie portfolio o produkty uznanych dostawców: Citel, Mersen, Lumel i ETI.

Zawsze też podkreślam, że jednym z kluczowych elementów sukcesu firmy są pracownicy. Oczywiście mamy znakomite produkty, ale każdy wyrób ma jakiś odpowiednik na rynku i bardzo często klienci podejmując decyzję o kupnie tego, a nie innego, kierują się nie tylko czynnikami praktycznymi, jak cena czy jakość, ale także tym, jaka jest opinia o firmie i jak współpracuje im się z jej przedstawicielami. Dlatego uważam, że najistotniejszym elementem składowym sukcesu są pracownicy. Jeśli są zadowoleni z pracy – działają z chęcią i zaangażowaniem, które przekładają się dobre kontakty z odbiorcami i pozytywne postrzeganie firmy.

Zbigniew Błażejewski

Ukończył studia na Wydziale Prawa i Administracji na Uniwersytecie Warszawskim (specjalizacja: międzynarodowe prawo handlowe), a także studia podyplomowe z zakresu zarządzania na Uniwersytecie Warszawskim oraz Akademię Inwestowania na SGH i Wyższą Szkołę Gospodarki Nieruchomościami. Zaraz po studiach rozpoczął pracę w Centrali Handlu Zagranicznego Metronex. Trzy lata później wyjechał na placówkę do Niemiec jako przedstawiciel centrali Metronex w Niemczech. Po powrocie przez ponad dwa lata kierował austriacką firmą MBI działającą w branży ubezpieczeń. W 1997 r. ponownie wyjechał do Niemiec, gdzie pracował dla firmy ABB, odpowiadając jako manager za współpracę z Europą Wschodnią. Od 2001 r. kieruje firmą Jean Mueller Polska. W wolnym czasie najchętniej podróżuje. Preferuje aktywny wypoczynek, przede wszystkim żeglarstwo, nurkowanie, chodzenie po górach.

źródło: Automatyka 12/2016